随着一城一策的逐步落实，房企们并没有坐以待毙，纷纷以积极的姿态应对，以抵消政策带来冲击。既然市场无法掌控，许多房企选择回归产品转修内功。
近些年推出的新产品非常之多，从全生命周期户型到科技住宅、从微墅到四面宽朝南的房子，从运动社区到儿童社区，搞得我们目不暇接。
那么，在产品越来越丰富的情况下，客户如何来定位自身的需求呢？
我们暂把住宅产品的购买群体分为四个层次：
刚需、刚改、改善、豪宅。
01.刚需的本质需求是什么？
想在这个城市拥有一个属于自己的天地
想给第一桶金保值增值
每一平米的空间很重要
首付少5万也很重要
简单说就是从无到有！就是能“买得起”！有套房，解决“有”还是“无”的问题。
至于开发商是不是名企，小区的环境和配套怎么样，都是次要问题。
1刚需的底线，是房屋本身的质量
刚需的关注点，几乎全部在房屋本身，所以，一定要特别注意验房交房。
交房的时候，如果有一点硬伤，都是给日后生活带来很多影响的，因为这个是刚需的全部身家，必然是非常重视的。
2 刚需的变异，变为给自己的第一桶金保值增值
之前，大家都认为，刚需买了房子就是要住的，但现在发现并非如此。
一线周边的三线城市，房子大卖，买家里就有不少刚需，他们虽然买不起一线的房子，但是又不甘心让自己的钱放在银行里贬值，于是就去到还买得起又方便到达的附近城市“曲线救国”，例如深圳和惠州那样。
他们可能几年内都不会去住那套房，买得只是一个安心和未来。
3 刚需内部在不断细分，核心在于增加几平方的面积
举例来说，海口某楼盘正对着某竞品。竞品主力户型是75㎡，该楼盘是77㎡，但是最后该楼盘每个平方多卖了500元。
为什么？就是在乎那2个平方的多少！
那即在他们承受范围内，又可以“再大一点”。
当然，针对客户这种极端的面积需求，开发商也可以在可操作范围内，主动做一些事情，比如预留扩展空间什么的。
比如，下面这块小地方，其实当初是按空调位报建的，不算面积。
但后来有用户把它改成了生活阳台。又有用户进一步把它改建成了小厨房。
当然，这些改建要考虑当地政府是否允许，邻居是否能接受。
不过设备平台一般来说还是比较小，很难单独做什么，但是如果在设计之初就有给客户改造空间的考虑，还是有一些作用的，如下图所示，设备平台被客户改入书房，书房也就可以变成一个小卧室。
02.刚改群体的本质需求是什么？
想有多个功能空间，能给家人和自己使用：学位、园林等丰富的配套成为重要加分项。
无非就是希望有多个功能空间，比如给孩子一间房、给父母一间房。这个时候，空间的数量要比空间的大小重要。
68平的3房，75平的4房，就是迎合刚改群体而诞生的，当然，这样的面积能做到3房、4房是过去可扩展面积比较多的时候才可以实现，现在很难做到了。
1 刚改的底线，是空间的数量，空间大小本身次要
比如，同在海口的A、B两个楼盘都是85平3房，但是销售量差距却很大，甲每月销量几乎是乙的2倍，为什么？
因为甲楼盘在厨房和客厅都比乙略小的前提下，多做了一个2平方的阳台，宣传中，他们说这个地方可以改造成小书房。
也就是说，甲的空间比乙多了一个。虽然小，但可以让男主人有一个自己的独立空间。
2 刚改的变异，是追求在小户型下实现更多功能
以前一般来说，刚需到刚改，是从小面积到大面积，至少是在80平以上的房子才能算作刚改。
但是在一线，房价太贵，有一种变异的刚改可能会出现，那就是：
换到类似面积但是规划更好、功能更多的房子。
从类似面积换到类似面积，这种刚改的本质是什么呢？
房价太贵，换房者或买房者已经不指望以后通过更换更大面积的房子，来改善生活质量，而是希望螺丝壳里做道场，在小房子里也能比较舒服地度过这一生。
3 具有休闲娱乐的公共区域是刚改的重要加分项
对于刚改来说，学位是必须的，好的学位是对于一个三口之家来说，可能会作为置业的首要考虑因素。
老人孩子平时就在社区活动，所以刚改项目要考虑的空间，不单是家里的空间，还包括社区里的空间。
