在谈及这个问题之前，我们首先要讨论一个问题，那就是什么样的人可以做销售，什么样的人可以做销售管理，这二个职位看上去都是销售，但实际上是有很大区别的。比如笔者不是一名很优秀的销售经理，但做销售管理基本是称职的，如果你想成为一名销售管理者，那么首先从销售经理做起是必要的，业绩是否优秀不重要，能够完成销售指标那是必须的。
笔者见证了很多原本是非常优秀的销售经理，提升为销售主管之后，整个团队的业绩出现严重的下滑，甚至产生各种矛盾，究其原因就是个人定位发生错位，须知，当个人的职位从销售经理转变成销售主管之后，个人的业绩已经不重要甚至可以忽略，如何提高整个团队的业绩成为重中之重，唯有整个团队的业绩上去，才能说明你具备销售管理能力。
我们明确销售经理和销售管理之间的区别，就知道如何定位自己的角色，怎样有重点地提升自己的能力。
什么样的人可以做销售？
销售是低门槛高淘汰率的岗位，二八定律在销售行业演绎得淋漓尽致，记得笔者在组织市场部时，前后招聘并入职的有二十多人，半年之后还剩下七八人，一年之后只有三人继续从事销售，其中一人自己开店做老板。笔者曾了解其他人的工作情况，非销售行业的占百分之八十。所以，我们别老听某些大咖滔滔不绝地谈论销售前景是如何的光明，如何的赚钱，该去问问有多少人花费了大量时间最后却一事无成。
那么哪些人可以从事销售这项工作呢？据笔者多年观察，能够长期从事销售并表现出比较优秀的人具备以下几个条件：
首先是性格。不是说性格外向就能做销售，这是错误的，很多优秀销售人员的性格并不见得外向，相反，某些看上去性格内向的人做起销售一点都不差。真正要看的是性格中是否具有成功欲望和坚强毅力，这才是一名优秀销售经理必备的性格条件。我曾带过看上去很优秀的销售经理，前期的工作态度都非常积极，业绩也很牛，但笔者就是不太看好，原因是笔者感觉他激情有余持久性不足，须知销售是需要经过长时间的磨炼才能做好，无论是客户的积累、产品知识的积累及市场经验的积累，都需要较长的时间，只凭激情是很难坚持很长时间。果然，半年之后他辞职了，问他原因，他回答：太累了，每天都在寻找新客户，压力太大。所以如果没有坚强毅力来支撑，是不可能能够长期承受这种压力的。
其次是喜欢这个职业。这个世界上有大把的人听到销售就谈虎色变，更有人非销售行业不做。销售是极有挑战性的行业，做过销售的人都知道，当经过千辛万苦成功签上一单后，这种成功的喜悦心情是难以言表的，笔者同样也感受到签单之后这-那种无与伦比的喜悦感，记得第一次从事销售工作时，笔者带领新组建的销售团队做建材活动，当时是五个县市一起搞，把客户请到我们所在酒店参加建材团购活动，我和我的那帮兄弟姐妹其实从未接触过建材，凭着我多年的管理经验和带团能力，凭着这帮弟兄们的积极努力，认真计划认真执行，以每天超十个小时上班、爬楼拜访客户上百家的工作量，最终在活动现场成功签订一百多单，成为五个县市级代理商签单最多的区域代理，此举不但让其它拥有老业务员的代理商吃惊，更让品牌厂家惊讶。这次活动的成功，是在我和我的团队都是新手的前提下实现的，有几个人完全没做过销售，这样的喜悦心情绝对让团队兴奋好久，甚至多年后我们回想这段往事，依然兴致盎然，这就是成就感，是金钱难以衡量的。
喜欢一个职业是极其重要，喜欢了就能持久地去做，任何事只要持久做下去，必定会出成绩。这里需要指出的是，对一个职业是否有兴趣，是基于二个方面来考虑，第一是环境影响，比如家里或者周围有人从事销售这个行业，时间长了就能够培养出兴趣。第二是入职之后逐渐喜欢上的，这需要有个前提，那就是受到某个老员工或者领导的感染，这种感染是体现在对方人格魅力的基础之上，并且在自我内心感觉有推崇和榜样的味道。
