本文旨在帮助你提高你的谈判技巧，了解在谈判中人们真正感兴趣的是什么。了解你的谈判风格，以及如何影响有不同谈判风格的人。
在采购或销售谈判技巧培训课程开始时，我问学员，是什么让他们对谈判感到恐惧。
答案通常是：
"怕得不到最好的价钱。"
"不喜欢和某些类型的人一起工作。"
"不知道在特定的谈判中需要完成什么，以及如何达成目标。"
"可能会在谈判过程中迷失。"
以下是一些能够帮助你避免以上问题、提升谈判技能的tips：
Tip One：谈判技巧不仅仅是一系列妥协
大多数人谈判时遵循的是零和法则。他们先想好自己想要什么，在此基础上把目标提高10%或15%抛给对方，然后再通过一系列妥协来获得想要的结果。他们的注意力集中在目标上，并尽可能多地为己方争取利益。他们的任务不是让双方都满意，而是要赢。许多人称之为"强硬的谈判者"。这样的谈判过程是剑拔弩张的。
虽然现下的主流是从各自的立场出发去谈判。但大多数谈判者从来不会停下来自问为什么谈判，想要什么，甚至不考虑对方为什么要谈判。
"谈判的目的是看你是否能通过协议实现自己的利益。"利益的核心是你为什么想要这个结果，而不是你到底想要什么结果。当谈判者从利益的角度开始思量时，他们就会与另一方合作，寻找替代的解决方案。
有趣的是，我发现很多学员认为告诉对方他们为什么想要谈判是一件令人不舒服的事情。他们把这比作暴露底牌。其实，谈判不需要争论谁得到的更多。在最好的情况下，谈判是让双方努力合作解决同一个问题。除非双方都能理解这一点，否则谈判不可能得到大家满意的结果。
谈判专家费雪和尤里（《毫不犹豫地赢得谈判——哈佛谈判法》作者）将成熟的谈判过程定义为"在利益共享和利益对立情况下的来回沟通"。理解谈判双方为什么想要达成一致是问题解决的开始。
Tip Two：你的人际交往能力将使你变得与众不同
•首先，你需要知道你的行为如何影响他人。
•接下来，要明白每个人都有自己独特的沟通方式，别人的方式可能不是你的方式。
•高效熟练的谈判者是那些能够通过改变沟通方式以满足倾听者需求的人。
我们在Hautacam咨询机构应用了一款评估谈判技巧的产品，它可以描述一个人代表公司或组织进行谈判互动时的行为。通过这个应用，学员们发现了他们平时的谈判风格，并开始理解别人如何看待他们；明白为什么和某个人在一起更舒服，而和另一个人在一起就不那么舒服了。
结果证明，和有相似谈判风格的人交谈更容易。因此，我们把大部分时间都花在研究谈判风格上，目的是教人们如何说服那些谈判风格迥异的人。
首先，我们来了解一下谈判的四种典型风格，以及它们之间是如何互相影响的：
支配型：这一类型的谈判选手更善于做决定。他们希望通过解决问题和迎接挑战来控制节奏。他们非常直接，而且善于表达。他们自信满满，但有时也会令人生畏和傲慢自大。支配型选手采用的是底线策略。他们善于说明为什么有些路行不通。他们倾向于一心朝着目标前进，忽略多种解决方案或结果。对于支配型选手来说，结果比人们在谈判过程中的感觉重要得多。因此，其他人经常认为他们没有耐心，冷漠，是消极派。
影响型：就像支配型的人一样，影响型谈判者善于表达，但他们使用的方法不那么直接。他们专注于与人一起完成任务，常常会说服和激励你，而不是强迫你去做某事。影响型谈判者看到的是计划或概念中的可能性，而不是陷阱。在最佳状态下，他们可被视为有远见卓识的人。影响型谈判者可能会将支配型选手视为"消极派"，而支配型选手可能会将影响型谈判者视为"不现实的幻想派"，甚至是"政治家作风"。他们都喜欢做决定，都是领导者。影响型谈判者喜欢给人留下良好的印象，想要与人建立关系和连接。他们更喜欢抓大放小，着眼于大局。影响型谈判者大多长袖善舞，在谈判桌上，他们想要得到结果，但他们更喜欢激励大家一起获得想要的结果。
