▲ 2017年5月18-19日，中国消费金融暨科技创新大会，演讲嘉宾：周金豹
嘉宾简介：佰仟金融集团佰城壹家产品中心总经理，中大联合创投合伙人。曾任TCL集团新兴渠道部负责人、国美集团库巴网深圳分公司总经理、善水融金服COO。特有“传统场景+互联网+金融”的从业经历，知识体系全面，对场景与消费金融的融合、场景消费金融与互联网科技的融合，有深刻的理解和丰富的实战经验。
文 | 万姑娘（根据演讲内容编辑整理）
国内消费金融仍然是一片蓝海
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2016年我国个人消费信贷约22.6万亿元（其中剔除房贷后的消费信贷规模约6万亿元），占GDP比重不足30%，占信贷总额比例14%左右（相较2013年，已经有了较大幅度增长）。
而欧美等发达国家消费信贷占GDP比重已经达到70%，占信贷总额超过50%，我国差距明显，消费信贷进一步渗透的空间巨大。
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2016年我国蓝领人群达到3.35亿，其中26-35岁蓝领占比58.1%，他们的收入相对稳定，平均在4000元左右，处于事业上升期，对个人生活品质有着较高的要求，对信贷消费有着比较强的接受度。
但是，统计数据显示，这部分人群使用过消费分期的只有15.8%，而没有使用但有意愿的人占到了76%。所以，潜在的市场不言而喻。
▲ 资料来源：艾瑞咨询，方正证券研究所
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长期缺乏金融服务的农户及大众工薪阶层，消费金融服务渗透率整体还处在较低水平，有着很大幅度的增长空间。
针对银行主要服务的富裕阶层及中产阶级人群，传统金融产业升级也会给消费金融新入局者带来一定的机遇：比如萨摩耶金服的信用卡代偿业务、苏宁消费金融的“任性付”产品，和银行服务的客户重合度非常高，但是也都取得了不错的成绩。
线下场景类分期主战场存在的机会
除了上述宏观因素，如果把线下场景消费金融业务与传统场景业务做对比，那么线下场景消费金融还处在野蛮生长期。以彩电行业为例，在卖场走进来一个*在用潜**户，对于品牌商来说，面临的是10多个同行的竞争，尤其是节假日，这种剧烈竞争常常会引发“*力暴**流血事件”。
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由于竞争剧烈，品牌商的营销已经做得十分细致。终端样机怎样的陈列，可以引导用户购买更高端的机型？终端物料使用什么样的颜色、如何摆放，有利于烘托氛围、感染顾客？
每一个机器的功能、利益点、讲解顺序、促单节奏等，都是经过了一轮又一轮的专业培训；专门的市场部，不定期开展促销活动，流水线作业保证效果；业务人员会周期性拜访客户，客情关系从老板做到一线人员……
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对于线下消金巨头而言，跑马圈地、提升网点覆盖率是现阶段的首要任务，远没有到精细化运营的时候；而对于新进入者，精细化运营却是一定存在机会的。
以线下家电分期为例，目前大部分消费金融公司，还把家电分期统一归在3C分期这个大类里面，与手机分期一起，用同一个金融产品、由同一个销售团队负责。
然而家电用户与手机用户不管是人群特点、消费习惯还是对金融产品价格敏感度，是完全不一样的。把家电分期混在手机分期业务里面，肯定是做不起来的，具体原因分析及解决方案可参考之前的文章《深度｜他们都错了，这样做家电分期肯定不行！》
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关于线上场景的分期业务，由于线上业务的垄断特征，阿里系的花呗与京东白条无疑有着得天独厚的优势。尤其是阿里系的花呗，支付宝培养了中国网民网络支付的习惯，作为从支付宝里诞生的信用产品，花呗在短短2年多的时间里就积攒了1亿多用户。
