“诺”，承诺，保持决策一致的理由是“思考太累” | 模糊谈判力 第七十一篇
这是 桔梗 在“ 谈判思维 ”的第 749 篇推文。
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1 引言
心理学家罗伯特教授对“说服力”这件事情很感兴趣。
他很想知道，在真实的市场宣传活动中，人们最终选择掏钱买单的决定，是如何被说服的。
罗伯特教授生活在美国亚利桑那州的凤凰城，他发现最近社会上有些课程非常火；
比如，一个叫做“Transcendetal Meditation”（超验冥想）的课程；
罗伯特身边好几个朋友都在推荐这个课程，据说该课程所教授的冥想方法可以帮助人们解决很多问题。
带着半信半疑的好奇心，罗伯特也报名参加了一次该课程的宣传公开课；
罗伯特还特意叫了大学里的一个同事，一个教“统计学和逻辑学”的大学教授，一起前往。
在宣传课上，“超验冥想”的宣讲老师舌灿莲花地讲了自己这套冥想方法有多少得神奇和有效；
他举了很多例子，比如，
可以提高自控力，让工作更成功；
可以调理情绪，帮助入眠，解决失眠问题；
可以激励干劲，提高兴奋度，更加专注地学习；
坐在罗伯特身旁的同事渐渐地就坐不住了；
因为他是教“逻辑”的，在听到了这些话之后，他抑制不住想要去质疑的冲动，举起了手；
宣传老师很客气地请他提出了问题，于是这名逻辑学教授表达了自己的疑惑；
同样一套方法既能让人入眠，又能让人兴奋地学习，不符合逻辑啊？
显然，宣传老师没想到会有逻辑专家从专业角度提出疑问；
在短暂地尴尬和沉默后，老师不得不用“我要回去和团队们讨论后再回答这个问题”，仓促搪塞过去。
罗伯特在一旁看得很有趣，他意识到自己的同事已经让对方下不来台；
那么，接下来这一屋子的人应该都会有所警醒，不再盲目跟风了吧？
没想到，事情与他的判断完全相反。
就在宣讲老师草草结束之时，更多的听众开始迫不及待地冲上前去，要求尽快把学费付掉！
罗伯特和他的同事目瞪口呆，不敢相信自己的眼睛。
离开时在会议室门口，罗伯特和两个刚刚交了报名费的听众闲聊，他觉得，一定是刚才自己同事提出的逻辑问题，他们没听明白；
结果更让人诧异，这两个听众表示，他们完全听懂了，并赞赏罗伯特的朋友聪明，逻辑严谨。
这下子，罗伯特更加迷惑了；
既然听懂了，怎么反而更加“笃信”这个课程，抢着去交钱呢？
2 思考太累
我们依然在“模糊谈判力”这个系列推文中，它的思维方式启发自牛津大学的实验心理学研究。
这一篇依然在介绍“七字说服力”的最后一个字，“诺”。
所谓“诺”，承诺也，也可以理解为，
人，有想要和自己保持一致的天性。
可这是为什么？
人为什么就喜欢和自己保持一致？
因为“思考太累”。
你一定会质疑，思考很累吗？
累！
甚至可以说，在人类所有的行为中，“思考”是最累的一种之一。
在一项统计调查中，95%的被访者都承认，在过去的24小时中，他们曾经做过一件休闲活动；
比如，看电视，和朋友聊天，阅读等。
但同时，在这些被访者里，有83%的人，在同样的24小时中，却没有花一秒钟来“思考”。
“思考”，是人类区别于其它生物的一个最典型特征；
但讽刺地是，“思考”却是人类最不情愿去做的事情之一。
有多不情愿？
现在假设，让你在一个空空的房间里坐十五分钟，可以自己找点事做；
你有几个选择：
一，坐在那里思考，在你的大脑中找到快乐;
二，我可以给你一本书看；
三，做一些无聊的事情，比如，用线把珠子串在一起；
四，时不时摸桌子上的一个按钮，会有轻微的电击刺痛后果；
你会怎么选择？
在弗吉尼亚大学心理学系的一项实验中发现，绝大多数的实验者都不会选择“思考”；
他们有的选择阅读，有的选择做无聊的穿珠子；
更有甚者，他们宁可选择用电击产生的负面疼痛感来打发时间，也不愿意静下来“思考”。
（相关实验见：Just think: The challenges of the disengaged mind，TIMOTHY D. WILSON，Department of Psychology, University of Virginia,SCIENCE 4 Jul 2014 Vol 345, Issue 6192 pp. 75-77 DOI: 10.1126/science.125083）
