3月，在经历新冠疫情的席卷后，昆明口腔市场陷入惨淡境地，但政府及时的防控扼杀了疫情的蔓延，也为经济的复苏带来了好的转向。4月8日，云南省文化和旅游厅对外宣布，除边境口岸县市外，即日起全省可恢复旅行社及在线旅游企业经营跨省团队旅游及“机票+酒店”的业务。这是否预示被2022年第一季度疫情束缚住手脚的各行各业，迎来了复苏期？尤其对于昆明口腔行业来说，这是否意味着低潮已经过去，曙光就在眼前？如果4月份真能触底反弹，那各口腔门店该用哪些新思路、新方法去把握这难得的复苏机会？
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把握方向来一次大*攻反**
其实，昆明3月份的疫情是一次意外的反扑，经济复苏、人们回归正常的工作、学习和生活是必然结果。我在《3月寒冬——昆明有多少口腔门店未起跑就跌倒》一文中提到，疫情让很多人把更多的资金存入银行，去对抗生存风险，有的人则把生活和工作的重启放在首位。在此情况下，即使进入4月，口腔门店初诊量和大项目的诊疗，依然很难得到大幅增量。面对这种局势，口腔门店该如何做才能让业绩回温和提升呢？要知道，疫情改变了人们的行为和习惯，让口腔患者的就诊有了起伏和波动。但每一个行为的改变，也会带来一个新的风口和方向。因此，把握住方向、利用好工具是让口腔门店在4月份触底反弹的一个好契机。
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三个筛选唤醒老客户
疫情过后，我们必须重视“存量”的价值，老客户是拉动内需、提高门诊量的护城河，只有不断唤醒老顾客，口腔门店才有可能在4月打一场翻身仗。这是因为，老客户具有以下几个特质：
1、预防意识更强：相对与初诊病患，老客户在经历了首次或多次口腔就诊后，预防意识更强，他们知道预防的重要性，“防患于未然”已在他们心里形成。
2、对门店品牌更认可：老客户对口腔门店的品牌认可度和维护度更高，他们对长期为其提供服务的医生更有依赖和感情。
3、更熟悉门店环境：要知道人们在陌生环境下消费会充满恐惧和警惕，但老客户因为熟悉门店的环境（包括人员、收费、项目等），他们对消费会减轻很多心理上的警惕，因此更具复购特性。
所以，在初诊量难以快速提升的情况下，重视和唤醒原来的老客户非常重要，但怎样唤醒有复购能力的老顾客呢？可以从下面3个方面进行：
消费能力筛选：曾经的消费力预示一个客户的消费手笔，首次就诊消费金额较大的客户，具有消费张力特性，可以结合当初的主诉进行再次引导进店。
复购率筛选：复购率除了证明这个客户具有消费能力外，他还对门店的品牌极其认可，并具备相应的预防意识。
转介绍筛选：梳理老客户的转介绍频率，转介绍频率多的客户，具备对医生的信任和依赖特性
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启动抓手让裂变更有效
裂变说的人很多，懂得怎样裂变的却很少。在后疫情时代，门店需要快速启动抓手，让裂变更有效。这是因为疫情期，人们更注重家庭成员的健康及家庭氛围的营造。看牙是个体行为，但背后逻辑可以辐射到家庭行为，“一人看牙，锁定全家”才是让裂变更有效的方法。
而“锁定全家”的抓手，绝不是仅仅向客户介绍店内的产品和优惠，而是把“疾病与预防”、“健康与长寿”作为切入点，去增强口腔机构和客户家庭的黏度。我们可以把口腔健康向全身健康辐射，重点关注家庭中的老人和孩子。在为老年患者宣教时，多探讨一下老人口腔以外的健康问题和预防方法，并突出这些健康问题与口腔疾病的关联性。跟中年患者多说一下孩子健康成长的要素，包含学习、生活、发育等多个方面。如：孩子消瘦，与消化不良有必然联系，消化系统又与咀嚼等口腔功能有联系。如此一来，话题产生共鸣，你自然就有了亲和力。抓住患者背后的痛点，把口腔健康做成真正的体恤和关怀，让单个患者主动裂变带家人来就诊。
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把努力做到极致
门诊经常遇到这样的情况，初诊患者这颗牙明明有问题，但我们无论怎样引导甚至不惜降让他再来处理，他就是不来。这时我们的咨询或医生往往会说，我们努力了。其实，患者也知道自己口腔的问题，但他并没有听取我们的意见？这是因为我们的引导，没有对他产生共鸣。
引导患者就诊或让其参与预防疾病，是一个宣教过程，但大多数口腔从业人员潜意识里把引导当成了一个带动业绩增收的手段，因此，所做的宣教没有亲和力，目的太明显。宣教和引导应该是一个自身情绪管理和内容传达的过程，需要系统总结和归纳。我们的努力也绝不是仅仅言语上呼吁他来做诊疗。而是要包括以下8个方面：倾听、情绪、知识、讲述、服务、表情、理解和维护。我们只有把努力做到极致，初诊患者的复购就迎刃而解。
努力包含8个方面
进入4月，昆明很多口腔门店的人流量开始回升，但牙椅使用率的逐步升高，并不意味着消费旺季就已经到来。如果不能随时关注消费端的变化，适时做出营销迁移，依然想通过“流量”带来“留量”，那将陷入更加被动的局面。