自6月6日，工信部向中国移动、中国电信、中国联通、中国广电四家颁发5G牌照后，5G网络建设和5G资费就成为广大用户关注热点。目前，4G网络已经覆盖了全国大中小城市和98%行政村，网络速率平均达到40Mbps以上，用户无论是网购、刷微信、移动支付，还是进行直播、玩抖音都可以尽情尽兴，最重要的是资费标准也已下探到10元关口，大街上、高铁上低头族已成一道固有的风景线，智能手机成为中国人须臾不可分离的另一“身体器官”的说法毫不过分。

现在又一代新的通信技术即将上线，运营商一如既往的要推进用户网络升级，那么，5G上线能否把广大用户从优厚的4G网络拉出演变为5G用户？运营商能够给出多么大的诱惑才可能实现5G用户规模增长，实现运营商理想的经营场景？

这是面临5G巨量的资本投入压力和组织调整改革压力的同时，运营商对市场要给出明确答案的问题，也是作为市场产品的选择者---普通用户需要被动或主动思考的问题。

一、预约的热情和曝光套餐的真诚度

1、预约用户规模庞大，增速较快

中国移动于9月20日、中国联通和中国电信于9月29日分别启动5G商用套餐预约活动，截至10月7日下午，中国移动、中国电信与中国联通预约人数总共933万人，其中，中国移动5G套餐预约人数已达563万，占总预约量的六成以上；中国联通5G套餐预约人数达178万；中国电信5G套餐预约人数达192万。

这些数字包含了丰富复杂的内容。

在没有具体公开套餐内容的前提下，用户主动预约套餐的行为一方面可以理解为，广大中国用户对5G通信的强烈好奇与热情。在亲自承受了移动互联网带来的诸多机会与喜悦后，部分老用户对于新技术的敏感与参与意识已非过去可比；另一方面，不管是企业、科研单位还是自带变革冲动与基因的青年创业人群，都有急需进入5G深水区的欲求。当然，预约活动门槛较低，进可以享受优惠，退可保4G优厚消费，也存在试水用户，但这一切都不是重点，重点是现实中已形成这么一个庞大的准5G用户群体，他们将注目运营商最后抖出的资费套餐。

但其实不管是哪一方，作为市场主体的企业和作为享有主动选择权的用户互相既是牵连的，又是独立的，各自在考虑对方的接受程度的同时，却都独一无二的要从自己的角度做最后的选择，能看的其实只是最后的结果离互相之间的需求距离有多远。

2、运营商考核指标调整，但其行业特殊性没有改变

在同质化竞争环境中，过去三大运营商毫无分别的要在价格上下功夫，运营商在KPI考核指标鞭策下，都会试图在保障既有利益的前提下，努力扩大市场份额，以期成为市场老大，掌握市场话语权。

在这种竞争态势下，竞争的主体可选择的最节省最快捷的竞争策略就是价格竞争。如果运营商的实力不等，如中国移动与中国联通、中国电信之间显然实力的不对待比较，中国移动必然会以其雄厚财力做后盾，大打成本战，其结果是减缓财力弱势的中国联通与中国电信的发展速度，同时，也给中国移动带来巨大的成本投入，拉低利润。

而目前这种情形已经改变，据工信部相关报道，对于运营商的考核内容做了新形势下的调整，从此以后，不再考核各运营商的KPI指标，即不再考核和运营商的市场占有率，也就是说，考核的重点从此以后，不再是用户数量，而是用户质量，再加之随着携号转网政策的全国性实施，给了用户自由选择权，而运营商必然要在产品、服务、定价、渠道、促销等因素上做调整改变，但不变的是通信行业的特殊性。

1）边际成本低廉，用户规模越大成本越低

对于通信行业来说 ，其行业的特殊性决定了其产品--通信服务产品，除过一般商品特性外，还有其特殊性质。如通信业务的边际成本几乎为零。通信网络建设如宾馆行业一样，需要一次性投入巨大资金，但是，当网络一旦建设完成，大部分成本随之成为沉落成本。

