菜单里暗藏了怎样的经济学？
来自天津的老城街小面，深知其中的“商机”。将理论与大数据结合，提前预知顾客对某一产品消费倾向。
这样用心的“专家级”餐饮品牌，不多。
◎ 海螺餐创 赵灵修 发自天津
一张好的菜单，堪比一位金牌点菜员。
不仅让消费者点餐更便捷、对餐厅品牌印象深刻，其深层价值，在于产品结构、盈利模型对利润率的提升，让餐厅经营更上一层楼。
用3年半时间实现店面1108家，并保持以每个月新开30~35家店面，在小面领域“攻城略地”。
老城街小面如何能够领跑重庆小面市场？
除了早前文章中介绍的，其依托品牌强大势能，并自身着眼细节的“五个标准化”，月营收达到30多万。（相关阅读：《每月新开35家店！这样精细“标准化”，让它成为重庆小面领跑者》）
老城街小面在菜单设计上，也结合千余店面的大数据，总结了一套提升利润率的体系。
今天，我们就来看看，在这碗小面的菜单里，暗藏着怎样的“大智慧”。
小小菜单里
暗藏这么多大智慧
1
如何确定金牌产品，这样计算更科学？
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所谓二八定律，即80%的销售额来自20%的SKU，80%的销售量来自20%的SKU。
大家都知道，销售额=客单价*客流量。
因此，老城街小面从价和量两种属性着手，再从单品销售额和销售量两个维度，根据“二八原则”的黄金定律，研究产品结构。
具体如何操作？老城街小面联合创始人吕成成做了详细干货分享：
抓取各店面近3个月的数据，将产品按照销售额和销售量，由高到低依次排序，将累计达到80%销售额的产品形成集合S1，将累计80%销售量的产品形成集合S2。
所谓金牌产品，即又在S1集合又在S2集合的产品，（金牌产品A1=S1∩S2）
所谓必选产品，即在S1集合或者在S2集合的产品，（必选产品A2=S1∪S2-A1）
通过观察数据：
如果金牌产品占所有SKU的比值在20~30%的合理区间范围，则菜单的产品线是合理的。
如果超出范围，则表示菜品的SKU结构需要调整。
“同时，通过金牌产品和必选产品的观察，可以了解顾客的口味习惯（酸、辣、清），消费倾向，以及在店面平米数不大的情况下，想精减产品提供思路。”吕成成说。
2
金牌产品占多大比重，更能提升利润？
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“在考虑产品结构问题时，还有两个重要因素，决定一款产品是否需要调整。”吕成成告诉海螺君（微信号：hailuocanchuang）。
这两个重要因素就是：产品的千次点击率和产品利润。
“这两个因素，直接决定一款产品能不能给店面带来实质性的收益。”吕成成说。
如果一个产品卖得非常好，但它的利润空间有限，甚至是“赔本买卖”。
这时，怎么办？
老城街小面也有自己的方法运用，通过波士顿矩阵原理，分析出每一个产品品类中产品的问题，为菜单结构调整提供思路：
> 销量型产品
具有销量和利润的双重优势，可设计在菜单明显可见的位置，给顾客一种进店必点的印象，也就是打造成所谓的爆品产品。
> 利润型产品
利润比较明显，但千次点击率一般，可经常用作促销活动，也就是所谓薄利多销，在牺牲一定利润的情况下将销售量提升。
> 阻击型产品
是店面销售量比较好，但利润偏低的产品，这样的产品在设计菜单时就不能以爆款的思维进行设计，否则容易造成店面利润的流失。
> 删减型产品
是店里既卖得不好，利润空间又低的产品，这样的产品是首选需要替换的产品。可根据前面的二八原则分析出的顾客消费倾向，进行产品替换。
而一本菜单，各种类型产品所占比例也有一定的范围区间。
“销售型（30%）、利润型（40%）、阻击型（20%）、删减型（10%）为佳。”吕成成说。
3
金牌产品如何定价，更符合点餐习惯？
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当确定了一张菜单上的产品结构，如何对产品进行合理定价？
老城街小面的做法是：价格带分析法。
“这个价格带，指各个商品品种销售价格的上限与下限之间的范围。”吕成成说，每个不同的价格区间范围有一个合理的数量占比。
一般快餐店的产品定价范围基本为：0-6元，6-12元，12-20元，20-30元，30元以上五个维度。
每个品类这五个维度的合理区间范围有所不同，可以微调，但大概的标准应为，10%，20%，40%，20%，10%。
“这样设计出的菜单更合理，也更符合顾客的点餐习惯。”吕成成说，如果菜单定价虎头蛇尾或者鸡头凤尾，很容易给顾客选无可选的感觉，也会对品牌的塑造造成影响。
老城街小面虽是“最大众”的品类，但标准化管理和方*论法**实施上，都绝不含糊。无论是道还是术，都坚持和加盟者绑定在一起：
在道上，保证加盟成活率筑起规模壁垒；在术上，变数据为财富，给加盟商实实在在的赋能。
当别人还在盲目拼感觉写菜单菜品时，老城街小面让“餐饮小白”站在专业餐饮人高度，依托强大背书，谙熟理论知识并科*运学**用。
从而，让加盟商也能降维阻击同品类小店，共同打造品牌势能。