7月15日-16日，由中国电子商务协会B2B行业分会指导，B2B行业专业媒体托比网主办，百世店加、平安银行、云鸟科技、易订货、e签宝协办的第二届中国“互联网+快消品”高峰论坛在杭州举行。此次论坛以“开放·协作·赋能”为主题，旨在与B2B行业人共同探讨，为新零售拨云见日。埃森哲大中华区管理咨询负责人杨葳、凯度零售电商咨询总监张弛、百世店加总经理刘波、阿里零售通营销中心总经理云通、中商惠民执行总裁苏小新等行业大咖参与了此次论坛并发表了精彩演讲。

以下是王朝成的演讲实录：

二哥对这个行业做了很多的努力，这个题目叫B2B快消品论坛，我还蛮重视的，老刘的微信我不断的刷他们的朋友圈，看他们讲什么，这里我说一说我的感受。

第一，我觉得快消品是一个什么格局。目前，赵波昨天发了一篇文章，说苏州有一个小店，在阿里上定了15%的货，京东定了多少货，然后百世店加定了2%的货，易订货定了1%的货，我看了以后觉得这个数据挺不符合常识的，我的理解大家不要有意见，今年全国范围看，我们数据库里面对我们比较关注的B2B快消品电商，我们现在店家的量可能是在比较大的量级，阿里是中国电商里面最伟大的公司，说真的在目前的B2B里面，我们还没有感受到他们的威力，还没有开始呢，这是我们的感受，也许我们的感受不对。

那我们也有很多数据，就是很多店会把每天在哪里进货的进货单，我们是有很多城市店主进货单的数据，我们知道他在哪里进，当然还有很多做的不错的，各个区域的，包括做的不错的其他电商，我们都很认真的跟他们去学习，就今年的情况就是目前看快消品B2B的格局，这只是我的理解，我不知道对不对，但是我确实忍不住要把这个说出来，我觉得不能因为阿里和京东很大，我们就毫不犹豫的说他是第一第二，事实上真的不是第一第二，可能会差的很远很远。目前，那当然我也相信未来阿里和京东对所有的B2B公司来讲都是一个巨大的压力，因为历史证明他们在几乎每个赛道上都能够抢别人的东西，这个赛道未来也有可能会把我们抢走，但今天确实是这样的格局。

第二个，我想讲一下B2B我们的理解和看法，我主要就是讲模式和技术，2B讲到今天这么多公司来做，如果主流的B2B，就比如终端店，把这个链条变成一个互联网的链条，其实我觉得难度很大，因为是一个连接的关系，上游和下游之间是一个连接的关系，如果你把它互联网化，因为是相互之间黏性是很高的，通常的做法我相信大家在座的都是，就是在准备拿货，然后比二级更低的价格卖给终端，但这个大家想想看是很难盈利的，你拿到的价格跟二级一样，你还有很大的仓库，所以这件事情是非常非常困难的。

传统的经销体系到这么多年一直存在，我们这个模式跟其他的电商不一样。其实我们总体来讲，我们认为整个的B2B的通道就三个模式，第一种模式是经销模式，这是目前市场上量比较大的。第二个是批发模式，经销模式有点像出租车，每个地方都有出租车公司，这个出租车公司是什么呢，政府发牌照给你，你有资格运营，我们这个传统经销就是厂里下的牌照，说你可以在这个地方卖，别人不可以，出租车公司就你可以在这个地方经营，别人不行。第二个通道就是批发市场，这个市场量很大，其实是一个体制外市场，这个市场是一个黑色的市场，就政府根本不愿意给你做，但是是客观存在的市场，而且量很大。第三个是连锁市场，比如家电行业，他有很多门店，他其实是一个连锁店，我们国家有连锁有加盟有直营，直营的连锁其实就是B2B，它的门店就是B2B的小店。如果我们把快消品的通道把它理解为三种，第一种叫官方的经销通道，第二就是非官方的批发通道，还有一个通道就是连锁通道，其实整个B2B的商业模式就是这三个。

