▍来源：知药客
众所周知，增加药品在医院的处方销量，最有效的就是我们代表亲自对医生进行面对面、一对一的拜访。
NO.1 护士
医生是我们的重点客户，手上有问诊权和处方权，但我们代表不能忽视医生的左膀右臂——护士。因为她们会管理、使用药品，对医生药品的决策也有很大的影响力。
护士同时还是科室、医生客户信息的集散地，或者称之为“医院八卦中心”也不为过。她们掌握着医院科室的所有小道消息，包括某个主任的在院任职时间、擅长什么病的诊治、治疗习惯等等，甚至关于医生的生日、工作履历、毕业院校、结婚纪念日……
除此之外，护士是与患者接触、沟通次数较多的，尤其是住院部的护士。她们也会把患者在药品使用过程中的不良反应、用后的感受，提供给医生，在医生处方中也发挥着重要作用。
NO.2 药师
三甲医院或在城市中口碑良好的医院，药师岗位是不可或缺的，对于顶尖医院（患者数量庞大）来说，优秀的药师也会给他们带来良好的声誉。
虽然说现在国内的医院，临床药师还未达到指导医师开处方的地位和高水平，但是，他们也会履行自己岗位的职责，发现医师处方中有不合理的地方，是会第一时间电话告知医生，及时更改处方内容。
或者与医生交流，给病人开具医院里面的首选药物。药师还能为我们代表提供有影响力的领导的姓名、医院药事管理委员会成员的名单、竞争对手的信息和医院医师的处方习惯。
NO.3 药事管理委员会成员
关于此委员会，0-1岁的代表可能也是刚刚接触，主要职责是决定整个医院的药品使用和管理的原则和标准，哪些药物进入医院的处方目录当中。
所以，我们代表要先了解（搞定）委员会成员。找到哪些专家或主任定期参加会议，确认每位委员手上的决策力度，建立良好的关系，他们在药品疗效、安全性、依从性以及联合用药、药品替代的观点态度是怎样的？他们如何管控药品进院流程？
药事管理委员会人数一般在10几人到几十人不等，我们代表也不可能做到面面俱到，让所有人都认可我们的产品，但也要发挥我们自己不卑不亢的精神，持续沟通，搞定绝大部分。
NO.4 医药商业公司人员
从上图中，我们认识到医药商业公司的重要性，在与医院的药品流通环节属于最后一环。目前，国内医药商业公司的龙头，华润、上海医药、国药控股，占据大部分市场份额。
商业公司人员手中掌握着：年度任务量，要货计划，客户回款数目，发票，订单，发货，促销情况等，还会帮你在跑市场过程中了解竞争对手的底价，促销政策，销售区域，代理商是谁。这些对于我们代表来说，都是有价值的信息，和他们走得近些，对于我们代表也是百利而无一害的。
NO.5 医院继续教育负责人
医药继续教育的目的，是让医院的医生、护士、医技人员或者其他在医院工作职员，在职业生涯和专业水平上有所提高。
尤其是，现在继续教育的学分对某些低年级医护人员的晋升职称、课题开展等非常重要。
医院的继续教育也有专门的部门在组织和处理，开展课程或者会议讲座，有些会强制医护人员参加。
试想一下：我们代表在力争学术推广，公司也严厉合规，如果能与医院的继续教育中心负责人合作，定期开展学术交流，这对我们完成任务销量，也是大有裨益的。
帮助医院节省继续教育的费用，利用我们药企医学部和市场部的专业人员资源，和中心负责人洽谈具体的赞助方式，通过继续教育的模式，影响医生对我们产品的认知。
“搞定”客户不仅仅是要正面直击，还可以从不同角度出发拿下客户。希望今天分享的能给大家带来一些启发~