最后是学习能力。一个优秀的销售经理，必然具备较强的学习能力，同时又对新鲜事物表现出浓厚的兴趣。学习分二部分，一部分是产品知识，充分掌握所销售产品的优势和特点，同时又了解竞争品牌的产品特点，包括价格、科技含量、生产过程、原料情况以及未来发展趋势。第二部分是通用知识，主要是指经济、人文、社会、自然学科等等一切与人有关的知识，这部分知识的掌握，决定你所涉及的客户层面有多广，更是培养客户兴趣的重要手段。
要对新事物有足够高的敏感度，尤其是市场销售手段方面，我们的销售历史从等客户进店到主动上门陌拜，从电话营销到网络营销，从实体店面到电子商务，从纸张广告到自媒体销售，成功者无一例外地都走在时代前面，当前的销售手段可谓百花争鸣万花齐放，选择哪种适合自己产品的销售方式是极其重要，更重要的是销售手段还会继续翻新，我们需要提前预判分析，早一点规划具有前瞻性的销售方式，一万年太久，只争朝夕。
笔者认为上述三点是能够成为一名优秀销售经理的基本条件。接下来我们讨论的是销售的类别，我们一般认为售卖产品的都可以归纳到销售类别，比如营业员、导购、业务员、渠道维护等等，这都没什么问题，不过笔者把真正的销售定义为全过程参与从寻找客户---签单---交付产品---款项结清的行为。为什么这么说呢？比如营业员岗位，每个陌生客户进店并不是因为营业员的销售能力有多强，而是因为品牌效应、或是装修风格、或是随便逛逛、还有可能进来躲雨或吹空调，这就是所谓自带流量。那么销售精英们呢？凭着一张名片一份产品说明书或者图片资料就可以穿梭于楼宇之间，他们能够迅速地找到合适的客户目标，准确地把握客户需求心态，从而一举挤掉竞争对手，拿到订单。这样的销售精英是每家公司梦寐欲求，却又是可遇而不可求的。
主动寻找客户，精准分析客户需求，及时提供最符合客户需求的产品是优秀销售经理的基本特点，他们还有另一个优势我们平时不太注意，那就是广泛的兴趣爱好和亲和力，我们可以说是人格魅力，也可以用句俗话叫“自来熟”。拥有这些能力，才能更有利于交往更广泛的客户群体，甚至成为客户的好朋友。
在羡慕这些销售精英能力时，我们需要知道的是这样的能力是建立在超乎想象的辛勤付出基础上，这一点笔者深有体会，笔者初入销售行业同样如此，每天的工作就是跑客户守客户，受尽嘲弄和冷落，被拒之门外的绝对算是客气的，还有被调侃的、被奚落的、甚至直接被推出大门的，每天的工作不是收集客户信息，就是联系客户、邀约客户和推荐产品，上百个客户信息需要进行分类，按可能的消费能力、需求时间、产品要求认真分类，并作出不同的预算方案，也许你付出很多劳动，最后却一无所得，失败作为常态在销售行业实属正常，但有一点是毫无疑问的，那就是从量变到质变是必然规律。
这里有个笔者亲历的真实案例，当时组织装修建材活动，我带着二十多名业务员打电话，我规定是每天每人必须完成150个电话，目的是邀约客户参加装修建材活动。一天，有个女生跑到我跟前：说打不下去了，今天一个都没邀约到，没希望。我拉着她到她座位上，看见单子上已经打了八十多个电话，就跟她说：你坐我边上看，剩下的我来打。我耐心地一通通拨打电话，我记得当时打到108个电话时，终于成功联系到一个客户，并且约好上门送邀请卡的时间，她终于展露了笑容，我对她说：这次成功邀约，主要功劳是你的，是你前面辛苦地排除了八十几个没有需求的客户，才有我这次成功，所以这个邀请指标归你，记得按约好时间上门送卡。我想起她当时灿烂的笑容，也是感慨万千。