那批发市场为什么能赚钱呢，批发市场老板挣钱，用户商家也挣钱，对不对？我基本认为电子商务这种东西呢，如果在没有互联网出现之前是没有原型的，就是除非你在社交在交易电商里面是非常困难的，因为互联网出现之前你要把一个交易走通一定是有道理的，你说京东是个什么，它的原型是什么，原型其实就是沃尔玛、家乐福，过去是用门店卖，阿里是什么，阿里其实就是一个2C的批发市场，天猫有点像步行街，这个过去就是有的，那这是我们对电商的看法，所以我们其实是做一个我们用移动互联网的方法来改造批发，我们只关注价格优势，我们供给小店，我们不care货是从本地来还是异地来，就是批发市场老板他们不会管这个铺子的老板从哪里拿货的，这个地方有量，所以我们在干什么事呢，流量+仓库=批发市场，我们就在干这个事，批发市场是要城市规划的，市政府说这个地方叫商贸一条街，这个地方是商贸城，别的地方不给做了，所以批发市场是垄断的，中国最优秀的地产商不可能跟中国全部的司长搞好关系，所以中国批发市场是很大的。

就像出租车公司没有办法连锁一样，每一个地方的出租车公司都是政府发的牌照，怎么可能变成连锁，滴滴变成一家大公司的原因是什么，他不需要牌照，就是把仓库变成批发市场，仓库是不需要牌照的，是不需要市政府规划的，也不需要去做房地产，我们把仓库租下来，所以流量加上仓库就是批发市场，我们就在干这个事。

我们是中国最大的快消品线上批发市场，现在肯定是我们的量肯定是最大的，比任何一个批发市场量都大，这个规模是非常非常巨大的，而且我们点也很多，有80个城市，今年年底到200个城市，这个数额会非常的大，大家说你们酒做的好，其他做不好，我不讲具体数字，我们酒的量大概是整个量的20%不到，15%，就是快消品的量非酒的量是80%到85%，所以理论上讲我们已经不是叫易酒批，这个名字已经不是很准确的概括我们的业务了，刚才老刘说你的名字改一下，我也懒得改，京东以前做京东电器，我觉得做的也挺好，后来不是做好多东西吗，也没关系，我觉得用户他们看到你的商品看到价格看到真实的货，这个就是我们对模式的看法。

我们讲技术在这里面会发挥什么作用，反正我这个人不讲宏观。我们就是做B2B的，卖货的，我们还是想讲一点要具体的操作方面的东西，我一直在想电商这个东西，利用互联网为什么能击败过去传统的，一个很重要的原因就是他解决了区域的规模化问题。阿里和京东做到这么大，我在我们家底下小店里面买东西绝对大于我和阿里和京东加一起买的东西，但我们家底下的小店会比京东阿里厉害吗？当然不会，所以其实不是渗透率的问题，渗透率不高，电商渗透率很低，所以今天有很多人说那你们这些B2B公司在每个地方渗透率跟传统经销商比，你一点都不用担心，全世界的电商击败传统不是因为渗透率，而是因为规模比他大。为什么需要一个点跟他竞争呢？我不需要，我这么大的规模竞争厂家，厂家不跟我谈吗？他是不对称的竞争，所以互联网第一个技术革命就是他把需求打包，他把需求从地理小点变成了一个面，所以引发了一系列的革命，比如物流革命，因为信息的连接导致了传统供应模式的三流合一，人流、信息流、资金流，所以刚才老韩也讲，就是这样，大家不要担心渗透率的问题，我觉得渗透率是逐渐演变的过程，不会成为B2B公司做不起来的一个原因。

毛利对B2C电商来讲不是一个大问题，但毛利对B2B来讲是一个很大的问题，因为传统的批发毛利就几个点，这个时候你一打价格战你就没有毛利，所以你怎么办？所以B2C的逻辑是说我不care供应链，一开始阿里和京东供应链都不好，一塌糊涂，尤其是京东，没有供应链，阿里过去还有很多小的企业入驻在这上面还有一些供应链，但总体来讲B2C的总体逻辑是先给用户低价，因为毛利还可以，低价还可以有毛利率，积累海量用户之后再在上面解决供应链问题，这是实际上是B2C电商的基本逻辑。B2B电商的逻辑是什么？B2B电商这个逻辑是不存在的，就说第一你低价把全中国所有的小B拿过来到上游拿货，上游给你便宜吗？现在的B2B公司是做不到这点，因为你在本地拿货，你只能找他拿货，别人没有经销资格为什么给你便宜，他说你在我这个地方拿货，这地方都是我的生意，你把整个城市门店搞到你这里，你越大我给你价格越高，是不是这个道理，所以这就是B2B跟B2C最大的不同。

