在医药行业风起云涌的今天，无论本土企业出海国际化，还是跨国药企本地化商业运营，降本增效的背后，我们看到企业对于云的需求日益增多，而在其中深耕垂直领域的行业云尤其引人关注。对中国医药市场来说，行业云究竟是一个什么概念？
全球生命科学行业云的领导者Veeva，把行业云真正的落地在了中国，建立了独立中国产品线，如今在中国已经走过第11个年头：倡导了真正服务中国，深耕中国的行业云产品全面落地；利用前瞻性眼光把握市场需求，强调协同增效，从临床、研发、质量到上市营销全流程帮助药企降低总体运营成本，让企业更专注自身核心竞争力的打造，快速适应市场的变化。而其中的核心产品就是Veeva为中国市场量身打造的商务云产品China SFA。
“China SFA本身携带了很多使命，这是Veeva为中国市场专门投资的本土产品线，在中国沿用全球研发质量体系，由中国团队打造并成功推向市场的SaaS产品，同时，China SFA也在实践Veeva行业云落地中国的承诺：开拓行业内不同场景的细分产品线，结合我们的OpenData数据和咨询服务，打造新一代适合中国市场的行业云，更好的赋能服务我们的客户。”Veeva中国区总经理丁晓枫在接受E药经理人访谈时强调，“为生命科学行业打造行业云，这是Veeva的公司愿景，行业云不仅仅是软件，而是通过把软件（software），数据（data），咨询（consulting）形成一个不断自我迭代，自我革新的闭环，在垂直行业中形成行业洞见和协同优势，我们有句话叫“Micro Vertical Creates Bigger Market” - 产品场景的精细化是做垂直行业的核心，每一个细分产品线，我们都有几十到上百人的专业团队，从咨询、产品、研发、客户成功各个环节去把握行业趋势和用户洞察，而SaaS产品每年多版本的快速迭代，可以让每一个客户无需自建庞大的内部应用和开发团队，即可通过订阅的方式保持高度的市场竞争力，专注核心业务。行业云最大的贡献，就是要通过专业分工和协同优势，降低整个行业的总体拥有成本，用今天流行的话，就是降本增效。”
丁晓枫于2021年12月加入Veeva，担任Veeva中国区总经理，目前全面负责Veeva在华业务。Veeva是全球领先的生命科学行业基于云计算模式的解决方案提供商。
Veeva中国区总经理 丁晓枫
值得一提的是，Veeva于2021年2月1日正式成为一家公共利益公司（PBC, Public Benefit Corporation），这使得Veeva不仅成为美国第一家由上市公司转换为公共利益公司的企业，同时也成为有史以来最大的公共利益公司。这背后，也暗含着Veeva自身想要达成的使命，希望通过努力，利用行业云，逐步降低这个行业内用户使用成本，最终用更快捷但成本更低的方式，加快制药行业创新和产品审批上市。
在访谈中，丁晓枫进一步讲述了他如何与Veeva结缘？Veeva如何走最适合中国的道路，从为中国到懂中国，探索中国的行业云之路？如何切实帮助制药公司降本增效？对医药产业又将带来怎样的变革？
Q=E药经理人
A=Veeva中国区总经理 丁晓枫
Q：我们了解到你在过去20多年一直活跃在企业软件和咨询服务领域一线，从技术专家到管理岗位，去年年底为什么选择加入Veeva？
A：我觉得，一切都是“机缘巧合”，但又是“理性推演”。在加入Veeva之前，我在软件行业和咨询公司已经待了20余年，第一份工作在SAP干了11年，第二份工作在德莱维也干了快11年，过去五年，我当时在德莱维服务的生命科学行业客户群体，主要是以生物科技类企业为主，也恰巧赶上了一波数字化上云的黄金时代，而且在2018年左右，开始和SAP合作推动ERP SaaS落地中国市场的时候，就开始关注Veeva。
当时Veeva正在高速增长，我自己做了个灵魂拷问：我是否希望在专业化咨询服务市场上再继续服务10年？咨询服务赛道有着无穷的魅力，专业，自由，不断学习，充满活力与新鲜事物。但SaaS的魅力对我个人似乎更大，当时有一些个人的情怀和理想，想落脚在产品上实现，而且这种想法随着年龄增长，越来越强烈。
第二个灵魂拷问：如果我自己要做一个软件企业，我会选择哪条路？我首先排除了做传统的On-premise软件，回到当时，服务的很多Biopharma公司还在运用传统软件系统（On-Premise），一方面周期太长，另一方面传统的软件部署带来的成本以及未来的定制化方向等，也会给成长中的企业带来一个蛮大的成本开销。中间涉及大量开发、需求调研，同时企业本身还需投入人力及物力去招聘团队、部署服务器等，所以是一个非常漫长的过程。
同时，我也排除掉了工具类软件，术业有专攻，多年的软件和咨询生涯带来的影响是我还是更喜欢垂直行业本身带来的“纵深感”与“护城河”。所以推导到最终的方向是：1、SaaS优先；2、行业化方向优先，首选制药行业；3、在中国市场可以有独立的产品研发空间的公司优先。
说到这里，你应该知道结果了，Veeva对我来说就是最好的公司，我觉得自己的选择是可以理性推演的，也很开心可以加入Veeva，与中国区400多位同事共同奋斗。
Q：在你看来，Veeva是一家什么样的公司?
