留学行业发展至今已有二十年有余，从最初只有极个别家庭与孩子能有资格和能力留学，到现在每年超过60万不同年龄层前往海外；并且由起初留学生毕业后把留在当地作为头号选择，到如今随着国家经济飞速发展，每年回国人数已超过50万。
虽然出国人数不断攀升，但通过中介申请留学的占比，却持续下降，不外乎以下几种原因：
· 英语水平完全有能力自行网申，不必再花钱找中介
· 众多国家简化申请，依赖性降低
· 过往太多中介以信息不对称方式获客，为整个行业带来不良影响
· 大量国际学校、合作办学建立，生源被院校截留
· 国家取消留学资质，大量顾问通过个人为学生申请留学，资源分流
· 海外高校直接在国内建立分校，学生拥有更多选择
· 其他：出生人口不断减少，学生量下降等众多微因素
留学行业不再是光辉二十年，需要不停的开拓新市场，发掘新渠道，艰难的获取资源。当年靠留学起家的前辈，经过留学红利时代，到现在，基本上都是各大公司的总监，或创业，更有甚者直接海南买房颐养天年。
留学格局的转变
留学行业随着时间发展和变迁，行业格局发生变化。原先的五大，AJ由于几经周折，想通过互联网模式转型却搞个半死不活，不过瘦死的骆驼比马大，但成本居高不下，犹如刚刚发生的太傻一样，只是看能撑到那天。
XT作为长三角起家的五大之一，在江浙沪闵地区确有很强的实力和市场，但在面向全国，显得疲软。很多人看到，XT之前在招集团市场老大，说实话，还在用最传统的方式做传统的红海市场，保守落后的思维，即使换一百个，也难起效果。整个公司团队面对人才和新型市场营销工具及模式时，显得有点"抠门"。作为一个重人力成本的行业，人才留不住，市场做不起，艰难就不言而喻了。
JJL一家充满争议和传奇的公司，号称留学界的黄埔军校，培育了众多行业销冠和大拿，却传出即将被收购的消息（江湖传闻，但有一定可信度），让人唏嘘。该家的问题，不多做赘述，不过若被收购，可能要考虑前景的应该是多年依靠顾问私推的中小型机构、语培及作品集机构。为何？这也是中小型机构的一大弊端，不做市场，渠道单一，依赖成度过高。大树倒了，也就很难再受到树荫的"恩泽"。
EIC算是相对成功但三次资本运作上市皆以失败告终，未来想再上市，难。并经历4月大批量部门裁员，不同体系人员间的矛盾，市场运作过于求稳，而错过很多机会，市场获客被顾问销售所诟病，"打架"屡见不鲜。产品多元化战略方向存在弊端：产品是第三方而并非独家，可控性低且无特殊优势。但无论如何，这个巨人还在慢慢前行，只不过快慢问题，问题虽有，尚不致命。
XDF无可争议中国教育行业带头大哥之一，拥有着全行业无人能及的超级IP——俞老师，天字第一号金子招牌，给XDF带来无限流量的男人，也因说话不慎而导致品牌受损。XDF的市场人员招聘有一大特色，十分青睐4A公司，追求创意创新，从18-19年不难看到，留学行业的爆款营销事件，格外出色。当然事情分两面，没有多年的行业经验的市场人，的确能够跳出固定思维，但不接地气与眼高手低也随之而来。但仔细去观看会发现，玩法还是传统的，并没跳出原有市场获客思维，不讲品效的4A"大咖"们，可能也会苦恼，毕竟留学市场还是挺精打细算的。
线上免费申请、单一国家或项目的高端申请及做B2B渠道代理公司层出不穷。随着时代变迁，也已经验证作为重人事服务的行业，纯线上免费走不通，又回归线下，走了一圈又转回来。单一国家或项目的高端申请，主要集中在低龄或/和北美，由于政策原因，近两年日子的确是比较难过。B2B公司手握大量海外院校资源，开拓小型留学机构、工作室、语培等，以佣金模式换取资源，因此公司命脉掌握在渠道手中，如果出现另外一家同类型公司而佣金更高，渠道将会瞬间流失，无任何客户粘性。
合作办学，非新型留学模式的"新"留学机构。上到985下到地方专科，为了提高学校竞争力，或为了拿到国家财政支持，又或为了领导的"前途"晋升，以及纯粹为了多赚点，纷纷与国外大学合作。2+2，3+1统招/社招模式，4+0等层出不穷，由此也催生出一批专门做合作办学的机构，专门为国内外大学"保媒拉纤"，也促使国内大学渐渐将传统中介踢出局，截留资源，甚至有大学直接出资收购传统B2B公司。
