《醉在宁波61》
别人恐惧时我贪婪
2017年2月8号星期三，我一大早就来到和邦大厦规划今天的工作，我按照宁德房产在鄞州区的分布，规划好了一天的出行路线，我打算花一天时间把我负责的宁德房产鄞州区门店跑一遍。
8:30左右我提着一大包房天下宁波市地图，坐电梯下楼，从楼上下来的人很少，但是在一楼电梯口等电梯的金领白领非常多。
下到一楼，电梯打开那一刻，我从熙熙攘攘的人群中一眼就看见睡眼朦胧的邹玄烨总经理，他的女朋友乔莹站在他旁边。我扶着电梯门大声喊“邹总请！”，邹总没有来得及反应，显得有点不好意思。我的动作比较夸张，我猜邹总心里在骂“臭流氓！搞这一套虚的干嘛！”哈哈哈
我第一站就步行来到风格城事小区南门的宁德房产兴裕店，这家店的店长黄梅花女士同时是宁德房产在鄞州区的区域经理。她同时管理着好几家门店，孙尚香之前提醒我一定要和黄总搞好关系，这样工作会容易许多。
在兴裕店我迅速发现店里业绩最好的业务员是陈力，同时我发现他在使用我们房天下最大的端口。我就为他认真讲解了关于端口操作使用的更多小技巧。我希望把他树立成门店乃至宁德房产，使用房天下端口的标杆！
离开兴裕店我马不停蹄地走到宁德房产永泰花园店，简单发了我的名片，让大家都知道我以后负责他们。
之后我又分别拜访了宁德房产：东湖花园店、华泰剑桥店、盛世天城店、东裕店。
其中华泰剑桥店的新店长是我2015年认识的客户金寅，我感叹道“金经理恭喜您呀！这才一年多没见！当初在兴裕店认识你，你还是个刚刚入行的新人，这么快就做店长了！好厉害呀！”，金寅笑着温柔的夸奖我“你记忆力真的好！你要是不说我还真的想不起来了！”。
中午我随便溜回盛世天城家里，和春华一起吃了个午饭。
下午接着拜访宁德房产：格兰云天店、万达广场店、钟公庙店，最后一站是宁德房产万科金色水岸店。
万科金色水岸小区已经比我2015年3月来到这里时热闹了很多，不再显得那么人烟稀少。在宁德房产万科金色水岸店我又见到了老朋友、安徽老乡吴国寿大哥！我在店里简单介绍自己今年负责这里之后，吴大哥笑呵呵拍拍我肩膀，带着我到门口抽烟。吴大哥笑着说“小庄！听你们同事阿波说，你去年就回宁波了！也不过来看看你吴大哥！哈哈哈，放心好了，有你吴大哥在，店里有新人过来，我会第一时间告诉你的！“。
3月9号星期四上午，孙尚香告诉我道和房产和美城店老板戴建要开端口，孙尚香提醒我戴建是大老板，很有钱，应该给他推荐大端口。我来到和美城小区东门，和戴建聊了一会，先给他开了300版本搜房帮一年5040元。然后又和他讲解了我们无线搜房帮的优势，他又开了一个季度50版本无线搜房帮。戴建说“无线搜房帮以前没有用过，我先试试效果，如果真的像你说的那么好，我就让店里业务员都开一个无线搜房帮！”。
11点钟我接到一个陌生电话“你是不是搜房网的工作人员？我这里是百家房产！”，我没有听说过这家公司，就问他公司在哪里？我好奇的问他是谁把我推荐给他们的？
对方电话里说“哦！我们是今年刚刚成立的公司！第一家店就在海曙天一家园南门！是我打电话给你们网站北京的客服，他们给我你的电话号码！”。
哎呀！生意来了！感谢总部客服把我的电话推荐给他们！要不然这家新公司肯定要被我的同事抢走！我又嗅到扑鼻而来的肉香味！
我立即离开高新区，坐公交车来到地铁1号线海晏北路站，然后坐地铁赶到*民泽**站。走出*民泽**站A出口，我远远看见刚刚新开的“百家房产”门头！啊呀！天一家园南门几家中介门店都是我负责的，我居然没有发现这里新开了一家大店！灯下黑！
走进百家房产，一楼十几名业务员大多数我不认识，但是有一个中年男子走过来笑着拍拍我肩膀“小庄！侬还记得蒋大哥伐？”。“当然记得您！2015年初我在宁天房产联丰店认识的蒋忠达大哥您！”我激动的回答他！
