合规办学整治之下，很多中小机构受到挤压，大型品牌机构趁机在重点城市扎根，为今后的进一步下沉打好基础。这个过程对大机构来说是不是就一定顺利，中小机构还有多少生存土壤？
我们从学而思培优在其5大重点城市的发展状况中，或许能窥得一二。
本文来源 | 汪立亭消费服务研究
作者 | 汪立亭、许樱之
编辑 | 院小菌
口碑传播能有效较低获客成本。对于教培企业而言，高用户稠密度会带来更好的经济模型，在某一个区域建立足够的品牌知名度已成为各大培训机构战略中重点。
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2018财年，好未来核心业务，学而思培优在五大核心城市（北京、上海、广州、深圳、南京）收入占比（学而思培优小班课程收入占学而思培优小班课程总收入）为43.6%。
公司核心业务学而思培优在五大核心城市发展的天花板在哪？目前的市占率如何？我们将通过两种测算方法进行探讨：
一、按各城市居民人均教育文化娱乐服务支出 ，测算五大城市K12 培训市场
①K12课后辅导市场份额：根据弗若斯特沙利文报告数据，2017年K12课外辅导普通班市场（由于学而思培优每班数量大于10人，取普通班市场）为2288亿元。
②2017年全国居民教育文化娱乐总支出：2017年中国居民教育文化娱乐总支出为人均支出（2068元）乘以人口总数（13.86亿人）=28662亿元。
③五大城市居民教育文化娱乐总支出：2017年各城市居民教育文化娱乐支出为全市居民人均教育文化娱乐服务支出乘以全市常住人口总数，后加总得五大城市居民教育文化娱乐总支出为3447亿元。
以五大城市居民教育文化娱乐支出占全国总支出的12.03%（3447/28662） ，我们估计五大城市的K12课后辅导市场约占全国总市场的12.03%，即275亿元（2288*12.03%）。
④学而思培优在头部城市的市占率超 18% ：2019财年，好未来学而思培优在五大核心城市收入约7.48亿美元，折合人民币约51.51亿元，在五大核心城市的市占率为18.7%（51.51亿元/275亿元）。
考虑到北上广深课外辅导市场竞争较为激烈，我们判断学而思培优在五大核心城市市占率提升空间，短期主要来自于抢占小机构市场份额，行业监管趋严或加速小机构出清。
二、按小初高中学生在校人数和客单价 ， 测算五大城市K12 培训市场
①我们以“总市场=参培人数*参培率*客单价*参培频次”作为计算公式，其中客单价取样本机构（卓越教育、朴新教育、精锐教育、四季教育）平均单价（2017年营业收入/2017年报名人次），并以样本机构平均客单价来估计市场客单价；以2017年五大城市小初高中在校人数618.53万作为基准。
②敏感性分析：由于缺乏对五大核心城市参培率的数据，我们对参培率及参培频次做敏感性分析。根据21世纪经济报道，北京教委相关负责人在2018年8月曾表示，据估算北京市约有70%的中小学生在参加校外培训。
因此 ：
①参培率：以50%作为参培率下限，以75%作为参培率上限。
②参培频次：假设1~5次。
③ 学而思培优在五大城市市占率超17%：综合弗若沙利文报告提出的一线城市课外辅导参培率（62.9%）及假设参培频次为3或4次，我们判断学而思培优所对应的普通班市场预计在200-300亿元左右。对应的，学而思培优在五大城市市占率约17%-26%。
总体而言，我们认为，考虑到头部城市（北上广深及南京）教培辅导机构竞争激烈，学而思培优在头部城市市占率处于中等水平，未来除了争夺头部城市红海市场的份额，更多需要通过渠道下沉突破规模限制。