毫无疑问，美国是公认的健身俱乐部的行业领导者，但巴西是值得关注的国家。就健身机构的数量而言，巴西落后的并不远，而且正在迅速取得进展。
根据国际健康及运动俱乐部协会（IHRSA）发布的 2016年全球报告，拉丁美洲领先的健身俱乐部市场保持了以往的优异态势。巴西是全球范围内仅次于美国的市场。该国有健身俱乐部 34509 家，超过 900 万巴西人是健身俱乐部会员。
拉丁美洲的健身俱乐部市场依然存在着较大的发展潜力，因为这里的会员渗透率还是相对较低。所有迹象都表明，巴西是一个巨大和有希望的市场。问题是 ：如何既有效又成功地利用和开发这个市场。
对于位于圣保罗的跑步者（Runner）健身俱乐部来说，有一件事逐渐变得明晰 ：老旧的商业运作模式在未来无法有效地开展日常运营。
它的业务一直在不断创新，目前总共有20 个场馆，总占地面积 7 万平方米；另外还有 10 家场馆处于在建状态。跑步者健身俱乐部有 4.5 万名会员，年收入约为 3500万美元。
然而，事情并不总是那么美好或有希望。跑步者从 1983 年起开始运营，最初采用了相当传统的商业运作模式，筹集资本为收购和新的建设融资，以推进其增长和盈利能力的目标。
虽然获得了早期的成功，但它最终发现，随着经济形势的变化，它的计划和执行并不是那么奏效。
这些问题促使公司的创建者和首席执行官马里奥·塞尔吉奥·莫雷拉在 2000 年中期将其描述为“真正的危机”，这迫使跑步者重新审视它是什么，它想成为什么，它过去做了些什么和它现在应该做什么。长期经营过程使跑步者相信，如果它想利用巴西市场提供的激增的机会，该公司将不得不重新塑造自己。
莫雷拉说 ：“危机让我们大开眼界。这是公司成立以来我们经历的最关键的时期。虽然我们失去了一点市场份额，但回顾过去，经验对我们未来的成功至关重要。我们开始考虑一种新的、更现实的商业运作模式，它使质量和增长成为优先考虑的事项。简言之，就是授权经营。”
就像许多其他俱乐部公司和健身企业一样，跑步者的创业故事始于加州之旅。在上个世纪八十年代早期，当时 19 岁的莫雷拉是一位运动爱好者和准企业家，他访问了加州。
作为一名网球、游泳、篮球和柔道爱好者，当地蓬勃发展的多功能健身俱乐部的景象给莫雷拉留下了深刻印象。莫雷拉把它们称为运动主题的微缩购物中心。当时，这一概念在巴西相对不为人所知。但没过多久，这种现象就得到了改观。
返回圣保罗之后，莫雷拉在那里开办了第一家健身俱乐部，并把它命名为“跑步者”。他解释说 ：“我想创建这样一家健身房，它能在一个地方提供不同的锻炼、运动和娱乐方式。我希望它能提供舒适的环境和高素质的专业人员，并以各种方式体现健身世界中最好的服务。”
这就是公司的愿景，在很长一段时间里，也是现实。这家占地面积 2973 平方米的场馆提供健身、网球和水上运动，也是第一个把有氧健身操引入巴西的健身房。
莫雷拉回忆到，虽然这家场馆的布局和结构简单，但很实用。它以中高端客户为目标，在短短一年内达到了 3000 人的最大会员容量。
跑步者最初和随后的成功取决于各种因素 ：这家多功能健身俱乐部的独特性，竞争的稀缺性，以及莫雷拉要将俱乐部在运营和提供的服务方面都保持领先地位的决心。“我们设法保持领先，因为我们做生意的方式总是创新的。创新一直是公司 DNA 的一部分。”
除了有氧健身操，跑步者还在巴西首次引入了女子拳击运动。最近，它开始通过其网站销售会员卡，并通过电子资金转账（EFT）的方式收取会费。
“几年前，我们 97% 以上的合同是按年度签订的，价格是预付的。现在，我们已经改为按月付费，这样做对会员来说更公平。”