公共区域这时候就显得特别重要，因为这些地方不单是用来降低容积率的空地，而是有实际功能的休闲娱乐区域。
现在国内的儿童社区、老人社区、运动社区等等层出不穷，就是因为这个。
4 刚改群体可能会逐渐减少甚至消失
刚改一直存在，是因为之前，一个家庭的夫妻、孩子、老人在一起生活。而随着家庭越来越小型化，这个群体也在减少。
2015年，中国家庭人均仅为3.01人。国家卫计委《中国家庭发展报告2015》显示，超过60%的中国家庭为2至3人。
而对于2---3人的家庭来说，他们要么就是刚需，要么就跨越刚改，直接进入改善，追求空间的尺度……
小易就当下的海口的情况来看，刚改还是有一定需求的，随着二孩的开放，和将父母接到身边的年轻购房者增加，许多刚需家庭在购房时会考虑房间的数量。
目前市面上一些90平左右的三房户型更相对来说受到购房者青睐。
改善群体的本质需求是什么？
在刚改基础上扩大各个空间的尺寸
既有私密感又有宽大的公共空间
众多的人性化细节是加分项
那么改善和刚改有什么区别？
就是让各个空间的尺寸都变大，而变大的目的则有2个：
❶ 让自己和家人更舒适。比如主卧更大、次卧更大、客厅更大、阳台更长。
❷ 让自己和家人更有私密感。比如主卧离次卧远一点，每个房间都有自己的卫生间等等。
当然，如果对私密感有更高要求，就不止是要追求尺寸，还要追求动线。比如下面这个领地的项目，动线优化，将电梯厅置于“室内空间”，向左私密区域，向右公共区域。从动线上直接解决家人动线与访客动线干扰。
对于改善来说，事实上，空间并没有多到可以浪费的程度，所以每个空间多出的几米宽度，能实现怎样的实际效果，能多放什么东西，都是要做到精确把控的。
改善项目的加分项，还在于各种“细节”，有的项目多达几十上百个，都是针对不同的生活场景设计的，或许就是一个场景打动了客户，他可能就会更愿意买单。
04.豪宅群体的本质需求是什么？
第一就是一些精神层面的需求：
比如实力的彰显，比如仪式感，比如心灵过度空间。
第二则是把自己多年打拼下来的财富沉淀下来：
放到豪宅里，可以保值增值留给后人。
豪宅的底线，就是不能有任何硬伤
买豪宅的人之前都买过很多套房子了，他们对产品的认识非常深刻，而他们的选择范围则很广，是全市乃至全国范围的。
他们不会因为你家产品有一个优点，就买你家的房子。但是如果你家产品在某个方面有一个硬伤，他们就会毫不犹豫地抛弃你家项目。
豪宅的每个空间，都在表达不同的心灵需求
豪宅的大部分空间，都是心理意义大于物理意义的。
比如下面这个空间，是一个项目的二楼，这条路并没有什么实用价值，主要是为了体现仪式感。
购买豪宅是要帮人花钱、存钱，而不是省钱
不论是刚需还是改善，往往以控制成本，让客户以最高性价比拿下房子为荣。
但是在做豪宅的逻辑，则完全不是这样，是最大化资产变。
其实，对于富人来说，豪宅本身就是资产保值的一种方式，经济不好的时候，可以不买游艇和豪车，少买奢侈品，但房子总要住好一点。而且，好的房子，本身就是财富的一种沉淀，还可以用来抵押*款贷**等等多种功能。
所以，做豪宅的时候，要想着帮客户花钱，而且要花得出品味，他们不在乎花出去了多，只要花出去的钱有真实价值就好，至于实用价值？对不起，土豪们并没想这么多的。
花钱最多的地方，其实是细节上的优化，比如某豪宅在阳台上的排水系统，即使台风天，阳台上也没有一秒钟有积水，一切追求极致。
今后的日子怎么走
从2018年产品成交的数据来看，房地产市场以需求为主导向改善为主的转变趋势已经定型了，预计未来改善需求会在未来持续释放。
以后三房、四房会成为成交的绝对主力，而小户型有可能会慢慢消失，或者只存在存量市场了。因此，房企修炼好做改善产品的内功刻不容缓的事情，再不跟上就只有被淘汰的份儿了。
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