随着天气转凉，火锅成为了最受欢迎的“国民美食”。作为中式餐饮品类之王，火锅一直被认为是一门“好生意”。根据红餐网发布的《中国餐饮发展报告2022》显示，我国火锅市场规模于2021年反弹，达到了5630亿元，预计2022年整体规模将达到6046亿元。
然而，这个庞大的万亿市场正在加速“内卷”。如何打破行业天花板，获取新增量市场呢？海鲜连锁品牌“阳光码头”转型互联网，专攻 线上私域生态打造 ，探寻“后疫情时代”新出路，试图在这个火热的赛道中撕开新的口子。“阳光码头”自2007年成立至今，相继落户于浙江嘉兴、嘉善、桐乡、宁波、绍兴等地，目前已拥有11家连锁直营门店（约1000m2/店）。品牌在粤港澳打边炉的基础之上，博众家之长，以“山海宴海鲜火锅”为定位，汇聚来自全球各地的珍馐海味与鲜野山珍，是江浙地区商务宴请、亲友相聚、情侣约会的首选之地，也是该地区高端海鲜火锅的品类冠军。
当赛道变拥挤时，将更多精力持续深耕在细分品类上，未尝不是一个正确的选择。“阳光码头”品牌联合创始人潘总表示，一方面，消费者对火锅的需求越来越精细化，希望能跳脱常规，品尝到更有差异化的美味。另一方面，在疫情催化下，大众养生意识崛起，大家越来越喜欢选择新鲜健康的食物。
“阳光码头”在食材的选择上非常讲究，且海鲜营养价值高，正好契合当下的消费趋势。当消费者对健康饮食的关注度提升，餐饮商家对 私域流量 的重视度也上升到新高。在潘总看来，“会员制”就是最好的私域流量。会员精细化运营，是私域流量的核心和本质，为此需要投入一定的时间和精力去维护会员关系。一方面，“阳光码头”瞄准海鲜火锅这一细分市场，成功避开川渝火锅的激烈竞争；另一方面，品牌重视数字化转型，持续深耕“私域运营”，通过转型互联网，打造属于自己的私域生态，构建以会员为中心的全新触达和运营服务。合作3年，累计转化会员人数近15万，会员复购率高达52%！
“阳光码头”实践私域运营的关键点主要有两个：会员分层管理和输出有价值的营销。根据消费行为，“阳光码头”将会员按照不同等级、不同维度，进行分层、分类存储，一方面可以找出“高净值会员”，对其重点运营；另一方面，分层管理后，便于各种营销活动的精准推广。
私域流量池搭建完毕后，需要设计一系列以激活会员为目的的活动，对会员进行“唤醒和盘活”。“阳光码头”的客群以女性居多，所以品牌将每周一定为“女神日”，线上领取优惠券（用户领取优惠券的前提是注册成为会员）即可尊享“9元品尝价值79元飞鱼籽虾滑”的超值福利；将每周二定为“会员日”，凡会员到店消费即可免费品尝门店爆款“码头虾”。与此同时，“阳光码头”不定期通过会员试吃、霸王餐、积分兑换、储值特惠等活动对会员进行唤醒，进而提高复购。2021年，“阳光码头”营销活动数量172个，拉动总消费超3500万元。潘总表示，会员既是“私域流量”的本身，也可以成为再次获取“私域流量”的通道。 做好裂变，才算基本完成了私域流量的链条闭环。
在当今的餐饮大环境，让我们深感“私域流量”的重要性。私域流量并不是疫情下的救命稻草，而是在任何时候，餐企经营的重中之重。当下，餐饮行业已步入精细化管理阶段，而成本管理作为精细化管理中至关重要的部分，其本质在于效率的提升和成本的管控。“阳光码头”主打高端海鲜，采购进货是门店经营的起点和保障，也是食材成本控制的第一个环节。通过智慧餐饮成本管家解决方案提供的“黄金三小时”数据分析能力，发现当月供应商提供的牛肉食材存在严重的价差问题。由采购经理、厨师长、财务总监组成的供应商优化小组，及时调整了供应商。仅该品项当月就能节省4万元。
此外，通过验收数据的智能分析和及时反馈，验收管理有了抓手，合规率显著上升，减少了门店的质量成本。在疫情常态化的背景下，“开源节流”成为了餐饮企业发展的两大核心方向。一方面，我们通过布局私域流量，深度挖掘会员价值，同时积极尝试通过预制菜、零售化等方式拓宽收入来源。
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