销售在某种意义上来说就是排除法，排除无需求的客户从而得到真正的潜力客户。从寻找客户开始的销售才是真正意义上的销售，尽管导购、售后跟单或者其它类似职位的也属销售，但这是建立在已有的或者说自带流量的基础之上，所以相比前者并不能说是一名完全的销售经理。
销售就是不到最后阶段永不放弃，笔者继续举二个亲身经历的案例。
案例一。笔者对某个客户经过大半年的跟踪，终于获悉一个好消息，就是客户要定产品了。同时又得到一个极坏的消息，和我们有竞争能力的另一家品牌也参与进来，而且他们的老板经过熟人介绍还请客户吃过一顿饭。这下我蒙了。当时唯一可以做的就是直接去客户公司加强沟通，但是情况实在太糟，我的报价高于竞争对手，而且他们又有朋友介绍的特殊关系，情况不容乐观。终于有一天客户打电话给我说，决定选择另一家产品。我当时正好在开车，挂断电话后把车停在路边，当时的想法是单飞了，心情很郁闷，这可是二十万的单子。。。。。难道我就这么放弃？决不能！我不知道哪来的勇气，立马驱车直奔客户公司，客户见到我很惊讶，对我说：那边说好了，晚上交定金，都是朋友价格也便宜。。。。。。我哪能就这样被他几句话打发了？我立马发动新一轮销售攻势，从产品品质到服务质量到性价比我是一一分析认真解读。良久，他回答我一句话：我认可的是你人，下午就到你店里把东西定了。我哪能回去坐等到下午？现在可不敢稍有松懈，于是就待在他公司等他到下午。这单终于在下午敲定，客户还送我好几瓶酒，我思量，竞争对手请他吃了饭没签到单，我可没有请一分钱，还送我几瓶酒，这样的结果恐怕对手会郁闷一段时间。这个案例告诉我们，销售这个行业，只要没有最后签单，就有希望，就一定要坚持追下去，必须要有个认识，那就是客户除了认品牌，还会认销售员这个人，某个订单的成功与失败说不定就取决于你一瞬间的决定。
案例二。笔者失败的案例。有一个客户是我认为最有把握拿下的，不但客户给我的印象是非常喜欢我们产品，还预交了几百元的定金。当我认为十拿九稳之际，心态就松懈了，只等待客户通知下单，而不再太关注客户动态，但是，任何事情都可能出现变化，某一天我突然听到消息，说这家客户已经跟别的品牌签单，我大惊失色，自己居然毫不知情，经私下核实，事情果然是真的，当时是男主跟我联系产品，定金也是他付的，但女主不知道什么情况，居然跟其它品牌签单了，而且预付款都交了上万元，男主不找我，是因为几百元的定金数额不大，而且竞争品牌答应由他们补偿。这下我彻底崩溃，这倒不是因为损失十几万的订单，而是因为我的大意，如果说我收到定金还继续主动保持与客户联系，实时掌握客户动态，那么这一单是不可能流失，因为自认为妥妥的，所以就松懈，结果是所有的前期努力都化为泡影。
以上二个案例充分说明销售行业的不确定性，也更彰显销售的特点，不到最后阶段，任何事都可能发生。
总结一下，销售是非常有趣的行业，同时它的艰辛不是常人所能想象，千万别被某些所谓的大咖误导，销售绝不是人人可以做的，更不是靠一时激情可以去做，心态、能力、产品知识是基本的条件，更重要的是要有长期抗压能力，任何销售工作，大部分时间是无用功，但这些无用功是有意义的，想走捷径图省事三天打鱼二天晒网的，没有自我约束和规划能力的，建议不要加入这个职业，否则你赚不到大钱，实际上也就等于失去做销售的意义。