宁波的中介圈子待久了，真的会感觉世界很小，绕来绕去，老朋友越来越多，这就好像是在滚雪球一样，越滚越大、生意越来越好做！
我和蒋忠达大哥在门口抽烟时，他告诉我“小庄！别看我们是新公司，我们老板很厉害的！非常厉害！我们今年会看很多家店的！搜房网端口肯定会买的，不过都是老板给我们买！等一下你去楼上找我们几位老板谈合作好勒！”。
来到百家房产二楼，我不禁感叹“深山藏日月呀！”，二楼比楼下的空间更大，装修的极其高端大气！楼上罗列了会议室、会计室、董事长办公室、总经理办公室和几间副总办公室！可以看出是一家非常有实力的房产公司。
我找到那位打电话联系我的哥们，他叫张同杰，是一位意气风发的年轻人，他是百家房产总经理,负责公司的日常管理工作。我走进他的办公室，向他做了自我介绍。他微笑着让我坐下，然后请来他们公司的三位大老板。
三位老板都是中年人，看起来都是久经战阵的江湖大哥，他们走进来非常霸气地坐下来。张同杰让我给他们一块介绍一下我们房天下网络端口的具体情况。说实话，那个场面，我还真的有点紧张！
此情此景，我不允许自己紧张、不能错失这个做业绩的好机会！我想起了那句著名的华尔街商业场上的名言：
别人贪婪时我恐惧，
别人恐惧时我贪婪。
这是股神巴菲特，21岁时对哥伦比亚大学学生发表演讲时说的话：“我来告诉你怎样发财，把门关上，以免别人听到：如果别人充满贪念，自己就要小心谨慎；如果别人心存恐惧，自己就应该贪得无厌。”。
这种一般人都会有恐惧和紧张情绪的时候，我提醒自己要更加大胆、更加洒脱，我要几位老板感受到我们房天下网站的底气和实力！我不但不要紧张，还要通过这个机会、想办法赚更多的钱！
在几位老板面前，我拿出了以往给客户做培训时的激情和勇气，亢奋地向他们介绍我们房天下网站在宁波房地产行业和二手房市场的影响力。我认真介绍了我们的搜房帮和无线搜房帮产品。
我一通狂轰滥炸式的介绍后，几位老板表情有点懵圈。虽然他们不能完全听懂我关于产品介绍方面的每一句话，但是有一点可以肯定，他们都认同了最重要的一点“房天下网站很牛逼！房天下网络端口效果极好！”。
张同杰向我介绍了他们公司的新年发展规划，他们很快会开出好几家店，房天下的网络端肯定要买，但是希望我们公司可以和他们达成战略合作关系，给他们一些优惠政策。我告诉他们，我需要请示公司领导，然后就跑到地铁口附近坐下来，一边抽烟一边给领导打电话。
我首先想到了年前与好多利房产签下的那种框架合同，然后打电话给孙尚香，介绍了百家房产的情况。孙尚香总监也支持我的这种签订框架合同的想法“春子，我觉得可以的！你给邹总打电话吧！他应该会同意的！”。
邹玄烨总经理听懂我的意思后笑着说“尼玛，能不能不要动不动就和别人签订框架合同啊！春子，是这样的，你应该搞清楚状况，我们公司不是和谁都要签订框架合同的！我们要有条件，不能几个人也给他们优惠！百家房产如果很多家店开起来，有超过40个业务员一起使用我们端口，你再来找我要优惠政策好吧！”。
我有些沮丧，回到百家房产二楼把邹总的意思转达给张同杰。没想到张同杰非常淡定“各……也没什么关系了！既然你们老板说优惠要达到40人，那就过几个月等我们店开起来，我们再谈！今天你先给楼下13名业务员端口开好！就开你推荐的那种什么300搜房帮+50无线搜房帮好了！先开季度好了！”。
啊呀！好痛快呀！一次性开13个300+50端口，一下子收款小3万，用户数、端口数、各种数据都大大提高！
张同杰提醒我“楼下的业务员有的年纪比较大，你要认真教会他们使用！不然用不出效果有什么用？好好维护！帮帮他们！”。