所以我的理解是什么呢，今年京东老刘的投入力度特别大，肯定是在烧钱，但我在快消品上模式跟他不太一样，所以我们快消品也还不错，我们基本上大概每个月基本上现在基本打平，我们基本是赚钱的，这个我相信在B2B是非常非常困难的，就几乎我估计大多数都做不到这一点。

就下面打包搞上面，搞不定那你怎么办，现在小B，你如果打价格，上面供应商全部把你给退了，你马上就没货了，就四个点三个点，你的供销商马上就没了，所有人都找我说你乱搞，你不改，你送券，但是即使这样你的空间也不大，那你怎么干呢？所以我们的模式其实是打包上游，我不是打包下游，我的所有逻辑就是说我的所有技术创新都需要把全中国的供货商拉到这个平台上，我要比他们价格，我要用他们的相互竞价给下游提供价值，否则没有办法打价格战，这是死路一条，实际上我跟大家讲你是用下制上还是用上制下，我们认为是用上制下。

第二个就大家讲了很多赋能，其实赋能是一个很远的，你说你跟终端之间交易最重要的事情都不发生，你赋什么能给他。我们过去开过连锁，然后把进货平台打通，然后说五千块你押金，每个月你在我这里进货给你搞一点，就POS系统收银系统，这个东西所有人都知道是什么意思，但是我告诉大家，第一这件事很不容易，有很多人干了，很多人干了都不成功，赔钱了也没有效，我这个店是我自己的，我也没有老板，就像扫码枪也很麻烦，每次都要输数量，如果库存不输，这个管理就没有了，就是一个纯收益，我还要点键盘，弹开，这个太麻烦了，不做，所以很多收银电脑放在那里全是死机器，这种事情司空见惯，我不是说这种事情不重要，这种事情第一没有那么重要，没有我们想的那么重要，最重要的就是跟他发生高频的供货管理，这是最现实的商业。其他的东西搞不定，然后你换个路，如果阿里没有3.5万亿的流水，阿里今天所有的努力都是白费，这就是最基本的，阿里和京东曾经是靠卖东西起来的，所以阿里和京东把支付做完之后就可以讲这些东西。

有一天中国零售店所有的数据被阿里和腾讯掌握也没有关系，你既然可以通过强大的优质的产品价格良好的服务，继续做电商。蘑菇街、唯品会他们有自己的支付系统吗？微信也掌握了你所有的数据，腾讯这家公司能自己做电商吗？所以不用过度恐慌所谓的未来数字世界。

在现在这个阶段，致力于只做一件事情，别的都不做，做的就是线下，我们所有技术研发都对准这个。所以第二个就是如果我们给终端供货这件事情变成我们唯一最重要的工作，那我们研发我们的技术怎么做，我的经验，第一条一定要有自己的数据系统，不要有任何幻想借助第三方买ERP。寄生在别人身上，有没有发现你花了很多钱买了ERP，后面的管理接口全部是死的，你的业务接不上，你的司机接不上，你所有的东西都接不上，我们吃过这个亏了，就技术第一条就是一定要做自己的数据中心，数据是一个方面，没有自己的数据神经那全是扯。第二，一定要相信数据驱动的运营管理。亚玛逊能够击败沃尔玛一个很重要的原因就是数据运用，我知道哪些店是习惯的买，我知道哪些店是促销性的购买，我也知道什么时间应该用什么券，B2B电商你只要把商品的价格无限降低，你的销量会很大，因为你低于总代的价格，一放上去就抢光，所以不可能价格无限低，价格无限低毛利就变成负的，价格如果无限多，最后需求是零，为什么，你价格高了没人买，所以价格的曲线是向下的，那两条曲线方向是反的，这两个线有一个最佳的点，但如果每一个地方有1000个SKU，中国有80个城市，我们有25000个SKU，那价格变了，请问我们用什么方法让这两条线最佳点找到，不可能人力找到，要靠什么？靠计算机，过度复杂的信息人是不行的，所以基于数据的正确定价，其实是一个极其有竞争力的，能够毛利是通过这个东西出来的，也就是说每天价格都在波动，你怎么正确的定价这件事情，我觉得人力是做不到，没有人可以做到，我告诉大家亚玛逊今天的AI技术，包括中国的京东和阿里都做了推送，叫千人千面，不同的人上来看到的商品不一样，但定价是一样的，当然2C更难一点，2B商品数量更多，2B其实更容易一点，这个是一个技术的方向，因为首先你要有数据中枢，有数据中枢之后才可以定价，第二个优化促销。我刚才说了我们这个B2B电商的促销其实大家行家一看就明白，就是那几种，套餐是一种，送券是一种，红包是一种，其实方法都差不多，我们都研究一遍，翻来覆去都一样，但这些东西的本质其实都有一个投入力度的问题，你如何把你的投入力度降下来，并且让你的用户感觉到你的力度很大，这是非常非常巧妙的。