沉没成本，是指以往发生的与当前决策无关的费用。从决策的角度看，以往发生的费用只是造成当前状态的个因素，当前决策所要考虑的是未来可能发生的费用及所带来的收益，而不考虑 已往 发生的费用。

人们在决定是否去做一件事情的时候，不仅是看这件事对自己有没有好处，而且也看过去是不是已经在这件事情上有过投入。我们把这些已经发生不可收回的支出，如时间、金钱、精力等称为“沉没成本”（Sunk Cost）。在经济学和商业决策制定过程中会用到“沉没成本”的概念，代指已经付出且不可收回的成本。沉没成本常用来和可变成本作比较，可变成本可以被改变，而沉没成本则不能被改变。

与其他行业相比，通信行业随着网络建设完成，过去的投入全部转化为沉没成本，相对来说，网络的投入成本既然已是不可回收成本，那么对于运营商来说，它的边际成本变得相当低廉。

边际成本（Marginal cost），是指在任何产量水平上，增加一个单位产量所需要增加的工人工资、原材料和燃料等变动成本。理论上来讲，边际成本表示当产量增加1个单位时，总成本增加多少。一般而言，随着产量的增加，总成本递减的增加，从而边际成本下降，也就是说的是规模效应。

运营商规模越大成本越低，单位用户成本越低，平时用于网络维护的费用与网络建设投资成本相比，几乎可以忽略不计，因此用户发展数量成为其降低成本和增加利润的绝招。

2）通信产品生产与消费同时进行，具有不可存储特点

通信企业按理论上最大需求量规划网络建设网络，组织生产，但通信业务是不可存储的，当用户较少，需求量较低时，大量资源闲置，大量网络冗余，成本还是成本，没有变成效益，是极大的浪费。而当用户增多，通信产品生产与消费对接，网络使用活跃的结果是已有成本将最大化发挥作用，即生产即消费，盘活资本，效用提高，良性循环形成，因此，通信企业只怕用户少，不嫌用户多，只嫌用户业务选择消费少，不怕用户增加业务选项，反正生产出来了，不用白不用，不用也是浪费。

当然尽管是沉没成本毕竟还是成本，作为通信运营商不管是4G还是5G都会一次性投入巨大的资金，相对独立的不同成本投入，按企业运营核算成本要求，都要进行回收才能维持企业正常运营，目前4G网络成熟，用户数量规模庞大，边际成本低廉，正是赚钱的好时间，就是存在许多特别低的资费套餐，多一个用户也是一个增长利润的来源于，因此，维护好4G网络和用户，是目前运营商工作重点之一，也是其财源主要来源。

但是5G开辟了一个新时代，一个与过往完全不同的时代，“4G改变生活，5G改变社会”，可能说基本概括了两个不同时代的根本不同，拿到5G牌照的运营商是不法停下脚步等待的。正如运营商自己总结的，人口红利已经消失（手机用户数量已超过人口统计数量，发展用户来增长收入的路已经封死），用户消费量化最高值也已经固定（在微信、移动支付等普遍的4G应用带动下，用户流量不断增长，但也已经固定在一个相对较高的量级上，无法再进行超越），运营商面临着业务增长的天花板，需要通过新业务进行突破。

5G正好带来了新的机会，这对三大运营商营收双降的现实无疑具有强心针的作用。

因此，5G套餐定价应该是运营商一个重要的机会。

3、网络曝光5G套餐是试探水深？

轰轰烈烈的预约活动和运营商即将推出的正式商用套餐内容及价格猜想，在5G体验套餐发布之后，再次吸引用户将目光聚焦到正式推出套餐的时点上。作为“百炼成钢”的中国手机用户，其“口味”挑剔和眼毒的程度也是在运营商无数次用户争夺战中磨练出来的，成也萧何败也萧何，用户和运营商几十年的“恩怨”互相也是对对方的磨练，从用户角度来看，用户早已成为通信消费“精灵”，是不会轻易“上钩”的，因此5G时代极大地考验着运营商的经营智商。

