当下商业地产变得越来越难做，大家都有同感，除了电商发展对传统行业的冲击以外，政策对销售价格强压式的管控、土地激烈抢夺带来的成本飙升、融资通道越来越窄等等，都给商业地产的开发带来成倍的压力。而且，即使好不容易拿了地，后期产品不好做、招商困难、运营困难，销售也更加困难……焦虑，成了开发商的普遍心态。
商铺为什么难卖？无非三个原因：
- 市场不行
市场不行一般有两方面的原因，一是大环境的问题，另一个就是过度竞争。比方说这次疫情对商业地产的影响非常大，不管商铺还是住宅，都门可罗雀，销售惨淡。再比如，很多开发商为了卖铺，动辄承诺返租10年，有些甚至还承诺回购，类似这些无底线的营销手法，破坏了行业游戏规则，最终结局往往是公司破产，投资者欲哭无泪，最后政府买单。
- 产品不行
产品不行实在是太普遍，太常见了。商业项目做不起来的原因，除了选址不当之外，更多的是动线混乱，导致人流无法循环贯通。比如通道狭窄，那么车辆进出就不顺畅；人流不通达，那么缺少人气；铺型混乱，门面狭隘，进深太深，层高太低，那么就无法经营。
- 操盘水平不行
上述两点都是客观原因，操盘水平不行就是人的问题了。如果营销团队的操盘经验少，专业水平低，或者开发团队的运营能力差，商业项目做不起来是必然的。比方说有的人用卖住宅的方法卖商铺，反复强调户型、投资回报等等，这种抓不住用户心理的营销手段，“扑街”也不意外。
抛开客观原因，想要商铺卖的好，卖的成功，我们就需要从人为的角度来解决问题，制定系统性的营销方案，就是至关重要的一环。成功的商铺营销，有三大铁律：
- 轻营销套路，重商业逻辑
如何做广告？如何搞活动？买铺有多少优惠？……这些都只是外在的营销套路，我们需要弄清楚的是客户内里的购买逻辑。客户为什么要买一个商铺呢？是看中了商铺的面积大小？商铺的开间进深和层高？还是承诺的投资回报？以上都不是，客户来做谁的房东，这才是最重要的！
假设我们要做一个美食城，那么客户做谁的房东？是沙县小吃、海底捞，还是星巴克？这个关系到品牌档次的高低，商业影响力的大小，人流聚集能力的强弱，租金回报率的高低，以及投资风险的高低。做谁的房东，直接决定了客户是否愿意投资。
抓住客户真正关心的问题，站在投资者和商家的经营角度想问题，才能真正弄懂内里的商业逻辑，才能做好真正的商铺营销。
- 弱强调产品，强调稀缺价值！
面对客户的时候，我们不应该把焦点放在产品本身，而更应该考虑地段的价值。因为，在很多投资客的投资决策排序中，产品往往不是排在首位的，地段才是。
首先，项目周边商业配套是否成熟？人口数量及质量如何？商铺的形态是什么样的（是住宅、商业街还是专业市场）？再次，是业态的可能性（餐饮、零售、服务类型）；接下来才是商铺面积的大小，开间进深层高，店招的位置；最后购买决策的关键因素是租金水平和价格。
- 强调商家进场经营积极性
在制定项目营销方案之前，必须考虑“招商先行”，因为商业未来的经营主体是商家，如果商家都没办法认同这个商业项目，不敢进场经营的话，项目很难成功销售，即使通过营销手段卖出去，也很难持续发展。
好的项目，如成都太古里，世界一线品牌，知名商家云集，一铺难求。因此，即使商业项目还没有开业，也要高度重视招商工作，及时发布招商成果和进展，让投资者感受到商家进场经营的积极性，让投资者及时了解有哪些大商家、知名品牌进驻项目，点燃投资者对项目的热情！
商家就是房客，房客有了，还愁找不到房东吗？