抖音货架为什么是新红利
今天来聊货架场。实际上，货架场是我能看到的今年的新机会。抖音的货架场，对于新入局的商家是个大机会，老商家更是如此。
（抖音电商内容场与货架场联动策略）
抖音电商今年的红利，还是在货架上，因为平台导向，平台往哪个方向发力，哪个地方就还是有巨大机会。2024的当下，内容场+货架场的模式已经形成完整的闭环，什么类型的商家都能进来找到自己的赛道和方式。
首先，货架场占据了抖音电商GMV的重要比例，而且免费流量的占比极高，达到95%，从这个角度，无限拉高了商家ROI的同时还无限拉低了人员成本。很多团队搞来搞去，到最后都解散或死掉的原因，就是人员成本问题。如果看到这有共鸣，我觉得你应该能理解我这句话的意思。
（抖音货架的核心价值）
说了半天，到底什么是抖音货架？能不能用一句话来解释，相信这个问题，99%的人是回答不上来的。其实抖音货架就八个字： 一个中心，三个阵地。
一个中心是优价好物，三个阵地是抖音搜索、抖音商城和抖音店铺的核心逻辑。所以对应的分别是搜索运营、商城推荐（猜你喜欢）和店铺运营三部分策略。
（一个中心 三个阵地就是抖音货架）
通过搜索和商城推荐，可以实现商家现有生意的增量部分，这个的价值在于都是免费的生意；而持续且长效的做到这点，需要做好店铺的经营，那就是会员和新客挖掘、老客维护，逐渐形成一条大链接，这条链接可以持续产生价值。有点像滚雪球，雪球越滚越大。
（抖音货架电商的核心逻辑）
抖音货架经营的三大维度
先聊最关心的搜索
搜索运营关键看三句话，有东西搜、有更多人搜和更好承接。
1.有东西搜： 意味着店铺货盘要铺全，内容场景经营和货架场景经营还是有区别，内容场讲求精，货架场讲求全。
在内容场景方面，会出现几个甚至只有一个爆款链接一直卖的情况，这几个链接基本上能够占整体GMV的一半甚至9成，比如之前我给一个知名运动品牌的经销商（你去线下商城逛街看到的耐克或者阿迪的店铺，很大概率是他们开的店，而不是耐克或者阿迪的直营店）品牌做内训的时候，他们就提到耐克的业绩占比在95%，阿迪反而卖不动，而且他们主卖鞋，比如空军一号这种经典款占比就超高。类似的情况在很多地方都会发生。
所以如果是主做短视频和直播的商家，可能30个链接基本上就覆盖了日常的经营和生意，但如果要做货架，首先一个策略就是做全，把链接铺满。铺多少个？有个参考指标， 标品一个店铺差不多要140个链接；非标品要有750个链接，对就是750。这个数据是抖音统计出来的结果。
2.提升搜索量： 要么靠广告，要么靠达人，更多曝光意味着更多搜索。
广告不细说了，我们聊聊达人。达人又存在两种情况，达播和达人种草。达播就很简单了，要上谁的直播间、做好规划、谈好机制就可以上。达人种草其实有很多可讲的点，而且跟后面的看后搜一定要结合。如果你是头部品牌，除了高佣给达人一些优惠之外，还可以直接花星图预算找达人种草，这部分的价值在于可以直接转化A3人群，上一篇我们已经讲到了。
「续写」2024年抖音电商到底怎么做？一张图解开疑惑。
如果你是中小品牌，就需要把钱花在刀刃上，找那些匹配度更高的中腰部，甚至尾部达人种草。
有一个参考数据，达播和自播的人群重合度是13%，也就是达播的人群，绝大部分不是自播的人群，所以这里面有非常多可以抓取的新人群。
3.更好承接： 意味着除了曝光还是要落地到转化层面，除了广告，商品标题的优化和看后搜的策略就很重要。
看后搜的核心在于最大限度的激发抖音达人短视频流量的无限价值，直接转化，这部分很多商家会忽略，但还是挺有用。我们线下课也会讲如何才能做到100%的看后搜必现。除了买广告，还是操作方法的。
（搜索运营的关键点）
搜索的几个重点优化技巧
1.标题撰写，一般是八大原则。
挑几个重点讲，首先30个字的使用，这个很重要的原因在于，要更好的理解搜索的逻辑，虽然不知道用户要搜什么，但我把用户可能要搜的内容都尽可能多的列出来，就不怕你搜了，所以字要多。
前23个字突出重点，是因为当用户搜索抖音的商品关键词时，会优先展现排在前面的标题关键词，最少展示前8个，最多展示前23个，如果要想看全30个字，需要点击进入。
多使用中括号【】，原因是可以快速框定关键词，很多商家给达人带货会加中括号，而且中括号的使用，感觉起来逼格就会高很多。
其他几个原则很容易理解，你看下图。
（标题撰写的八大规则）
2.看后搜，三步走。 看后搜发视频要涵盖设置的关键词，发视频时要主动带相关话题和新创建话题，然后发布之后在评论区要留下设置好的关键词，引导激发用户搜索，提升小蓝词的展现概率，小蓝词避嫌，我们在线下课或者内训里会重点讲到具体操作流程。
当然，小蓝词是有可能会被别的品牌商家抢走的，所以小蓝词除了激发还有维护，而且还存在千人千面的情况，每个人看到的小蓝词可能都不一样，除非你买了广告。
（看后搜运营三步走）
猜喜三步走，其实很简单