除了阿里系自己的电商平台，依托使用最广泛的第三方支付工具支付宝，花呗在其他线上平台的拓展节奏也是非常迅猛。目前亚马逊、大众点评、1号店、唯品会等国内40多家互联网购物平台均已开通花呗支付。并且在不远的将来，将会有80%以上的主流电商平台都用上蚂蚁花呗。
2016年，从阿里系电商平台蚂蚁花呗的使用情况看，蚂蚁花呗的渗透率在10%左右，也还是有很大提升空间的。
当然，在线上每一个细分垂直领域，都有不少优秀的电商平台。新入的消费金融公司，仍然有进入的机会，尤其是线上业务平台本身。另外，金融产品的共生特性，也使得线上消费金融巨头难以取得绝对的垄断地位。线上场景消费金融，也存在进一步拓展的机会。
信用支付、万物分期，诸多场景嗷嗷待哺
2017年线下收单的市场规模预计将达到65.5万亿。校园场景、3C场景，均诞生了巨头型消费金融公司（校园场景趣分期和分期乐、3C场景的捷信和佰仟）。校园场景由于敏感度高，目前已经被主流消费金融公司逐步放弃。
教育、医美、旅游、婚嫁、租房、农资、装修、保险、家具等消费分期场景，已经有一批代表企业涌现，但总体仍然处在市场培育阶段。
在几元到几百元的收单场景里，目前鲜有非银系消费金融公司介入。基于授信额度消费形成月度账单，再给予一定的免息期，针对账单到期用户可以选择性分期的模式，主要适合银行信用卡和第三方支付巨头玩家们。
不容小觑的是第三方支付巨头玩家们。
● 蚂蚁花呗
国内线下300多万商户已经可以使用花呗付款，境外门店也超过8万家（涵盖近 20 个国家, 包括电影院、免税店、知名百货商城、便利店、餐饮热区、旅游消费场景等）。
● 京东白条
通过与银行合作“闪付”功能，已经支持到线下800多万商户，目前的使用率还不是非常高。
● 快钱“快易花”
投入万达怀抱之后，已经支持全国100多家万达广场使用。同时屈臣氏、Ochirly、必胜客、DQ等品牌商家也已经实现了快易花信用支付。
新场景的挑战
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● 资产端风险管理与风险定价能力
2016年银监会发布的消费金融行业不良率为4%左右，少部分消费金融公司的某些产品不良率已经超过了10%。在线下消费金融业务野蛮生长的当下，有一个众所周知的不合理的现象，就是信用好的用户必须为信用不良的用户买单。
如何借助场景，充分发挥场景的特点，准确高效识别用户风险，基于风险定价，不仅仅考验消费金融公司的风险管理和风险定价能力，更考验消费金融公司对场景的理解和把控能力。
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● 负债端融资能力
消费金融公司的出身、背景和资源，一定程度上决定了该公司负债端的融资能力。在前端风险损失与运营成本趋同情况下，资金成本的高低、资金供给的稳定性和广泛性，对消金公司的竞争力往往会产生决定性影响。
最近，根据银行监管要求，银行很多表外业务需要并入表内业务，这对于原本紧缩背景下紧张的资金流，无疑产生雪上加霜的影响。这种时刻，消费金融公司资金供应链的整合能力，面临着巨大的挑战！凡是上了一定规模的消金公司，目前压力最大的，应该是融资部门了。
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● 欺诈与多头借贷
线下场景消费金融公司，80%以上的不良率是由欺诈导致的，其中又有50%存在内外勾结嫌疑。黑产军团无孔不入，道高一尺、魔高一丈，无所不用其极，消费金融的迅猛发展给黑产军团带来了饕餮盛宴。
一个针尖大小的漏洞，带来的不是针尖大小的损失，而是所有欺诈都会集中从这个针尖大小的漏洞涌进来。
这个有点类似计算机病毒，前几天风靡全球的WannaCry及WannaCry2.0勒索病毒，就是抓住了1个小漏洞进行快速传播。短时间内，至少有150个国家受到攻击，影响到金融、能源、医疗等诸多行业，造成严重的危机管理问题。