让我们回到文首的故事中，为什么那些听众明明听懂了这个课程宣讲中的矛盾逻辑，却偏偏还要急着付钱呢？
其中一名听众这样解释道，
今天来之前我根本没打算交钱的，但在听了你们的质疑后，我觉得今天我必须得把钱交了！因为我知道一旦我回家琢磨这个事情，我就再也不会来参加了！
让人震撼的回答。
用我们今天的观点来帮这个听众解释一下，很简单，他很希望这个课程可以解决他的问题，无论是“失眠”还是“集中注意力”；
或者说，在他来之前，他的心中就已经完成了“思考”的决策过程，来到介绍课程不过是找更多的理由来支持自己的决策；
一旦发现了居然有和自己决策不一致的“质疑”，意味着又要回到之前的“思考”中去，这实在是太让人痛苦了。
不！不行！要和自己保持一致！
万一，这个课程对我有效呢？
在我们看来，罗伯特教授和同事是提供了有力的观点来质疑这个课程的真伪，但在这个听众看来，这会让他回到了无比“累心”的思考中去；
这是他不能接受的，而选择和自己来之前的“初衷”保持一致，就显得要容易，且舒服得多了。
这样看来，赶紧把钱付了，就能彻底结束“思考”，
反正我钱都付了，管它呢！
3 甜点热量
让我再问你一个问题，
当我们做决策时，是否想要听到和决策相关的信息呢？
这问题听上去有些傻，是吧？
只要我们是理性的，在决策时尽量多地听取到相关的信息，难道不好吗？
尤其是当我们犹豫不决的时候，这么有用的信息，我们怎么可能会不想听呢？
别急着下结论，如果那个看上去“犹豫不决”的你，潜意识里其实已经有了决定，你很可能会拒绝这个信息。
先看一个场景；
想象一下，你正和几个好友一起在饭店庆祝你的生日；
食物酒水都很好，你们吃得很开心；
在结束前，服务员来询问，是否需要餐后甜点；
因为你最近一直在控糖，希望少吃甜食，但今天又是个特殊的日子，你很想放纵一下；
所以，你很纠结，对是否要吃甜点犹豫不决。
有意思地来了，在你做出决定之前，如果服务员进一步问你，
是否需要了解这些甜点的具体卡路里数字？
你看，甜点的具体热量数字是一个有用的信息，尤其是对一个想要控糖的人来说；
那么，你有多大可能想要去了解这个信息呢？
其实，如果你早就有了想要放纵的念头，你很大概率会拒绝去看这个信息。
2018年，美国康奈尔大学的心理学家，凯特琳-伍利教授，就做了一个相同的实验；
她对188个大学生，提出了相同的问题，
你是否会在生日结束前，了解甜点的具体卡路里数字呢？
62.7%的实验对象，选择不去了解这个信息。
（相关实验见：Woolley, K., & Risen, J. L. (2018). Closing your eyes to follow your heart: Avoiding information to protect a strong intuitive preference. Journal of Personality and Social Psychology, 114(2), 230–245. doi.org/10.1037/pspa0000100）
“思考”对我们来说，真的太累了；
你看，当我们知道了甜点的卡路里数，我们就需要进一步去思考，到底这些热量需要多少运动能消耗掉；
这太累了，眼不见为净，不是嘛？
所以，当我们看到人们对一些事实视而不见的时候，你得明白，那并不是他们在否定和拒绝这些事实；
而是他们需要和那个“想要的选择”保持一致，而不是无限制的收集更多的信息，无休止的思考下去。
4 小结
值得一提的是，今天内容的背后，依然都是“模糊谈判论”的影子；
分类、二元、语言、极端；
“诺”，“承诺”的本质，是对“战Vs逃”二元差异的极化；
当我们尝试画出一个分类，战 Vs 逃（做Vs不做），人们的大脑迅速二元化，寻找决策动机；
当“动机”还没出现之前，这个分类对我们来说就是模糊的，没有说服力；
“诺”，可以让我们在谈判中撕开这个分类，让人对“承诺”保持一致的感受越强烈，“诺”字说服力就越极端；
说服力的流动，再次从模糊走向极端。
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这里是“ 谈判思维 ”！
“模糊谈判力 第七十一篇” 待续
--- 桔梗