大事已成，我下楼给业务员开好端口，又花了一个多小时时间给大家讲解搜房帮和无线搜房帮的操作技巧。
然后我没有立即离开，又回到二楼张同杰的办公室，他是百家房产的总经理，*日我**后和他的业务往来会非常多。
我坐下来和他一起抽烟，聊了很多宁波二手房市场的走势和我自己对行业的看法。他非常认同我说的“想知道宁波二手房行业什么样，就多多关注北上广深这些大城市的二手房市场发展状况！”，我们俩非常聊得来，后来他对我的工作非常支持。
从百家房产回和邦大厦的路上，对我2016年工作最支持的大客户之一、土豪哥邵文国给我打来电话“喂！兄弟，咋回事情！新年还没有见到你！搞什么东西呢！”。
邵老板在电话里向我打听“那个，宁旺房产有个叫张清长的人，你认识吗？他业务怎么做那么好？听说他卖的全部是江南一品小区的大房子！你明天上午来书香锦苑跟我说说他的事情！”。
张清长是宁旺房产非常出色的一名中介，也是宁旺房产江南一品店老板。我的同事江小旺曾经在公司的内部培训上专门介绍过张清长的发展历史。张清长主做宁波高新区江南一品一带的大房子，卖出过很多套江南一品的别墅。
中介是按照房屋成交总价收取中介费，宁波中介最高可收取房屋总价的2.6%。卖出一套别墅或者大房子，收取的中介费相当于卖出好几套小房子的费用。
回到和邦大厦，我在公司专门跑到之前负责过张清长的老销售杰哥和江小旺面前，认真向他们请教张清长业务做得好的原因。
我说过，只要你愿意放下骄傲去请教别人，让人家感觉到你的尊重，别人是不会拒绝你的请教的，尤其是一些没有利害关系的问题上。
杰哥和江小旺向我和盘托出他们知道的张清长成功的一些原因。其中最重要的原因有三个：
第一，张清长连续几年购买房天下江南一品小区的网店。房天下网店在小区搜索首页置顶展示五条房源，确保看这个小区的购房者一定会看到网店持有人的房源。另外，张清长购买房天下最大的端口，专门用来发布江南一品这个小区房源。集中轰炸，有效增加自己房源曝光率。
第二，张清长多年来集中精力，主做江南一品等少数几个小区，达到了“术业有专攻”的高度。在这几个小区中介行业知名度非常高，谁买房子不想请一位最专业的中介呢？
第三，张清长人品非常好、口碑好，积累了丰富的高端客户资源。物以类聚人以群分，宁波可以真正买得起别墅的客户，他们的朋友圈自然也不缺乏有实力的大老板。这些老客户给张清长转介绍了大量有实力的新客户。
2月10号星期五上午，在书香锦苑邵老板中介门店二楼的豪华办公室，我们俩喝着他煮的功夫茶、抽着烟。
我声情并茂地给他讲述张清长成功的原因，像是讲故事一样！虽然我从来没有见过张清长，但我把张清长的故事说的好像都是我亲眼所见一样！邵老板听的津津有味、眼睛直勾勾盯着我！
邵老板是一个很洒脱的人，但是他最佩服有能力、会赚钱的人。邵老板端起茶盅一饮而下“兹涅唔！看来人家钞票也不是白赚的！”。
邵老板让我尽快把江东区一些点击量高的小区，给他列出来，他要买一批房天下网店，按照张清长的方式进行运作。我说“邵老板，你有没有那么多业务员去专门做那么多楼盘？买了网店没人专门主做相应的小区，是没有用的！”。
邵老板匪气十足的回答“人你不用担心！我有人的！你尽快把点击量高的楼盘给我列出来！嘛的！我也要让业务员都去卖大房子，做小房子没什么花头！”。
星期五下午回到公司我把邵老板准备买一批网店的事情向邹玄烨总经理和孙尚香总监作了专门汇报。
孙尚香周末要飞回吉林婆家办一场在婆家的婚礼。开团队例会时，她把宁德房产总部网络端口主管秦丽的联系方式给了我，交待我，她不在公司的时候、让我去对接一下。
周五晚上，五乡哥们打电话让我明天去五乡过元宵节！他的好基友范范来了！