主持人：今年中秋国庆假期，和平大悦城一家新开张的门店格外热闹，这就是海河乳品和祥禾饽饽铺的联名店。说起海河奶，很多天津人再熟悉不过了。但这些年，面对乳制品行业激烈的市场竞争，海河奶既遭遇过发展困境，也在不断探索创新之路。这杯陪伴了几代天津人成长的牛奶，如何更加飘香？今天的“思想之光”专栏，来听记者董朗的报道：
在海河乳品与祥禾饽饽铺联名店开张一个月来，门店日均销售额4.5万元，交易近1200单。对于这两个数据，祥禾饽饽铺新零售业务总监王岩做了个形象的解释：
（录音：一天是营业大概12个小时，可以核算到每分钟1.4单，从开门那一刻开始到关门那一刻，基本上都是保持着10个人以上的排队状态。）
在排队的顾客中，有不少年轻人，对于两个老品牌联名推出的点心、酸奶，感到十分新鲜。市民周先生说：
（录音：之前看见有联名的，一般都像衣服、鞋比较多，没想到老品牌之间还能玩出联名的新花样。也希望天津市咱有这么多的老字号老品牌，多活泛一点，多开展像联名或者快闪什么的活动，能更好走进年轻人的视野。）
在这两个联名品牌中，海河牛奶是天津人再熟悉不过的。它可以追溯到1957年成立的天津市公私合营牧场奶品总店，1965年乳品厂奶粉车间竣工投产，生产海河牌全脂甜奶粉和炼乳。上世纪80年代，推出了巴氏鲜牛奶，对于很多80后来说，小时候每天早上第一件事，就是打开楼道里的奶箱，取海河巴氏鲜牛奶。
然而，随着时间推移，大家发现乳制品的选择越来越多，海河乳品也随之遭遇发展困境，天津海河乳品有限公司*党**委书记、董事长邹旸说：
（录音：从2002年，在北辰老厂投产以后，经过20年的运行，那设备也非常老旧，已经远远没法跟国内乳制品企业竞争了。精益管理也跟不上，是那个时候最明显的。）
为了走出困境，海河乳品不断探索发展新路径，将目光投向全国市场——海河奶想走出去，和大品牌掰掰手腕。
今年43岁的杨建波是海河乳品外埠渠道经理，从2002年入职，他一直负责市内渠道销售，2016年底，他接到通知，由他负责全国市场开拓。很快，杨建波开始市场调研，他将目的地定在上海市和江苏省。大量走访超市、便利店后，他感受到全国市场竞争的激烈：
（录音：每个城市基本上都有当地的品牌，第二点，就是说伊利、蒙牛是肯定有的。想走出去的话，得有特别的东西，同质化的东西往外走是很困难的。）
近两周的调研形成了一份详细的报告，公司在讨论后明确了一个思路，就是走差异化路径——在全国市场推广海河花色奶。杨建波说：
（录音：当时的话，我们是有4只产品，可可、草莓、巧克力还有咖啡，在全国市场来讲，没有一家在做这种产品。首先我们进入江苏和上海两个省市，因为它的需求是对甜味牛奶比较接受的。）
在市场开拓初期，合适的经销商并不好找，就好像一个外地人来到大城市，举目无亲的感觉。杨建波就从销售终端入手，用“倒推”的笨办法来找经销商：
（录音：基本上就是靠问，比如说奶站，我们想进奶站，这个奶是谁送的？我怎么去联系，一点一点才找出来的。）
作为天津本土品牌，在南方经销商看来，海河奶还不具备足够的品牌力。公司就采用控制零售价格的办法，让利给经销商，同时在拓展初期，哪怕一次只订100箱奶，公司也能发货。
就这样，海河花色奶慢慢出现在外省市的超市、奶站、便利店……越来越多人认识、喜欢上了这款花色奶。到2017年底，海河乳品外埠市场销售额做到2000多万，2018年超过6000万。
依托全国市场的崛起，海河乳品在2019年完成盈利113万元，实现扭亏为盈。但是，如果想再进一步发展，就要解决很多中小型乳企共同面临的难题——品牌力不足。销售部和市场部负责人倪薇说：
（录音：我们产品卖到了全国，品牌并没有进入全国，就是全国只是知道有这么一款可可牛奶，至于他是谁家的很模糊。）
2022年6月，位于空港经济区的海河乳品新厂投入使用。新厂日处理鲜奶能力从过去200吨，提升到500吨。产能提升的同时，积极拓展线上营销渠道，吸引年轻客群。此外，在新厂建设时，公司同步打造了一条工业游路线，希望通过现场参观海河奶生产全过程，让大家对这个老品牌有新的认识。公司*党**委书记、董事长邹旸说：
（录音：通过工业游、通过新鲜教育，能够知道海河奶是从哪来的。从今年3月份开始接待游客，到9月底接待了3万人）
今年4月，一批家住滨海新区胡家园街的游客在参观工业游之后，告诉工作人员，自己的小区订不到海河巴氏鲜奶。公司渠道经理林冬接到这条信息后立刻到胡家园街走访，到了5月初，公司在胡家园街远洋城滨华花园设立海河巴氏鲜奶递送站点，目前每月送奶量超过8000份。林冬说，借助工业游反馈的信息，公司今年在全市多个区域设立了20个自营奶站：
（录音：加密我们的递送服务网络。而且为各个奶站配置了我们统一形象的电动保温三轮车，对去解决送奶最后一公里的情况。）
最近三年，海河乳品公司营业收入从2019年的4.6亿元增长到2022年的8.4亿元，实现利润从2019年的113万元增长到2022年的超7千万元，全国每100个人里，有7个人喝过海河花色牛奶。
海河牛奶这个走过了66年岁月的老品牌，正走在振兴的道路上。海河乳品*党**委书记、董事长邹旸说，未来还要开辟更多的新赛道，让海河牛奶实现更大发展：
（录音：比如说像街饮、咖啡、烘焙，尝试推出我们的产品。另一方面我们像奶粉，配方奶粉包括冰淇淋，我们今年小有尝试，明年我们肯定要有大的突破，也想让消费者感受海河多元化的产品。从品牌、产品和渠道，三个维度实现突破，让我们的产品触手可及，让我们的品牌深入人心。）