背景提升与实习机构遍地开花。由于竞争白热化，海外顶尖大学的录取难度走低(非美)，各类背景提升产品项目公司遍地开花，无外乎打着名师推荐信等模式宣传，但又有多少是能得到推荐信又有多少是挂羊头卖狗肉，就不得而知了。此类机构主要作为其他留学中介的产品供应商一货多卖，或撬开国际学校的大门，进行多元合作，但无论哪种形式，B2B是主流，渠道开拓是核心，市场命脉在别人手中，脖子上始终架着一把刀柄在他人手里的刀。
当然留学行业不仅有以上诸如此类的公司，例如校方在中国开设直属国际办公室，有凭借丰富的人脉关系，做起留学语培行业中的猎头，有专门做留学生海外公寓住宿租房，还有在留学语培行业做起新媒体，甚至有专门给中小型公司顾问培训的培训企业，五花八门数不胜数，也就不在一一列举。
说这么多，并非对谁不满，只是缕清一个思路，留学行业不同以往，不能再像之前粗犷的获客，如果思路不变，无论机构大小，都可能死于寒冬中。因此下半部分将会针对不同的点，给大家提供相关的留学市场产品如何低价快速获客模式与方案。
在当下，获客到底该有哪些变革？或者说，该有怎样的变形？以及又有哪些工具和途径用？
线下渠道
留学行业的线下渠道无外乎银行（私行、证券等高收入群体）、学校（大学和国际高中为主，部分传统校国际班）、语培、其他异业等。
不难看出，留学行业渠道对接目的性精准，中高收入年龄适宜的精准群体，但就前边所说，机构和竞争太多，获客成本高涨，因此在线下渠道中，又还有什么渠道可以去探索？
K12和考研，没错就是火热多年但热度不减的传统K12和考研市场。
18年全国出国留学人数再创新高达到66.21万，但19年高考人数达到了1031万，出国留学人数只有其6.4%左右，报考19年研究生人数达到290万，可想而知，无论是庞大的传统K12还是相对小众的考研市场，如果能有个零头被留学行业瓜分，那么留学机构也不至于如此艰难了。
因此当看到该市场时，完全教育产业化的英国率先以世界顶级大学——剑桥为首的英国名校承认高考成绩，直接入读英国大一，甚至入读大二，无法想象高中毕业后，同学上大三，他已经硕士毕业，若学生在国内选择读研，同时间，可以在英读完博，竞争力凸显。国内考研机构，看到考研市场中有大量留学高潜客户，也都纷纷开设留学事业部，但做的风生水起的，没有。
所以各位看官看到这，无论是从集团还是分公司角度，又或是渠道个人角度，联系当地传统K12和考研机构，盯准中考、高考、考研班，这些资源基本对当地该类机构已属于不可再生资源，无法再重复利用，但对留学行业绝对是有待高效开发的处女地，就看合作成果和返佣成度！
线上有多种方法，那么先说一下可能对大小机构都可有效操作的方案：大众点评、抖音&快手
大众点评
大众自从和美团合并，就已形成垄断，成为线下店铺最大公域流量池，教培行业年费也水涨船高，但留学行业很少开设或开设却运营糟糕，基于这点，来阐述如何运营大众点评：
1. 首先要理解合同为推广通，大众和美团数据已打通，上线大众，美团页面同样显现
2. 大众店铺曝光量与店铺等级成正比关系，需完成店铺任务、基础任务及循环任务，获取每个积分，积分越高，店铺等级越高，曝光量就越高，跟打游戏做NPC任务一个道理
3. 校区的头图设计、宣传视频、教师基本信息（照片、姓名、性别、毕业院校、教龄、工作履历、荣誉与资质）、校区基本信息（地理位置、电话）、课程、团购、免费体验、教师点赞，普通点评以及优质点评等众多任务
4. 三星半店铺，任务获得积分乘以0.9倍为最终积分，四星获得积分乘以1倍为最终积分，四星半获得积分乘以1.1倍为最终积分，五星获得积分乘以1.2倍为最终积分。因此不难发现这是一个相互影响与作用的关系，任务做的越完善越多，积分越多，店铺积分越高，之后做任务获得的积分倍数越高，因此同样任务，不同店铺等级，获得最终积分将会不同，也就造成越优质店铺积分获得越高，曝光率越高，获客越容易，良性循环，反之亦然。
5. 持续任务：在大众点评三百多种算法下，必须懂得其中套路，否则将会面临点评被隐藏甚至店铺信誉度直接调低风险，因此，套路大家要懂：