日前据微博@闪飞的曝光，中国联通尚未正式公布的5G套餐具体包含月租为199元，包含500分钟全国语音， 40G 全国流量，网络速率为500Mbps。超出部分流量资费为5元1GB。另外套餐包内流量本月未用完可结转至下月使用，下月未用完不能结转。当月套餐外流量达到200GB后流量封顶，经用户主动申请后可解除流量封顶业务。

这个套餐一经曝光，就遭到了众多网友的吐槽。

“路过，忽然觉得4g网速够快，资费低廉；5g华而不实，信号极差”。

“现在大环境对于普通用户来说5G不是刚需，4G妥妥的够用了，资费便宜流量多还不用换5G设备”。

“这哪是5G啊，只不过是满速版的4G ”。

这个未经证实的5G套餐所带来的多是负面评价，用户的第一反应是敬而远之的态度和欲取还拒的矛盾心理。

其实道理很简单，这里披露了用户在消费选择过程中一贯坚持的原则----“性价比”！

当然4G和5G分属两个时代，其速率40Mbps和400Mbps甚至1Gbps的差别，在套餐内容方面也无法进行具体对标，但是用户的感觉是灵敏的，只需要直观的对满足当前通信体验前提下，对价格进行横向比较就可以了。

工信部通信行业报告显示，2019年一季度，中国移动的移动用户ARPU从2018Q4的53.1降低到50.3元；同时中国联通的移动出账用户ARPU为41.2元，低于2018Q4的45.7元。这个平均消费水平可以视为用户方愿意付出的通信费用等级，而5G网络起码在目前还达不到与4G网络覆盖效果相同水平，也就是说，大部分地区5G用户不得不接受过去的4G网络服务，但却要在过去的50元左右的支出水平上增长近4倍，那么能带来的超4G体验有哪些？

3G时代，微信是基于3G技术普及而兴起的应用软件，而到了4G时代，移动支付迎来了爆发，这直接带来了快递与网购发展高潮，其结果是极大了改变中国商业模式，改变了中国人的生活方式，繁荣了中国另类经济，移动支付还给广大餐饮、零售企业的上市提供了有力支持。那么5G时代呢？从理论上说，5G三大应用场景大宽带、大连接、低时延会使能工业、城市、医疗、教育、娱乐、交通、物流和智能城市，将大大突破我们的对于行业的认识与想象，由此引发的互联网行业应用的大爆发，带来新一轮的行业洗牌，不知会有多少新的行业产生，不知有多少机会涌现，也不知会淘汰多少行业岗位，又创造出多少产业价值。

但需要明白的有一点，这些在今天虽然有一些案例，但还没有形成普遍性，大部分还只是理论上的推理，目前还只落实在纸面上，未成为现实。尤其是对个人用户来说，5G体验的形式和内容还是稀缺的，中国移动称，5G带来的一个直观的变化是，显著增强移动互联网业务体验，比如电影“秒下”，比如5G保证网路畅通，但这些和4G没有本质性区别的5G体验仍然不会极大地吸引4G用户归附，不是有人说吗，速率是5G时代最无聊的体验。

现在也有一些别样的个人5G体验项目推出，如VR/AR，可以足不出户在家模拟滑雪，但好像就在滑雪场一样；如2019年2月，OPPO就携手Qualcomm在真实5G网络环境下用OPPO 5G手机实现了全球首次5G手机微博视频直播等等，但毕竟这些不是每一个目下的现实用户都有兴趣体验的项目或都可以享受到的体验项目，类似如微信、移动支付这样的典型意义上的百姓5G新体验现实中还缺少机会。如果它被丰富的创造出来，忝列百姓生活，改变百姓生活，给百姓带来惊喜，那会极大地增加5G附加值，就是5G套餐贵一点，用户也可忽略价格因素，但是现在还没有。在没有这些附加值以前，普通百姓只能以4G价格作为“硬件”对标5G价格，其差距是明显的，价格高的劣势暴露无遗。