1.第一步，猜喜入池。 入池这事有点像考驾照，考了驾照就具备资质了，但并不代表一定开得好，好坏还是要看自己的驾驶技术，但没驾照就不能上路。
怎么获得驾照？打开抖店，在经营-商城经营选项里，可以看到猜喜入池的情况，好在平台都在打明牌，有没有入池，哪些地方需要修改，都写的很清楚，按要求修改即可。
（猜喜是否入池查看）
但链接的入池有明确的标准，分成有动销和无动销两种情况。
如果有动销的商品，就考核4项，详见下图；如果无动销，这里要强调，无动销商品先考核前三项，如果达标再考核后两项，如果前三项不达标，则按照有动销的要求考核，也就意味着要做动销才有机会入池。
不过，这些前提都建立在商家的体验分要≥65分，如果不到，则没办法入池。
（猜喜入池的标准要求）
2.第二步，做大猜喜曝光。 商品卡效率的优化，重点是提升价格力；去除负向反馈，跟体验分直接挂钩；做大销售，单一链接的累计销量就很重要。这个销量涵盖了内容场景的带货和达人带货，所以最开始靠商城的完成冷启动也可以，但很难。基本方式还是用低价引流策略，以后有机会再讲。
3.第三步，做大销量。 报活动是能快速提升曝光和销量的重要途径，但有的活动要求比较严格，比如很多秒杀要求体验分70分，我前几天陪跑的几家客户，好几个是因为分数的问题被卡住脖子了，很多操作没办法展开。
会员营销价值大
会员是很多商家忽略的一点，入会是个重要手段，因为会员的ARPU值是比非会员的ARPU值都提升了。
除了店铺页面的入会之外，自播入会是一个重要途径，因为开口说话，就有更多可以发挥的机会。但，更重要的是，找达播的时候一定要要求达人口播强调粉丝入会，因为用户重叠度低，而且达人说一句入会，对于粉丝的效果来说还是非常明显的，所以比自播更容易。
（会员ARPU与非会员ARPU的对比）
我司也有咨询顾问业务，前段时间我给一个咨询的MCN机构的客户出了一个策略，让他们的头部美妆达人在开播的时候，要求粉丝加入店铺会员，而且可以写到商务条款里，每款产品至少口播两次入会的动作，这样品牌会员入会率变高，而且长期看单个会员的ARPU提升还挺明显。对于MCN机构来说，还能多给达人争取一些坑位费或者权益，这样大家都能赚钱，客户一听也很开心，已经安排达人招商的小伙伴落实了。
做好会员营销也是三个步骤，一招、二转、三催复购，对应的一些工具和机制玩法列在下图了，供你参考。
（会员运营三步走）
营销节点的把控是考验一个团队的核心价值
平台把节点分成四类，平台节点：平台大促和垂类节点；品牌自营：品牌时间和常规小场。
（平台节点分类）
以不同节点的占比来看，基本上日销小场占比能占到整体GMV的一半以上，剩下就是各个周期的平台大促，还有品牌自己的上新也能有一定的体量。所以对于策略来讲，还是应该先确定好618和D11这两个重要大促节点，然后第二步才是根据自有计划制定品牌节点，再结合品类节点匹配策略，最后才是稳定持续的常规小场。这样才是一个稳定的步骤策略。
（节点时长占比与GMV占比）
到这里我们把下面这张图的内容就梳理完毕了，再看一下这张图，结合上一篇的内容场景的三大板块，和这篇内容的货架场景的三大板块，再匹配对应的节点，今年抖音电商的品牌宝典就在这了。
（重温这张图）
写在最后……
为什么我说今年抖音的红利还依旧在。倒不是在给你画饼，而是平台经历了几年的发展，内容场已经非常成熟且稳定了，货架场经历去年一年的铺天盖地宣传和时间，大家也能跑出来一些不错的打法，再结合今年的价格力，已经形成了良好的电商生态和闭环土壤，货架场是机会，内容场是基本盘。
以前有大量的商家没有进来，是因为他们不会做内容，今年有大量的商家入驻，他们还是不会做内容。但这不耽误他们扎实做货架。
所以机会还是在，红利还在。请好好经营。
1、递进式活动起号玩法 （更新于2024年3月6日）
（私信回复“抖音玩法”获取原图）
递进式活动起号玩法，通过迎合直播算法，递进式拉动直播权重，平衡性获得直播推荐流量，目前递进式在个人直播间单月贡献量级100万GMV。
2、短视频测爆款玩法 （更新于2024年3月2日）
（私信回复“抖音玩法”获取原图）
短视频测爆款玩法，相比较传统的短视频测爆款，这套玩法能获得更高的精准自然推荐，普遍应用在服装、食品直播间，单月贡献量级200万GMV。
3、单品千川投放玩法 （更新于2024年2月28日）
（私信回复“抖音玩法”获取原图）
千川单品玩法，单品单投放策略，极大降低混品投放门槛，目前在我的直播间月贡献量级超过500万GMV，是我个人应用最多的直播间玩法。
4、三驾马车混合流量玩法 （更新于2024年3月6日）
（私信回复“抖音玩法”获取原图）
三驾马车玩法，三驾马车的流量结构是未来直播形式中最稳定的模式，但操作过程较为复杂，目前占有月GMV不足100万，新手团队不推荐。
作者 | 张振，新蜂新知创始人，专注抖音电商及全域营销，12年讲师经验，聊点关于抖音电商、全域营销和创业的内容。