促而不销怎么破？
调整品类结构、爆品引入、提高商品和服务的附加值
近几日关于黑洞的照片爆红网络，俯瞰生鲜零售市场多是处于促而不销的尴尬局面，促销打折，何尝不是一个深不见底的黑洞，用简单粗暴的方式，将整个行业利润拉入到低毛利深渊。打折时，超市里客流攒动，不打折时卖货的比买货的人多的现象成了一些门店的常态。走进了“打折，销售额提升，不打折，销售额直线下降”这样的怪圈。
怎样能跳出这个怪圈，远离这个黑洞？从商品的角度可以试着从品类结构、爆品引入、提高商品和服务的附加值的角度来考虑。
符合目标客群的品类结构
无论是客群锁定社区居民的社区生鲜店，还是客群辐射面更广的商超，回到商业的本质还是靠商品打动顾客。当门店销量下降的时候，商品品类管理一定存在着或多或少的问题：引流商品设置是否打动目标客群，季节性商品导入是否及时，品类结构是否贴合附近客群的需求等等。
比如一家临近大学城的水果店，之前的经营情况并不理想。店内主动线旁的型堆上放着几个少的可怜的芒果，货架上贴着打折信息，麒麟瓜摆在最里面的货架上，苹果梨倒是满陈列，一眼望过去商品没有呈现出打动顾客的展示形态。深耕生鲜行业多年的同行前辈看到了他店里的情况，给出了一些可行性建议，店主做出了改变，导入了季节性水果：榴莲、山竹、椰青等，将菠萝作为导流商品，配备人员进行现场削皮，将麒麟瓜放在显著位置，切半配勺子售卖，芒果等水果利用假底体现量感。同时引入了年轻人喜爱的鲜切水果。一段时间下来，来门店购买水果的人慢慢多了起来。
爆品、热卖商品的导入
品类结构合理只是第一步，让有顾客追捧的爆品、热卖商品，让顾客觉得非来你的店不可是远离促销怪圈的关键。门店有消费者喜欢的商品吗？有哪些只有你的门店才有的商品吸引着顾客？前不久异常火爆的星巴克猫爪杯，引得无数女生在星巴克外排队购买。每日优鲜推出独有的的小红杯咖啡有着异曲同工之妙。两者都为消费者打造一个舍我其谁的购物理由，自带流量，给门店的销售一个强有力的助力。仔细分析这两个案例，两家都抓住了都市女性对于个性商品的需求。尤其是猫爪杯以独特的造型吸引着女性的注意力，让去星巴克成了一件有趣、有目的的事，自然而然地带动了门店的流量。从中不难发现如何在固有的商品品类中开发出新的卖点，打造爆品，相当于给门店打了一支强心针的作用。这需要经营者不但了解商品，还要深度了解顾客的心理和需求点，两者结合才能做到，只有这样才能诞生出你门店特有的热卖商品、爆品。
提升商品和服务的附加值
做促销的目的是导入客流，从而带动门店的销售。促销只是众多拉动门店销售额的手段之一，并不是提升销售额的充分条件。什么才是拉动销售的充分条件呢？持续地提供商品和服务的附加值。
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之前也分享过关于增加商品附加值相关话题的文章，“水果新卖法：从榴莲大肠、芒果蘸酱油说水果差异化经营"中有所提到。服务附加值很好理解，在售卖过程中，哪些点是可以精进提升至可以让顾客更舒服、直观的感受、认识、享用商品，比如：在肉类售卖区的墙上，留有一块透明玻璃，顾客可透过玻璃清晰地看到冷库中悬挂存放的新鲜肉类，让消费者更直观地感受到这种“新鲜”，从而更放心地购买。再比如为购买熟食商品的顾客提供免费切配服务等，以顾客需求角度可能会产生的问题进行精细的服务，也就是为商品本身增加了价值，最终促成了顾客的购买决策。
其实顾客走进你的门店消费，与你搞不搞促销没有绝对的关系，但是与你提供的商品和服务是否是顾客所需要的有绝对的关系。理清这一思路，从商品入手，逐一解决门店品类结构上的顽疾，才能跳出促而不销的“黑洞”，走入不促也销的正途。