何况据中国联通称，4G路面FTP测试基本都在40Mbps以上，完全能满足用户需求。在4G方面，中国联通已经实现3CA，即三载波聚合，理论峰值速率可以达到375Mbps。5G理论上比4G快10-100倍，但实际上到底能达到多少速率，还不能确实，用户在目前网络已能满足需要的情况下，会不会选择5G真不好说，除非是工作需要，会对5G可能带来的创业机会非常重视，普通百姓的5G选择项相对较弱。

二、运营商的真诚与百姓的期待

以上只是对网曝的未经证实的5G套餐的讨论，并没有建筑在事实基础之上，但从网上用户一致性的反应和态度来看，5G套餐的资费内容或成为关注重点。虽然中国移动相关领导也曾表露5G资费不会高于4G套餐资费，但是就是4G套餐也分为高中低档，高档套餐也有超过200元的。

运营商能不能在5G初开始运营就满足用户的低廉的消费欲求，将资费降到不能再降的水平上？

网友在网上喊话：能再真诚一点吗？

这确实有其现实基础。

其实，通信产品与其他商品产品一样，在定价上也有弹性，上面这一个具名中国联通的5G套餐是不是提前抛出的试水新产品也未可知。

3G4G时代都有过价格上先高后低的走向过程，网络上有人总结，当定价降到开始定价的3折时，意味着该网络建设已经基本完成，网络成熟，用户增量加速，产品丰富，是乐享的最好时机。从首次推出完全价格，到降至3折，大概就是所指的价格弹性。

产品的价格弹性主要取决于用户个人可支配收入、产品所处生命周期、有无替代产品等因素，随着移动通信产品的普及率不断提高，移动通信产品的价格弹性越来越低，比如并不如人们此前预估的情形，iQOO Pro 5G版本手机售价直接将价格落在3千量级上，打破了原来5G手机终端上万元的猜想，这个价格显然在市场上具有强大的竞争力，这是因为它已经将可能的价格弹性挤压到最低了。

那么对于“缺钱”的运营商会不会也会将价格降到人们期望的心理价位上呢？

中国移动副总裁简勤在演讲中介绍：

中国移动将积极探索多量纲、多维度的计费模式，实施按流量、按速率、按带宽、按时延、按切片、按功能计费，推出5G资费，客户不换卡、不换号、不登记即可自动开通5G网络，让超高清、大流量的网络视听业务更快、更好地普及。

中国电信称：

5G 发展要高度重视用户体验，套餐办理要方便。5G 套餐将有别于 4G。5G套餐将依据不同的应用场景、不同的用户需求提供多量纲、多层次的计费模式。

中国联通初步计划：

面对消费者市场，5G 收费模式与 4G 产品既有承接又有创新，流量是其中要考虑的重要因素之一，也会根据 5G 业务的技术特点研究新的计费模式。政企客户市场，5G 服务结合网络的建设将更个性化和场景化，预计会根据客户需求，一客一策，推出基于场景的多元化收费模式。

这些表态起码从表面上看来是比较客观的表态，也是比较真诚的表态。相信运营商除过考虑用户尝鲜心态下愿意付出的价值心理外，也会考虑到自己的网络覆盖、速率和应用APP等内容消费的丰富性等性价比指标，会考虑5G的普及率与百姓收入对于资费水平的接受程度，通盘考虑各种因素，客观的推出接纳程度较高的5G套餐。

5G应用的丰富性也决定了5G资费套餐的丰富性，个人用户终端消费只是其中之一，相信这一点也会降低用户对于单纯价格因素的“较真”态度。只要运营商在短期内能提供的5G服务刚好戳中了百姓的痛点，钱就不是问题。而5G正好能满足这种实际的客观需求，剩下来的只看运营商和设备制造商的功夫了。

在消费者和运营商的相互博弈中，拿出实力才是硬道理。

网上还流出一个中国移动的测试套餐，已经邀请友好用户参与测试，这个套餐内容相当丰厚，完全可以满足5G时代一个用户正常的消费需求，它的内容包括200G流量/月，1000分钟/月语音，100条/月短信。

这是否还是一次试水？还是没有答案的一道测试题目。

关注5G套餐资费的你，这次能猜到它的要价吗？