A：如果让我用三个英文单词来描述Veeva是一家什么样的公司，我会说：Focus， Still Veeva，Synergy。
关于Focus：所有全球Veevan（Veeva员工的昵称）最引以为豪的一点，就是我们是一家不折不扣的有高度专注力的产品公司。我自己这11个月的体会，Veeva真的非常产品驱动，但做产品背后最重要的核心就是专注。特别做垂直行业，核心就是专注在一个领域，找到精细化的产品场景，做出口碑后，再切换到新的领域开拓。在Veeva，我们通过早期项目（内部叫Early Adopter）保证产品团队和项目团队的高度协同来保证产品的成功，在客户真正愿意现身说法之前，不允许做任何的市场宣传，要保证做一个，精一个，客户的成功是衡量产品成功的最重要标准，营销导向四面开花类型的市场开拓，从来不是Veeva的基因。
关于Still Veeva：这是一个很有趣的内部用语，意思是公司可以变大，但每个Veevan都有责任来对抗大公司病，怎么对抗？那就是在做每个决策的过程中，必须审视我们的价值观：做正确的事，客户成功，员工成功，速度。价值观深入骨髓的体现在我们做每个决策的过程中，中间要不变形不走样，是非常难但值得坚持的。Veeva特别强调清晰明确的运营模式，用良好的制度，人性化的文化，来全民一起对抗潜在的大公司病，Veevan都热爱自由，那么真正的自由，并非随心所欲，而是在一套精密完善的制度保证下的自由，这些是团队快速成长但不走形的背后逻辑。
关于Synergy：中文叫协同增效，从产品上来看，“协同增效”是Veeva一直在强调的一个着眼点，把软件、服务和数据这三者打通，把研发和商业化打通，形成一个1+1+1>3联动效能。在整个全球来讲，我觉得这是整个行业的客户非常认可Veeva 价值的重要一点。
在Veeva的整个行业云体系中，数据、软件和服务形成了一种遥相呼应的协同增效功能：SaaS使用时间越长，沉淀的数据就会越多，而沉淀的数据越多，对于行业洞察和分析就会更加有优势，对行业的洞察数据越深入，基于软件和数据的咨询服务也会更高屋建瓴，更容易产生洞见和行业趋势性分析，更容易形成聚集效应，于是三者形成良性闭环体系，自我革新，共同发展。
现在来讲，Veeva全球已经在商业化、研发、质量、临床等应用领域多点开花，形成了一个完整的行业云。在生命科学行业领域，Veeva是非常独特的存在，以行业云作为触点，在不断深挖不同领域场景的具体需求，不断的累积自己的护城河的深度和广度。
从药物研发到药品上市营销，Veeva Systems贯通生命科学企业全流程
Q: 在国内今年医药行业大趋势走势放缓，同时政策面影响放大的背景下，能分享一下目前Veeva对中国商业化领域的市场战略吗?
A：很有趣的话题，今年有非常多的客户在问我们的中国战略，2022年，作为一家美资SaaS企业，还是生命科学这个赛道的领导者，很多人会有这个疑问，Veeva还会不会像以往11年那样，大力的培养开拓中国市场？
答案是肯定的。我们在商业化领域的市场战略，一言以蔽之，就是全力以赴推动本土商业云的落地和发展。
尽管疫情当下，行业大趋势放缓，但Veeva在过去的12个月，整个中国团队扩大了将近40%的规模，我们在成都和苏州新开了办公室，在北京和大连都大幅度的扩大了针对中国市场的产品研发和服务团队，其中，研发人员是整个员工增长数量最大的一个团队，几乎接近50%。这个高速增长是在Veeva中国过去11年的历史上绝无仅有的，而快速增长背后，就是Veeva全力以赴投入中国商业云产品线的决心。
Q：那为什么在2022年当下，Veeva相信中国，愿意在中国加大投资，扎扎实实做好中国本土化产品？
A：我觉得有两大因素：
第一，Veeva对中国市场的深刻认知
从2011年进入中国，Veeva很早就关注到了中国市场的独特性，在软件的背后，首先是流程，流程的背后是观念，应该这么说中美在整个医药行业商业化观念、市场行为、流程和习惯有着巨大的不同。Veeva很早就意识到没有必要在商业化领域全球统一化，于是2015年，Veeva开始筹建中国本土产品研发中心，2016年之后，Veeva做了一个很大的决定——在中国开拓自己的本土产品线，产品线名称叫China SFA，沿用至今。所以我们谈到的行业云并不是全球统一一个行业云，China SFA就是针对中国市场的行业云。
第二，尊重中国市场规则
