2015年年底，中国民航信息网络股份有限公司开放平台计算机资源采购项目公布招标结果，同方计算机“异军突起”——获得全部1789台国产x86服务器的采购标的，中标金额高达8000万。
这是继去年6月同方低调牵手戴尔之后，在企业级市场传出的第一个重大利好消息，让其“黑马”本色尽显。毫无疑问，这也是同方在用成绩告诉客户和竞争对手：企业级市场，同方来了。
3月4日，我见到了同方股份总裁助理兼同方计算机副总经理张伟，并连续向他抛出了外界非常关心的三个问题：同方为何要杀入企业级市场？此外，和竞争对手相比，同方到底有什么样的竞争力？展望未来，同方究竟有什么样的定位和长远规划？
为何要杀入企业级市场？
众所周知，去年6月同方和戴尔宣布达成全面的业务合作伙伴关系，双方将共同在计算机系统、服务和解决方案、IT基础架构、全球采购和供应链协同等领域展开合作。
同方股份总裁助理兼同方计算机副总经理张伟
当时，尽管双方的合作过程“静悄悄”，但是依然让业界高度的关注，尤其是对同方在企业级市场的前景引发了无限遐想。
对此，张伟首次向业界透露了同方进军企业级市场的想法，归结起来有两点：
首先，从外部市场看，国家推行的“自主、安全、可控”战略带来了市场环境的改变，可以说这一战略在IT基础设施、平台软件、管理应用、信息安全、IT服务各个层面都在推进，对国内的IT产业带来非常高的发展机遇。
例如，目前在服务器市场，联想、华为、浪潮、曙光为主的国产品牌已占据了超过60%以上的市场份额；在存储市场，这一趋势也很明显，国产品牌占据了超过50%左右的市场，和国际品牌形成了分庭抗礼之势。
与此同时，目前在政府、教育、金融、电信等领域，国产品牌的市场份额也高歌猛进，对同方而言这都是潜在的市场机会，必须抓住。
其次，从内部情况看，同方过去以PC产品为主，尽管去年实现了40%的增长，远高于其他任何PC厂商。但是，这仅仅只解决了生存的问题，要发展就必须谋求新的市场，新的产品，新的客户，这样才能实现更大的突破。
而服务器市场显然是不错的选择。根据IDC去年二季度报告，中国x86服务器Q2出货量同比增长8.67%，超过了全球3.2%的同比增长率，而环比更是提升12.03%，显示出中国市场更为旺盛的需求。
另外来自IDC和Gartner的数据也显示，服务器市场主要由对超大规模数据中心的投资驱动，而建设这些超大数据中心的企业多半是互联网公司，而在中国BAT、乃至京东都仍处于上升通道之中。同时，近些年地方政府也在投资云计算的数据中心，这都显示了服务器市场有着不错的市场空间。
更关键的是，同方过去十多年经营PC市场形成的战斗能力，包括供应链、交付能力、客户资源等平台化资源，都能为服务器市场提供直接支持，这也是同方敢于进军企业级市场的重要原因。
同方做服务器有何“三板斧”？
根据IDC 2015年第三季度数据，联想、戴尔、浪潮、惠普、华为、曙光占据了中国服务器市场大部分市场份额，那么作为“新人”的同方，究竟有何“三把斧”突破服务器市场呢？
中标中航信8000万大单，证明了同方完全有能力、有实力满足企业级客户的需求
说起服务器市场，很多人认为作为OEM供应商，类似同方这样的企业能够从ODM（比如广达、SuperMicro等）获得相对成熟和成型的服务器方案，加上来自服务器机箱、内存、硬盘、处理器等合作伙伴的配件，进行组装+简单的测试，就可以推出加印着自己Logo的服务器产品。
但是，事实显然不是这样的。这是因为服务器除了硬件参数之外，为了服务器部署、管理等用途而设计的服务器BIOS、uEFI及其他特色功能，是x86服务器非常重要的组成部分，这些设计帮助服务器管理员更好的寻找、识别、部署、维修服务器，甚至提供服务器最底层的安全可靠性。
因此，对同方来说摆在面前的有两个选择：一是选择自主研发，但是这条路时间长、见效慢，而市场显然给不了同方那么多的时间；二是如同上面所说，选择ODM合作，但同方过去的经验表明，受制于规模、成本等原因，这一模式又会影响产品的质量，也会影响客户的选择，同样也不适合同方的发展需要。
