营销员在即将到来的2024年有点“危”。
一方面，随着低利率时代的到来，销售端的竞争日益激烈，每个人迫切需要突破；另一方面，前两年保险大军的人力大规模滑落，寿险团队的增员困难重重，无疑是给营销员的业绩压力带来更大挑战。
身在保险行业的困局中，如何成为*局破**者？普通营销员，出路到底在哪里？
《2023中国保险中介市场生态白皮书》为我们揭晓答案。
《2023中国保险中介市场生态白皮书》 新闻发布会现场
深入 197座 城市及 35家 保险机构营销团队一线调查，北京大学汇丰商学院风险管理与保险研究中心（RMIRC）和保险行销集团保险资讯研究发展中心（IRDC）联合发布了《2023中国保险中介市场生态白皮书》。
《2023中国保险中介市场生态白皮书》 新闻发布会现场
《2023中国保险中介市场生态白皮书》数据显示：2023年， 月收入过万的保险营销员已近四成，具体占比38.5% 。
图源：《2023中国保险中介市场生态白皮书》
这一数据与2018年的25%相比具有较大的提升，其背后的原因可能与保险营销员队伍的整体规模进一步优化有关。随着减员增效改革的持续推进，行业对保险营销员的专业化、职业化、规范化发展的要求也越来越高。
《2023中国保险中介市场生态白皮书》显示：2023年保险营销员学历水平仍以大专及以上为主，约占六成。而相较于2018年，学历结构有所提升，特别是高学历的营销员比例上升显著。
同时，2022年，我国保险营销员数量与上一年相比进一步下滑，截至2022年上半年仅为570.7万人；这也反映出各大险企减员增效和保险营销员专业化、职业化、规范化发展是大势所趋。
图源：《2023中国保险中介市场生态白皮书》
根据《2023中国保险中介市场生态白皮书》，市场的总体结构性特征与五年前相比，大致类似，尚未出现大的结构性变化，这也说明市场发展空间与潜力仍旧巨大。
更进一步，保险营销员群体对于个人成长的自我认知情况亦有所提升， 其中绩优营销员在 金融知识 和 个人品行修养 这两方面的占比，明显高于总体水平。
图源：《2023中国保险中介市场生态白皮书》
01/月收入超2万，绩优关键业务能力分析
经过深入一线的调查以及对保险营销员现状的深度剖析，《2023中国保险中介市场生态白皮书》将月收入2万元以上的从业人员定义为绩优营销员。
基于绩优人员的深度剖析，《2023中国保险中介市场生态白皮书》着重提出优秀保险营销员成长的KASH模型，从 知识（Knowledge），态度（Attitude），技能（Skill），习惯（Habit） 四个维度进行了深入的挖掘。
1.足够的活动量与丰富的专业知识是达成IDA的重要条件
从事保险营销工作，不同产品、不同客群，要求不同的知识与技能。
《2023中国保险中介市场生态白皮书》认为一个优秀的保险营销员需要掌握大量与宏观、行业、组织、产品和竞争对手相关的一系列知识，方能够有效获取展业机会、成功完成销售。 而学历正是个人知识储备的重要指标之一。
图源：《2023中国保险中介市场生态白皮书》
此外，在保险市场高速发展阶段，获客为发展关键。当保险市场增速开始放慢时，提供增值服务就成为新的亮点。
而在保险市场走过了粗放增长阶段，竞争趋于饱和化，经营趋于精细化时，最重要的能力就是认识客户需求，精准服务。
由于保险产品的复杂性，客户有时甚至也不完全清楚自身的需求。能够引导客户走出迷雾，找到最适合的解决方案，对于营销员的专业技能而言是极高的、综合性的考验，而这正是营销员独特的竞争优势所在。
图源：《2023中国保险中介市场生态白皮书》
2、成为优秀保险营销员的深层能力
月收入2万元以上的绩优保险营销员群体与样本总体在工作习惯上存在差异，绩优保险营销员的工作时间明显长于样本总体。
有约1/2的绩优营销员日工作时间为6小时及以上，而对于一般营销员群体，有此工作时长的仅为1/3。 当较高的工作时长成为习惯，营销员就能很容易地保障每日活动量，从而使营销工作得以持续、稳定推进。
图源：《2023中国保险中介市场生态白皮书》
此外，绩优营销员对于工作的认同感更强。这种正面的态度一方面源于自身业绩上的成功；但另一方面，这一态度本身，也会对营销工作有着相当积极的促进作用。
图源：《2023中国保险中介市场生态白皮书》
同样的道理，绩优营销员会因为绩优而感到较小压力；但事实上，正是因为对自己能力的自信，对于困难及压力的管理与疏导，才带来优秀的成绩。正所谓心态决定状态。
图源：《2023中国保险中介市场生态白皮书》
在面对工作困境时，绩优营销员选择独自内省或冥想的比例则大大高于营销员总体。 这完美揭示了绩优保险营销员对于自身内心建设的坚持。
在与客户的共情能力方面，优秀的营销员不仅能激励自己，也能感染他人。 对于在工作和生活中的情绪能量是否能够经常获得周围人的赞赏这一问题，绩优营销员中有38.5%表示非常同意，比一般营销员群体高出了近12个百分点。
强烈的同理心，稳健的人际连接，这些正是绩优保险营销员在工作中不可替代的优势。
图源：《2023中国保险中介市场生态白皮书》
02、结语：
《2023中国保险中介市场生态白皮书》显示，业务精进和内心成长的和谐发展，是优秀保险营销员成长的关键，而年资深长和客户深耕正是和谐发展的两个标志性特征。
对于每个有志于保险营销事业的同仁来说， 只要我们坚持专业化与长期主义，莫愁前路无知己，终将谁能不识君！
《2023中国保险中介市场生态白皮书》汇总 18287份 调研数据，深度剖析保险营销员生存现状， 助你看清发展趋势，实现高质量转型与发展，把握行业先机！