第三个人的管理，我们大量的地推，我们的司机在我们这个平台上竞争，所有快消品都知道现在要把物流准确的送达是一件多么困难的事情，你没有好的服务客户绝对会把你抛弃，这就是物流。具体怎么搞就大家一定要相信技术驱动，要地推，一天开了多少家，装了多少家，有多少家购买了，复购率怎么样，哪些是高频的，哪些是高附加值的，哪些是价格敏感，这些东西，地推人员如果没有这个，没有这种计算方法，那全中国无数的人在各个地方，我们这个东西有600个地推，我们做了80个城市，我们的客户活跃度跟大家讲一下，是一个非常大的量级，我们的地推人员管理客户的效率是非常非常高的，因为不高机器就发现了，马上就告诉他你不高，也告诉我他不高，他就被逮到了，所以这个呢就是我们讲的技术驱动，B2B行业里面为什么今天特别讲，做B2B的大部分都是传统行业，计算机行业来的人不多，计算机行业来的人是完全技术导向，完全不懂行业，就很快把钱赔光了就不搞了。传统行业的人来把B2B当成一个下单的工具，完全没有数字思维，脑子没有数字，根本不相信互联网，这玩意就是把线下订单搬上来，你只要听到这句话就知道他不知道互联网，互联网公司的核心是数字，他是通过数字在驱动所有的管理，他看到每一个低效的地方数字自己会优化，线下搬到线上那就意味着那是扭曲的交易，那根本不是真正的互联网。既要相信数字思维，又要懂得产业中的坑坑洼洼，你就会在B2B的世界里如鱼得水。

快消其实是一个蛮难的B2B，因为金额不高，客户很多，服务很难，而且还受到传统商业经销商的到处挤，这个事情很不容易，但是我要跟大家讲一个理念上的认知，你们一定要相信任何一个行业靠一个地方一个商业的商业格局一定会被打破的。过去的地产，每一个地产公司都是靠区域跟当地政府关系搞好然后就活的很好，今天中国的地产业变了，万达到所有地方都是商业地产，万科到所有地方都是住宅地产，碧桂园到所有地方去都是别墅地产，每一个地方的地产商都被他们击败了。

现在经销商也是一样，未来的流通肯定是B2B，未来的卖场肯定是当地专门做卖场的，全国专门做卖场的，中国的渠道和模式正在从区块分割向模式分割转变，未来的中国就是不同领域的渠道会被不同领域的商家，区块分割才可耻。

行业协会每天都在说不允许区域经销商*锁封**这个区域经营垄断经营，束缚货物的自由流动，降低流通业的效率，都在讲这个，但是协会天天说要合理保护厂商和经销商的合法权益，这种事情我跟你说市场经济就是货物自由流动。

英国从伦敦到曼彻斯特，在英国独立革命之前，从伦敦到曼彻斯特有62道关卡，所以英国国民经济一塌糊涂。所有资本制度建立了一个最基本的商业条件上，就是人、信息、货物的自由流动，没有自由流动就没有市场经济，就没有商品经济。所以把货物限在这个地方查别的地方人到这个地方，你们很多人都对他们毒害了，尤其是不了解这个市场经济历史的人，实际上是非常非常糟糕的，你一个商家去做一个品牌，就在一个地方做你怎么会做大，实际上就严重不符合中国经济发展规律的，但是因为我们被传统经销商体系*脑洗**了，认为这套体系是合理的，你想B2C电商就是公然的串货。因为搞不定，就我们专门开一个渠道叫电商，电商可以单独，我们这帮做B2B的人做的规模再大的他们再成立一个部门叫B2B流通，也可以全国卖。

在这种理念的支持下，所有B2B电商的人要重视技术驱动的思维方式，并且专注于自己的核心领域，把自己的规模干大，也许有一天阿里和京东会对你刮目相看，谢谢。