对同方来说，必须要走“第三条道路”，按照张伟的说法，“市场节奏加快，促使我们必须拿出一种创新的思路来。”这也是同方和戴尔牵手的原因，对于双方而言，合作更多是“一拍即合”，也能形成全面互补。
在张伟看来，和戴尔合作之后，同方有了杀入企业级市场真正的实力，综合起来有“三把斧”：
第一，构建了全面的服务器产品线。在戴尔的“加持”之下，同方构建了完整的服务器产品线，当然最为关键的是，同方的服务器产品品质得到了极大的提升，这是立足企业级市场的关键一环。
例如，同方与戴尔进行战略合作以来，从产品研发上，同方引进吸收戴尔服务器先进技术，完善了产品形态，打造了全方位企业系统产品组合，从超大规模的数据中心到小型办公服务器都有布局。
不仅如此，产品研发基于行业最新标准，大幅提升产品性能；尤其是在产品功耗方面，主推产品R730、R920等均采用业界顶级的钛金级别电源认证。测试显示，单台产品1小时节电20瓦，极大的降低了产品功耗，在产品上完全实现国际化品质，充分满足客户的实际需求。
第二，打造了一套符合“自主、安全、可控”的解决方案，通过同方自主研发的信息安全解决方案，确保了产品的安全、自主、可控，在国产化要求较高的行业，同方打造了一套差异化的竞争力。
据了解，同方从2007年开始进行可信计算领域的研究，并在国家密码局、清华大学等权威部门及学术机构的支持合作下进行产业化实践，是中国可信计算工作组的核心成员。此前，同方还获得了由工业和信息化部颁发的“国家安全可靠计算机信息系统集成重点企业”证书。
第三，同方在PC领域耕耘多年，有着深厚的行业、企业级市场拓展经验。其客户遍布于政府、教育、*队军**、石油、电力、航天、金融等各行业。特别是同方在教育行业份额超过20%，政府行业份额接近20%，在这些细分市场同方的实力不容小觑。
可以说，中国民航信息网络股份有限公司8000万大单“花落”同方，证明了同方完全有能力，有实力满足企业级客户的需求。同时，同方长期耕耘本土市场，还能够深刻洞察中国企业用户的真正需求，并能提供相应的解决方案和服务。
同方三步走战略完整揭秘
在谈这个话题之前，我们必须正视一个新的市场环境，那就是和过去不同，中国正进入新常态时代。在中国新常态下，可以发现中国的科技、互联网乃至IT领域也发生了重大的变化，而这种变化也随之影响着众多中外企业未来的战略制定。
显然，今天的产业环境迫使同方及所有的国产品牌必须尽快行动，迎头赶上，在加大自主研发的同时，通过吸收、消化全球化的资源来整合、提升自我，使国产品牌具备国际竞争力。
张伟坦言，同方进入企业级市场有着长远的战略和规划，同时涉足的领域也不仅仅只是服务器产品，未来包括服务器、存储、网络等“三大件”都将涉足，还讲进攻云计算和高性能计算等增长领域，同时扩大生态系统和云计算服务，逐步构建起全面的企业级市场竞争力。
具体而言，可以称之为“三步走”战略：第一步，完善服务器产品布局，构建竞争力，同时逐步引入存储、网络等产品线；第二步，在“三大件”产品建立优势之后，结合清华大学的研发优势，引入国外拥有核心技术的合作伙伴，通过建立联合研发中心，将清华系科研院校的技术成果逐步转化成产品；第三步，不排除任何方式的合作形式，包括并购等形式都会进行考虑，最终将同方打造成为一家综合性的企业级解决方案提供商。
当然，对同方而言，接下来挑战依然很大的，除了华为、联想、浪潮等对手之外，市场玩家也在变化，如HPE中国区企业级业务变身紫光华山，太极收购宝德服务器业务等，预计今年在企业级市场的争夺上，可能会更加激烈，这还需要同方释放更多的“大招”才行，让我们一起拭目以待吧！
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