· 客户点评时一定要断开校区WiFi，否则同域名情况下，极有可能被默认为刷评
· 点评由于是基于定位服务功能，进行自然定位，所以尽量在远离校区之后点评，直线距离最少超过300米
· 新注册用户点评极可能被隐藏，因此寻找高质量的点评人员，更有效
· 可以设置小礼品，例如优盘等引导客户点评，并将点评完成后分享到朋友圈。在此提醒，用礼物引导客户点评是明令禁止的，但可以私下进行运作或将引导点评送礼的海报张贴在非前台或门口处，亦或依靠良好的师生关系进行引导
· 点评以每个月为节点，优质和普通点评要求不等，优质点评为100字配3张真实图片
· 留学行业可根据自身特点，专门上线例如外教修改PS、CV等其实刚需但学生自己找不到的产品，作为引流包（强烈建议）
关于大众在教育行业如何具体运营，能够不花更多推广成本同时，达到最大获客量，以后会单独讲述，这里不再过多赘述。
短视频（抖音&快手）宣传获客
抖音和快手的用户注册量达到7-8亿规模，成为中国又一大公域流量池，更是年轻人聚集地：
1. 抖音客户1-3级城市偏多，快手主要集中在3-5线城市和乡镇
2. 抖音上线店铺功能，极有可能打破美团点评的线下店铺垄断，且推广成本目前相对较低
3. 快手更偏向于朋友圈，在偏远地区很多人没微信，但有快手（不要诧异这是事实），并且就在六月底，快手与微信合作，内部打通，快手视频可直接分享到微信中，共同围剿头条系
4. 抖音宣传Dou+先行，快手最低推广成本一条仅8元，可根据学生分布，重点投放大学城等校区密集地，推广成本低
因此，每个机构都可根据自己公司所在位置，选择投放地和费用，但不建议直接与官方合作打广告，成本高，品效低，而此方式可以使更多中小型机构打造自己在当地的IP，低成本快速提高曝光和品牌知名度。
其实留学行业作为一个传统市场，营销模式创新及其简单，一个字——抄。抄3年前的电商两年前知识付费的市场玩法即可，降维操作。
知识付费+分销裂变+个人号+社群运营
其实留学行业，特别是大型留学公司，有大量优质嘉宾资源，但一直在做免费活动。或许可以改改，这里提供一个线上思路，协助获客：
1. 目标客户：去国外读本硕的潜在高中或大学生，话题可为职场、行业发展、个人规划、专业与市场需求等学生痛点话题
2. 3*8小时大咖直播在线课程，如有自己的直播平台最佳，若没有可租借
3. 购买大量腾讯域名以及任务宝，创建分销裂变海报
4. 直播课19.9元付费形式，做一级裂变（国家规定超过三级算违法，微信最多允许二级，因此一级为了安全）
5. 创建大量个人账号及微信群
6. 通过线上的论坛、新媒体、线下市场分发到全国学生群、老客户当中，报名后生成个人独立二维码的报名通道海报，有一人通过该通道报名，上线即可获得9.9元分销红包
7. 报名后将客户引导到微信服务号，通过服务号后台添加所在区域管理员微信，再由个人号以地区形式拉群
8. 直播开始前，大咖先行群内预热，抛出话题，供大家讨论，提高群活跃度，并根据群所定位的地区，分公司老师进群进行非销售性质维护
9. 直播开始前由员工或机器人将直播链接发给每一个客户，并由客户手机注册收取验证码登陆
10. 每一位大咖在直播时，机器人、小助手及分公司老师针对直播内容进行热点讨论，收集话题，炒作群热度
11. 当每一位大咖直播结束之后，回到群中，根据学生的话题，进行针对性解答
12. 直播全部结束后，将代理学校招生官拉入群中（名校最好），进行话题针对性介绍学校，并预报各学校招生官线下面试，制定名额限制，饥饿营销，完成从线上向线下引流的目的。
微信生态壁垒越来越高，如若不熟悉微信分销裂变玩法的公司和小伙伴，完全可以先小规模运作，等时机和能力成熟后，再做全国范围，切忌贪多。
作为曾经留学并从事过留学行业的市场人，真心希望这个行业能够与时俱进，机构和学生间达成双赢。写这篇文章不敢说自己专业，只是希望给大家更多思路，提高获客转化，完成业绩目标，最后也希望大家能踊跃留言，一起探讨还有哪些留学市场当中营销获客方案。
期待你们的留言哦！