欺诈与反欺诈，一个攻、一个防。对于防守方，无疑是有着极高的难度。根治，在短期看来是不现实的。行业现有的一些反欺诈产品和措施，是否能行之有效、防患于未然，依然存在极大的不确定性。
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● 产品同质化
同一个细分场景的产品，互相模仿、互相抄袭，同质化严重。同质化，一定程度上会让竞争双方陷入恶性竞争的泥潭，这种恶性竞争包含但不限于降价、降低首付、降低准入标准等。短暂欢愉之后面临严重亏损，难以持续发展。
然而，金融产品的构成要素就那么几个，从产品创新的角度做差异化，并不容易。从深入研究并利用场景，精细化营销，绑定商品、渠道或流量资源角度，也许有突破的可能性。
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● 场景融合能力
金融基因出生的消费金融公司对场景大多缺少深度理解，缺少场景营销基因，以至于设计出来的金融产品失效，就片面认为某场景不适合玩消费金融。实则不然，隔行如隔山，打破这座山，充分考虑场景营销要素，并将金融产品完美融合到场景之中，也许会发现原以为做不起来的场景，别有洞天。
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● Fintech与互联网＋
金融产品很好地融合了场景，这就足够了吗？ 非也！ 移动互联网时代，用户被惯坏了，对体验的要求越来越高，我们必须与时俱进，掌握最新的金融科技与互联网科技，以求合理运用科技工具和手段，不断优化与提升用户的体验。
互联网时代，技术革新日新月异，滚滚浪潮之下，不进则退，面对越来越刁的用户体验需求，我们可能没有太多的选择。
综合运用金融工具重塑场景业务价值链
下面，以新住房金融的生态链条为例。
住房场景原来的业务链条主要有：
（1）开发商把房子造好了，找销售商代理；
（2）销售商拓展客户，把房子卖给准业主；
（3）准业主入伙，装修房子、买家私电器；
（4）部分业主入驻，部分业主有出租需求（尤其是投资型地产项目）；
（5）有出租需求的业主，将出租房委托给品牌公寓管理（部分业主通过中介公司出租，或者通过网络直租，但委托给专业公司是一大趋势）；
（6）品牌公寓宣传推广，把房源出租给租客。
OK，基于这样的业务链条，金融产品怎么叠加？核心思想有两条：一是不要企图改变原来的基础业务流程，基于原有流程做加法，让金融工具起到业务润滑的作用，尽可能与场景和服务深度融合，综合运用各种技术，追求用户对于金融产品的感知度不断下降。
二是需要抛弃原有产品设计模式，尝试将场景进一步细分，甚至提前定义好转化方式，再定义产品！同样做装修*款贷**，通过地产商渠道进件和通过装修公司进件，对产品的细节要求是不一样的；通过贴息模式做和消费者自己付利息情况，各方对产品的需求也有不同。
如果首先定义了产品，让不同的渠道和不同模式下的用户来迎合这个产品，无疑产品的体验不会很好。
那么，正确的姿势应当如何？举个例子，我们要做装修贷，首先根据自己的资源、能力和竞争环境选择地产商进件，并通过贴息的方式转化。
然后基于地产商进件及贴息转化方式，分析各方需求精准设计相关产品，那么重点要考虑的可能是地产商的贴息成本，以及不能让用户觉得鸡肋。通过上述逻辑，设计出来的产品体验无疑会好很多，至于成交率与数据表现，基本都会随着体验的提升而提升。（关于装修贷的设计细节，可以参考之前的文章《原创｜揭秘佰仟装修贷的产品设计和数据表现》）
OK，简要说一下如何运用金融工具，重塑住房场景业务价值链条：
01
开发商把房子造好了，假如存在短期回笼资金的需求，提供包销服务：按照楼盘项目总值，设定折扣率，将楼盘项目款项一次性或按期支付给开发商，开发商将销售权给金融公司。地产项目准入需要设置标准和一定的门槛，针对部分楼盘，约定去化周期内没有卖完的，开发商需要负责回购。
包销业务的润滑作用，主要体现在：
● 对于开发商而言，让渡一部分利润，提前锁定收益或者达成季度／年度任务指标。
