日常生活中很多新店在开业初期或者冲销量期间，会采用一些免费试吃和打折销售的策略吸引客流。外卖端也是，很多店铺会提供一个区域内非常有竞争力的客单价，使销量迅速上升，并期颐获得用户忠诚度。
但我们也经常发现，有实惠的活动时才会有人进店，活动一停止就门厅冷清。
这是为什么呢？
低价需求
消费者对该商品有购买欲望，苦于价格原因而暂未下单。
这时我们如果能够提供一个同样或相似的产品，并具有价格优势。那么低价策略就是应对实际需求的最好方法。
比如小米手机的火爆。比如在零几年时，相较麦当劳肯德基的价格并不亲民，很多街边炸鸡店非常受欢迎。
但现在“廉价”“性价比”的手机比比皆是，这时如果有一家品牌做低价手机，还会有效吗？
其实也有效，但需要很大的代价。
剖析需求
首先要明白顾客需要什么属性。
手机的话顾客最在意功能，也就是这个产品能帮我做些什么？
其次是性能，这个产品为我做这些体验的时候是否具备高效率。
最后是保障，如何使顾客相信这个产品能稳定的完成体验。
外卖视角呢？
首先是口味、份量、体验，其次是配送效率，最后是客户服务门店保障。
我们以需求的三个维度，向竞对商家的产品进行参照对比学习。能做到照猫画虎，那需求方面就已完成。
比如我们想进军的区域快餐炒饭类非常火，我们就可以点一份他们的餐品，对口味进行对比分析。总结优劣势，比如食材、温度、口感、配送、服务等。这时也可以参考该店评价情况进行总结。
价格差距
这时价格需要产生巨大的差异，而不是五毛一块的差距。
就像在北京金百万一份炸酱面+水煮蛋+饮料客单价为18元左右。我们把价格再压缩也不太可能压到16以下。但我们可没有品牌力的信任感加持。
其实外卖行业采用低价策略的难点也就在于此。
成本与扣点将我们的定价卡的死死的，尽可能低价也并不能对顾客产生很高价格差异吸引力。
新竞争力
那其实在这样情况下，一味去以价格取胜似乎不是良策。但因平台烧出来的80%都是价格敏感用户，所以价格我们仍要保持。
只是我们要做的努力就要多一些了，就是让顾客认同你的价格。
太太好粥与餐品
二十五块半与餐品
喵七公与餐品
像小米手机的策略，早期依靠超强性价比单品抢到市场份额，而后续就紧接着将产品分类高中低端。
中低端产品仍能满足追逐性价比的顾客，而高端产品则是多面向品质导向的顾客、情怀导向的顾客。
很多企业的产品历程都是专精单品到多样化满足不同类顾客，再从繁去简的过程。
总结
当所有人都在打低价招牌的时候，我们需要从相仿的价格中取得高品质来获胜。比如米饭到粗粮饭的变化，街边麻辣烫到张亮麻辣烫的变化。这时我们打的是品质牌。
面对高品质溢价品时，我们需要尽可能保持该餐品特性的同时降低成本，从而达到低价取胜的目的。比如金百万的烤鸭、池田的寿司，都是依靠精简人工、标准化供应链来达到低价高质的目的。这时我们打的是亲民牌。
公号 三牦牛外卖商学院，餐饮人创业的随身手册。