第三终端的特点是点多、面广、分散、单位终端产出小，这一特点决定了做终端营销的复杂性，控销的本质是终端营销，控制营销，“控产品、控价格、控渠道、控人员、控终端、控市场秩序”。
当前，各种商业分销模式的窜货、乱价、倒挂现象严重，价格体系难以维护，导致销售链上的各个销售环节失去了应有的利润，而被大家所诟病，大有走当年商业分销老路的态势。而针对终端营销的控销模式则解决了这些问题，所以，控销才逐步流行起来。
尽管，医药行业从业者对“控销”模式的推崇都从未停止过，但控销控销”并非万能，也不是一剂包治百病的良药。那么，新市场环境下，我们该如何理解控销，如何*局破**？聚焦这些话题，记者对话了全国医药控销联盟总会副会长、山东医邦仁医药服务创始人秦宝山。
记者：如何看待当下医药行业的控销环境？
秦宝山： 在当前医疗改革的大环境下，一致性评价、两票制、控制药占比、多层次医疗体系建设、医疗支付改革、“4+7”集中采购、新医保目录等政策逐步推进，涉及药品研发、生产、销售、使用各个环节，传统意义上的控销逐渐被瓦解，不要妄想维持以往的状态，我们如何适应市场变化，调整战略方向，才是正确的道路。
产品质量和价格永远是产品的生命，这个底层逻辑不会变，但是维持这个底层逻辑的方法是一定要变的。——时代在变，唯变不变。
记者：控销对传统医药工业和控销团队的主要挑战是什么？出路在哪里？
秦宝山 ：在招标降价、二次议价、临床反腐等政策环境中，处方药为主的企业面临着发展困境。另一方面，医院占用药款，也导致企业资金周转存在压力。过去对控销模式并不重视的处方药企业，正纷纷从临床操作走向OTC控销操作。
而对习惯在临床市场操作的处方药企业要转到控销市场，在操作中应该把握几个关键点：控销是一个全国概念，要有全国控价的能力；产品的多元化及其市场容量是控销团队发展的基础；以产品为纽带，以控销团队为基础，建立层级管理体制及利润分配机制；分析产品，深挖卖点，建立多样化活动与促销模式，最好能建立品牌拉动市场。
对医药控销团队而言，目前普遍存在销售人员执行力偏差，缺乏凝聚力，缺乏向心力，小富即安的心态太重，导致无法突破瓶颈。对策则是加强整体团队人员的专业性及执行力，重视对销售心态的梳理。
记者：你认为解决窜货、挂网、乱价的根本方法是什么？经验有哪些？
秦宝山： 当前的控销环境鱼龙混杂，导致窜货、挂网、乱价现象频出。我认为解决窜货、挂网、乱价的需要从源头与渠道管控上下功夫，才能治标治本。根本方法是控人，其次是控渠道，全省只设一个商业，药品销售做好合规销售，业务经理不接触货物，直接快递到诊所，做好大客户管理，并由省区层面做大客户电话回访及线下拜访及服务工作，才能严格杜绝各种原因的货物外流。
记者：你怎么理解新控销趋势和本质？
秦宝山： 控销的本质是维护“价值链”，也就是通过控制各环节价格，控制商业数量，控制终端数量等所谓的“三控”来最大限度的保证各层级的利益。
我对控销的看法是会出现强者恒强，弱者出局的局面，因为强者在第三终端会有更强的销售推广能力和组建团队的能力以及对未知风险的承担能力；再一个工业方面也为了更快地实现良性循环也必须找到优秀的合作伙伴达到一个强强合作。
记者：在产品选择中，你认为好产品一般具有哪些特征？
秦宝山： 1、稳定（产品、上游、团队）；2、市场容量（选对池塘钓大鱼）；3、产品属性（成长空间）。我认为专业的人才能做专业的事，做宽度不如做深度，打造黄金爆品才能带来带来更多的名和利。
记者：你对三终端市场开发、产品动销有何建议？
秦宝山： 终端营销有2大典型特征——人海战术和层级管理。零售终端的特点是点多、面广、分散、单位终端产出小。开发这块的建议就是凡事预则立不预则废，提前做好客户计划，成交准客户（做好收钱工作，实现资金的良性循环）；维护老客户（老客户这块是维持销量稳定的关键）；开发新客户（形成客户资源的良性更新）。
记者：有人认为关键点在工商构建高信任的和谐关系，对此，你怎么看？
秦宝山： 控销不控就是自掘坟墓！控销的本质是终端营销，只要终端还在，只要药店和诊所还在，针对终端的药品营销就会存在，控销就还会干下去。哪一天如果终端不存在了，也就是说，药店和诊所不存在了，控销当然也就没得干了。
控销最大的难题就是稳定——上游的稳定，销售团队的稳定。因为第三终端销售也就是各自为王的时代，每一个销售经理基本都是自己投资做老板，产品初期投入较大，所以稳定是关键，只有建立高信任的和谐关系才愿意加大投入市场，做破冰推广。
记者：作为全国医药控销联盟总会副会长，在构建高信任和谐的工商关系上，你如何看待联盟的价值和意义？
秦宝山： 和谐的工商架构关系是控销团队一线作战的坚实后盾，具有非常重要的意义是控销的核心，在构建高信任和谐的工商关系上，全国医药控销联盟价值是非常明显的，具有很多优势的。比如联盟着力打造的全新的精准控销和供应链管理平台，通过合伙人机制，股权深度*绑捆**，极大地增强信任度，同时搭建的全国终端直供终端采购体系将以会有效降低窜货，形成销售合力，极大提升产品销售。
秦宝山
全国医药控销联盟总会副会长、山东医邦仁医药服务公司创始人
山东医邦仁医药是一家专注山东第三终端独家、特色产品控销的推广平台。团队以非公立性医疗终端为主要市场，坚持“学术引领、服务基层、模式创新”的市场路线，走绝对控销的道路，立志打造山东医药供应链领导品牌，成为山东最有价值的和最受人尊敬的医药推广平台，公司成立于2018年，分设5个事业部运营，销售团队400余人。市场覆盖整个山东区域。团队运作起步于儿科产品，稳定于慢病产品。团队操作产品均多次获全国销售冠军。