中国是Veeva全球最重要的市场之一，有超过100家全球性的跨国制药企业和本土创新药企业都在中国使用我们的产品，所以单独为中国开辟产品线，服务我们的客户，帮助他们在中国市场成功，一直是公司坚定不移的方向，China SFA 就是针对所有客户在中国市场度身定制的产品。China SFA这个产品和中国市场保持一致的创新节奏和步调，并充分与本地技术创新融合，例如和企业微信的集成，和腾讯会议的集成，逐步深入融合了中国用户的使用习惯和体验，集成了Veeva深耕行业10年的最佳实践。此外，我们将China SFA以及我们的数据产品OpenData都已经部署在中国境内的数据中心，帮助我们的客户在数据安全，个人信息保护，跨境传输等领域扎实的做好工作，“术业有专攻”，Veeva有责任为整个行业提供最适合中国市场的应用，尊重中国法规的商业化产品线。
Veeva China SFA产品介绍图
Q：你多次提到“行业云”，它在实际应用中能够对行业产生什么“变革”？
A：回到一个根本问题，什么是行业云？大家谈到Veeva都会谈到SaaS系统，但是如果只是一个单纯的SaaS，其实它并不足以去涵盖行业云的范畴，所以行业云的关键，仍然是前面所说的，打通软件、数据、服务三层，消除壁垒后得到协同增效。
我理解的行业云有这几个特点，第一、针对某一个垂直行业找到行业共通性，把它通过SaaS系统形成一个行业通行的软件化解决方案。第二、降低企业总体运营成本，让企业更专注在核心业务上，提高自己的创新或真正业务门槛，不去“造轮子”，而把服务交给专业厂商去做。这是Veeva在行业内一直去倡导和往前推动的事，我觉得最终还是“专业的人做专业的事”。
举个例子来讲，回到10多年前，大部分企业去采购一套企业级软件时，每个环节都需要自己独立去操作。从采购硬件服务器、操作系统数据库等到安装上线，再到招聘相关管理人员进行项目运维，整个周期会非常长，而且在每个环节都有一些不确定因素，项目在前期启动和最终上线之间变更较大，运维成本的不确定性也非常高。Veeva推动行业云，其实要解决的就是这个问题，药企不再需要由自己的团队从0-1去打通所有通道，不需要去部署如此庞大的企业内部团队，让企业把重心放在创新、研发和商业化这些核心业务上。
但这里确实在中国市场，经常能听到一种不同的声音就是：我们是与众不同的。药企关注自身的“个性化”的背后，深究其根本，其实并不是个性化本身，而是对现有流程和运营模式是否有进一步优化和精简空间的批判性思考，创新不是为了新而新，根本都在于解决问题，所以对应在行业云，本身就应该在标准化核心的基础上，不断迭代优化，同时保持开放性和灵活性，可以连接不同的生态。所以行业云的第三个特点：行业云不是一成不变的，不断优化，不断迭代，开放生态都是它的属性。
Q：你觉得Veeva目前在中国面临的挑战和机遇是什么？
A：放在中国来讲，我个人依然认为对Veeva来说，机遇远远大于挑战。短期挑战仍然在于行业云的概念是否能够深入人心，是否能够被更多的企业管理者接受，这个是需要我们花时间和功课去不断与用户，特别是企业管理层沟通的。我们看到西方的这条路走了很多年，越来越多的实践证明行业云这条路对企业是个明智的选择。特别在生命科学这个特殊的行业，因为它的高合规性及本身的壁垒和门槛，跨国企业总部和区域治理、本地法规的双重影响下，走行业云，而非定制开发的道路，是最容易在管控治理，自主创新和行业共享之间找到那个最佳平衡点。
虽然还存在一些不同的声音，但是我们观察到的大趋势是近几年来行业云的概念越来越多的获得到生命科学行业整体的认可，这是我们的机遇。Veeva作为全球的领导者，更有必要把在全球市场学到的一些好经验分享到中国客户，帮助他们走得更快，同时使业务能够运转更流畅，运营团队能够更健康发展，各自做好自己擅长的事，是成熟社会的标志，我们希望一步步往这个方向迈进。
Q：感谢丁总的分享，最后，你对中国垂直行业SaaS领域的创业者有什么样的启示和建议?
A：从垂直行业SaaS领域来讲，我觉得Veeva是一个非常好的范本，值得所有SaaS创业者近距离观察和深度思考。
有几个建议分享给大家：
第一、处于早期市场时，如何去找到第一个真正意义上且有一定体量的客户，并且不是以低价甚至免费赠送的方式，而是真正意义上建立起一种双向互信和合作，我觉得这个是至关重要的一点，Veeva在创立初期也经历过这个阶段；
第二、要有focus。我们会时常看到，大家在做SaaS的道路上面有太多“诱惑”，导致“精力分散”，所以能够守得住寂寞，把自己手上的事情做好，是一个非常了不起的过程；
第三、运营模式也特别重要，即如何在组织内建立一个既有分工也有合作的运营模式，打造高效的团队。