Q：高管薪酬考核激励方式，基础薪酬和绩效占比，2021预算情况
A：中公激励制度和知识性员工密集的背景相关，日常管理是周密的；这几年公司目标还在提升市场领先优势，还没到分享阶段，维持相对合理的薪酬水平。
在日常薪酬制度上，管理人员根据岗位具体情况和历史情况来定，没有太大变动，高管绩效占比比较高，但整体还是在过苦日子，没有放大激励。
Q：前五大客户情况，业务天花板，未来增长空间在哪
A：前五大客户都是个人，单值比较高，报选院长班；2000多元的客单是均值，根据进入ERP系统的人次进行测算，生均消费在1-2万；
2020年疫情影响基本把考试时间腾挪给公考，导致公务员占比提升，今年就会降低，今年其他序列占比都会提升。
公职类考试未来5-10年没有天花板
1、公职类只增不减，2024年会有断崖式退休，这批有50万人，而每年公职类招录不到20万人，这是一大块，补差；
2、城镇化率未来会提升，特别是农村都没有警察，教师也会提升；
3、参培人员会提升，考研参培率80%，但考公现在有5%，未来会提升至50%-60%，未来会有业务增长平台。
目前看未来5-10年没有天花板，能够维持增速。
Q：未来分红规划
A：未来是高分红公司，我们是预收学费，这次不分的原因是和定增冲突了，持续为股民提供服务。
Q：做了重资产投入，之前通过酒店租赁，如何考虑重资产模式长期收益
A：目前重资产是昌平总部以及怀柔基地，现在办公人员场地非常紧张，目前厨房都改成办公了，所以建设总部；
怀柔基地模式是下一代产品，之前大多是7-15天的课，现在的课是20-30天，酒店压力大，费用150-180元/天，基地是50元/天以内，所以创造怀柔模式，能覆盖华南学员培训任务；
未来学员来自重资产的收入占比不会达到10%，未来还是轻资产为主。
Q：除了传统强势公职类，也开创考研医疗IT，取得如何唱过和目标
A：考研目前已经成为第一，去年行业下滑40%（很多学员在学校出不来），我们增长50%，是因为我们派出老师进驻大学，我们考研老师是全国数量最多的；
考研会把市场规模带到200-300亿，我们做到30%，这是目标；他们是名师制，我们是公务员模式，进行大量老师上门服务。
目前IT第一是达内教育，第二是传智播客，第三是千峰，我们是第四，我们投入很大，未来希望能引领这个行业，很多机构还是名师模式，这是有天花板的，我们是模式创新。再给我们2-3年，我们会成为第一。
财经医疗建造，目前起的比较快的是学历提升，其中最大的是高教自考，之前不到200万人参考，现在达到500万人，这是因为50%初中毕业生进不到高中，未来必须通过学历提升来提升学历。
还有100万的专升本考试，还有电视大学和开放大学还有100万人参考。
小综合包括社区工作者，法警、消防，这块做了将近20亿收入，未来都会慢慢做大。
Q：学历提升，打通学历非学历的进展
A：目前学历资产在集团，上市公司还没，上市公司只能做营利性资产，民促法实施条例9月1号实施，但执行全在地方，目前还没有明确时间表。
Q：K12政策非常严格，他们可能会做职业教育，公司如何看待
A：此前送审稿里面规定成人类是市场化运营，不需要办学许可证；但实施条例又把这条删了，目前法律没有定义成人培训，解释权放回地方了。
非常欢迎好未来、新东方都来做职业教育，这太好了，市场就会被激活，当时市场是零，现在也是零，这个市场太大欢迎大家来做；考研能做到200亿市场，我们占20%还有40亿，他们加入会让职业培训市场爆发增长。
Q：合同负债较去年底维持持平，看过往也是在增长，今年如何看到季节性
A：核心原因是往年4月23日考试，现在提到3月23日，省考提前影响了现金流和收款；拿单月或单季度是不稳定，19年当时面临公考大幅缩招，20年是疫情，21年是省考提前+后疫情。
现在对k12教培影响对我们也有，现在我们广告严格规范，很多地方都不能做了，但影响很小，因为本身我们广告也很少。
Q：集团持有资产情况
A：对外融资40亿左右，其中买学校20亿，一般是借新还旧，希望公司和集团能够更好发展。
Q：三个飞轮，内涵有多么丰富，未来2-3年这三个领域突破的项目
A：传统三大项目+考研医疗IT学历提升和小综合这是主力。