公司的经营理念、执行力、用心度和反应能力符合跑步者的发展趋势：到 2001 年，它有 10 家正在运营的俱乐部。然而，莫雷拉的雄心壮志和即将到来的金融挑战打乱了现状。
跑步者需要注入新的资本来持续增长。然而，2001 年，当它准备首次公开募股（IPO）时（由一家华尔街公司承保），“911 恐怖袭击”终结了这一计划。
鉴于随后的经济危机，莫雷拉决定暂时撤出。他回购了一家国际私募基金持有的公司的股份，以利用自己的资源发展连锁健身房。
他回忆道 ：“然后，我们试图在 2005 年再次为公司注资。但是，过了一段时间，我们开始认识到，公司的注意力已经从产品转向了投资者。我意识到这是个错误。错误的决策影响了我们的盈利能力，但幸运的是，我们不必关闭任何一家俱乐部。”
显然，跑步者需要一种改变，一种新的方法。与其建立新的俱乐部，不如采用授权经营的方式来扩张。在勾勒出新的商业运作模式的轮廓之前，跑步者授权部门的前任首席执行官彼得·托马走遍了巴西各地，并与 600 家其他健身场馆的所有者交谈。
他说 ：“我们做了调研，以更好地了解独立经营者的需要。我们发现他们中的 80% 对自己的业务盈利能力不满意，并开始识别造成这种情况的原因。于是，我们向他们提供了授权经营的支柱，即金融支持、改进的营销方案和先进的信息技术。”
简而之，跑步者为不太熟悉授权经营业务的运营商，提供了更多的便利和智能服务。2007 年，在掌握了商业开发知识后，跑步者进行了一次授权经营的试运营，扩展了其名称、技术诀窍，并支持圣保罗附近一家停滞的、独立拥有的俱乐部。
在四个月内，这家俱乐部的会员人数从 330 人增至近1000 人，其销售额翻了两番以上，从每月 18600 美元增至 79000 美元以上。
莫雷拉说 ：“事实上，这家俱乐部如此成功，以至于它不得不将业务扩展到另一座建筑里。现如今，它有1500 名会员，每月的收入近 30 万美元。它成为了跑步者授权经营的一个典型范例。”
如今，跑步者经营的俱乐部有 8 家是公司所有，另 12 家是授权经营公司所有。它们集中在圣保罗州和巴西东部的其他主要城市。
2008 年，莫雷拉发起了激进的扩张计划，以推广新的授权经营模式。它旨在重塑跑步者现有的商业经营模式。他解释说 ：“随着个别地点的成功驱动公司的全面发展，增长趋势将是可持续的。”
根据授权经营协议，现有俱乐部转换为跑步者品牌的初始投资为35000 美元。创建一个全新场馆的成本各不相同。“根据规模和所在地区的不同，健身房的造价在 75 万到 200 万美元之间。”
除了增强品牌意识，跑步者还为授权经营的健身房提供俱乐部综合软件、客户销售和服务培训以及促销活动的营销支持。
“授权经营让我们的合作伙伴有管理自己业务的自由。对于那些希望将自己的业务与一家大公司保持一致，但同时也重视自主权的企业家来说，这种形式是一个非常好的选择。我们提供的专业知识和支持有助于最大限度地提高收益，同时尽量减少企业家经常犯的错误。”
对于母公司来说，授权经营似乎是未来最有前途的发展道路。莫雷拉说 ：“这是我们公司成长的关键，我们和合作伙伴得到的好处是显而易见的。我们的品牌和专业知识，加上优秀的系统，可靠的支持，以及分散的管理结构，带来了真正的不同。”
虽然跑步者还在继续寻找授权经营的合作伙伴，但它并不打算在这个领域成为一个庞然大物。“我们的目标是健康、可控的增长。我们希望在拥有 20 多万人的城市发展一个由 100 家授权经营的健身房组成的网络，并希望在五年内继续这样做。”