● 对于销售商而言，利润空间有一定幅度的提升，深度合作的销售商，可以将包销服务作为竞标的有力工具，在开发商招标的时候，大幅提升中标的可能性。
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开发商或代理商在销售过程中，量身定做一款装修贷产品，用于促单；针对投资类公寓项目，联合公寓运营方提供包租服务，开发商或销售商可以“带租约出售”。装修贷的设计至关重要，由于设计成开发商的“赠品”，那么必须考虑开发商的贴息成本，同时也不能让用户觉得太鸡肋。
装修贷的润滑作用，主要体现在：
● 对于开发商和销售商而言，装修贷是个非常好的赠品，成交率上升非常明显，去化速度加快。
● 对于购房用户而言，这笔无息*款贷**，可以缓解购房之后的现金流压力，尤其针对现房客户，可以很好解决入伙之后装修房子购买家私电器的资金需求。
● 对于金融公司而言，场景可控，竞争对手进不来；另一方面，客户质量非常好，损失率极低。
包租服务的润滑作用，主要体现在：
● 对于开发商和销售商而言，“带租约出售”是个很好的营销利益点，可以一定程度上提升转化率，尤其是投资类项目。
● 对于购房用户而言，缓解了月供压力，某些情况下，甚至可以做到“以租养贷”，3年内，不需要任何月供资金。
● 对于公寓运营商来说，以极低的渠道成本，一下子获得了大量房源。
03
准业主购房后，与公寓运营方签订托管协议时，提供租金3年一次性收取服务：公寓房在与房东签订托管协议的时候，假如房东有租金一次性收取需求，可以通过租约保理或收益权转让等方式实现。
租约保理的润滑作用，主要体现在：
● 对于房东而言，一次性收取了3年租金，并全权委托给公寓方管理，一方面可以缓解资金流压力，另一方避免了租客打扰，连每个月查租金到账这个事情都可以省了。
● 对于公寓运营方而言，房东一次性收取3年租金，可以要求房东免除押金及提前支付服务费，省掉拿房需要的押金成本，并将未来的服务费前置。
● 对于金融公司而言，保理型资产目前的收益率比信贷类资产要稍微高一些，另一方面业主是融资主体，在房屋委托协议因某些原因实效情况下，金融公司享有追索权。
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租客在与公寓运营方签约时，提供租金分期服务，或者租金年付*款贷**：北方市场主要通过房租分期解决租客押一付三的问题，南方市场公寓方可能会提供免服务费、免押金、免部分押金的方式，鼓励租客通过房租*款贷**年付租金或半年付。
租金分期，一般都是由公寓房贴息，目前房租分期资产的质量还是相当不错的。这个属于比较成熟的金融产品，代表企业有会分期、房司令等。
租金分期的润滑作用，主要体现在：
● 对于租客而言，缓解了押一付三的资金压力（南方市场，主要是可以获得免服务费、免押金、免部分押金优惠）。
● 对于公寓运营方而言，提前回笼资金，提前确认收益，保持现金高效率运转，现金流始终处在良好的水平。
05
针对优质公寓运营方，提供装修*款贷**：一般公寓运营方对收到的房源会进行装修改造，购置家私电器等。
这是一笔不小的开支，在针对公寓运营方及项目充分尽调的情况下，可以给公寓运营方，提供装修*款贷**，缓解公寓运营方开业前的资金压力。
整个价值链条的重塑，用到的不仅仅是消费金融工具（业主装修贷和租房分期），更包含了企业过桥*款贷**（包销业务）、商业保理（业主租金3年一次性收取）、企业经营*款贷**（公寓运营方装修*款贷**）。
当然，每一个金融产品的风控必须是相对独立和严谨的，关于各个产品的风控标准和措施，以后有机会再跟大家分享。
最后总结一下：新消费金融，场景的深度理解与融合是基础，兼顾效率与效果的风险管理及定价能力是核心，负债端的融资能力是后盾，充分运用Fintech与互联网工具，无限降低用户对金融产品的感知，不断提升用户的体验，创新并有效执行。新消费金融，必定有你一亩三分地。
然而，知易行难，新消费金融，先驱or先烈，可能只在一念之间，请慎而为之！