为什么韩都衣舍会惨败给优衣库？
过去10多年时间里面，几乎每个月我们都会看到前来做店铺诊断的卖家来咨询如何靠低价获胜。极其讽刺的是，我们在一线观察了10年，到目前为止还没有发现任何一家靠着打低价的电商卖家能持续赚到钱的。
偶然赚到的肯定有，不过没关系，过不了多久就会还回去，原因是什么呢？单纯的低价从来不是一家店铺的核心竞争力！
今天我们会从两个维度来拆解一下一个电商卖家是如何赚到钱的，先来看第一个卖衣服的案例。
先不要管什么品牌，什么档次，你先回到本源思考一下这样一个问题：“一件衣服对于你而言，如果款式不是你喜欢的，多少钱你会买？”
是的，划重点地方是：这件衣服的颜色、款式反正你是不喜欢的，请问它的价格降到多少你就愿意买回去穿起来？”
很抱歉，对于一件衣服而言，如果客户不喜欢，很可能白送都没人要！
如果你无法理解上面这句话，那么下面的内容就不用看了，因为看了也是白看。这句话的意思是，你首先需要明白，这个世界上就是有一些东西，如果它本身对于这个客户来讲没有价值，那么即使你把价格降得再低也是卖不出去的。
衣服这种产品跟食品这类生活必需品的购买理由截然不同。正常情况下一个喜欢吃米饭的人，即使当下生活拮据，他可以大幅减少衣服、鞋子和包包的消费。但是，主食还是会买的，大不了买便宜的。但是，对于衣服这样的生活非必需品而言，一旦收入下降，很可能砍掉的消费就是这类产品。
所以，你需要认识到这样一个现实：相较于1980年代物资缺乏的中国，如今有很多市场的供给早就远远大于需求了。对于衣服这样的品类而言，即使你降到0也有可能卖不出去。因为如果客户不喜欢或者购买理由不明确，那他最自然的选择就是不买了。
那么当卖家面对类似衣服这样的品类的时候，我要怎么做才能持续把东西卖出去呢？ 记住优衣库决胜的这8个大字：既有价值、又要便宜！
进一步来讲就是，当下大多数消费者追求的是：“有明确理由的便宜”，而非毫无理由的低价。比方说你去看今天各个城市的百货商场，经常会看到的一种情况是不降价就卖不出去，只有做活动的时候店铺的业绩才会好一些，为啥呢？ 因为消费者都不傻，你这些东西（比如韩都衣舍）并没有让他有非买不可得的理由，属于可买可不买的状态。当消费者形成这样思考的时候，那自然是正价的时候根本不碰，唯有降价的时候才会过来薅羊毛了。靠这种模式来做服装生意的卖家，怎能赚到钱呢？
在这样的市场环境下，为何优衣库的一款保暖内衣能做到一年爆卖1亿单呢？那是因为这款产品既给足了用户充足的购买理由且价格便宜！优衣库的Heat Tech发热内衣是2009年上市的，第一年就爆卖了5000万件，第二年又卖了8000万件，到了2011年销量就突破了1亿件。这款产品我自己的印象很深，因为我自己就前前后后就买了超过5件。购买的原因其实很简单，薄薄的一件很亲肤，冬天装也不会觉得累赘和黏腻。在重庆这样冬季并不会冷到零下的地方，一件发热内衣外套一件超薄羽绒服就可以很轻松的过冬了。
优衣库Heat Tech爆卖的原因是什么？是不是它同时满足了大众消费者的两大核心需求：
1、有独特的购买价值
2、价格相对实惠
单纯便宜的商品这个世界上已经太多了，随便一个城市是不是都会有那种在门口架一个无限循环喇叭嘶声竭力地喊着：“1元、1元、全场1元”的一元店。你去看一下里面铺满灰尘的各种商品，有多少是你想要的？
2024年的电商江湖早就跟我们2009年那会有着天壤之别了。平台没有了流量红利，消费者的钱袋子也变小了，如今你要做一款产品出来能够持续热销还有利润，首先你就要想清楚一个核心问题：你这个产品是不是既有价值，价格又实惠。
之前一度失去了方向的坚果霸王三只松鼠是怎么找回最想要的增长点的？他们重拾了初心，又做回平价优质的好产品。事后松鼠创始人章燎原在复盘的时候讲出了这样一句话：“三只松鼠最根本靠的其实是性价比，我们只是借助电商崛起了。当三只松鼠往前走时，虚头巴脑的东西越来越多，价格越来越贵，组织越来越臃肿，偏离了初心。”
企业规模一大，就容易迷失自己。产品价值不够，天天想着怎么靠各种营销手段把货推出去，这样的企业无论今天有多大规模，长期来看必然会走上衰败之路，共勉！