稳重型：这类谈判者在看待新想法的时候总会看到积极的一面。与影响型谈判者不同，他们不喜欢改变，他们认为自己不如周围的环境强大，觉得如果每个人都能更努力地工作，一切都会好起来的。他们是极好的倾听者，在回应之前会考虑一些事情。像影响型谈判者一样，他们关注的是人，是团队。他们都是非常可靠的团队成员。与稳重型的人谈判时，支配型和影响型的人必须谨慎，因为他们想要即时的回应，而稳重型的人喜欢在回应之前先思考。他们很有条理，很含蓄。他们的风格跟支配型和影响型完全相反。
谨慎型：他们认真而稳重，内向而矜持。但是，就像支配型选手一样，他们专注于任务和控制。他们是完美主义者，在谈判时，你的陈述必须是真实的，并且有一定的道理。他们的方法是间接的、含蓄的、公事公办的外交模式。除非你能提供支持的事实理由，否则他们不会轻易接受让步。他们认为，如果人们遵循流程和程序，许多问题就会得到解决。事实和过程是最重要的，人是次要的。
当影响型遭遇谨慎型，谈判必须有准确的事实和支撑信息。细节对于影响型选手来说并不是一件好的事情。支配型选手必须对认真负责的谨慎型选手有耐心，因为支配型选手会渴望做出决定并继续下去。谨慎型选手的一个局限是，他们热衷于获取所有事实再做决定，会显得优柔寡断。
不管一个人凸显出的特性和风格有多强，同一个人很有可能兼有不同的特质和属性。谈判者对自己的行为风格有一个完整的了解，才能就如何有效地与不同类型的人沟通做出调整。关于如何评价一个人的谈判风格倾向于考虑以下表现因素：
•情绪
•目标
•判断别人
•影响其他人
•对组织的价值
•被过度使用的倾向
•压力下的行为
•恐惧
•如何提高效率
你可能会拥有一个或几个属性，也许它们会让你感觉不舒服。但是为了更有效率，学习如何在需要的时候使用它们是发展你的谈判技巧的重要一环。
当不同风格的人交流时，结果可能是令人沮丧的。影响型谈判者与谨慎型谈判时，如果前者对产品的质量只做了抽样检查就给出了结果，那么无疑会受到后者的质疑。稳重型谈判者与支配型谈判者在谈判时节奏会错位，当前者思考问题的答案时，后者会打破沉默滔滔不绝，试图推动一个答案或决定。影响型谈判者和支配型谈判者谈判，会用一个故事或轶事来回答问题，而不是给一个简短直接的答案。所有这些看似微小的问题在不熟练的谈判者面前都可能是无法逾越的鸿沟。
想要优化你的谈判技巧，练习时不仅要认清别人的谈判风格，还要对自己的章法了如指掌，并在必要时切换自如。
Tip Three：最有效的谈判技巧是倾听
作为一个有效的沟通者，首先要做一个优秀的倾听者……
我们通过倾听来了解对方的兴趣所在。事实上，我们通常不是很好的倾听者。大多数人倾听是为了回答，而不是理解。
有效的谈判技巧必然将提问作为了解对方的第一步。为了提出有效的问题，必须做三件事：
1.理解你的问题。大多数人认为随意提出的问题会让对方感到不安，甚至会不信任你；
2.问别人问题前，问问对方是否同意回答问题；
3.告诉他们你想知道哪些信息。
通过三个层次的聆听来获取信息：
1.选择性：我们听自己认为相关的东西；
2.回应：让对方知道你确实在关注，包括语言和身体的回馈，点头，或者说："再给我讲讲吧"；
3.重复：重复你听到的内容并与对方确认，或者提一个用来确认的问题也是有益的，如，"我听明白了，是不是还有什么要补充的?"
当我们在处理谈判争议时，回放还可以用来解决争议，使问题不再反复出现。"我们之前谈过这个问题，当时有了结论。我们是否需要就这一点再次讨论，以便我能更好地理解它对你的重要性?"
有效的提问和倾听技巧可以为解决谈判问题提供方案。通过让对方说话，并倾听他们的回复，就是在发出积极的信号。这将大大增强彼此的信任，并保持了沟通状态的松弛。人们之所以和你合作，因为你被认为是值得信赖的。
一个问题解决能力者，是能够带来价值的。
Tip Four：在谈判前先制定一个计划
某谈判杂志做了一个读者调查。其中有个问题与计划有关。调查结果显示，多达40%的谈判时间用在团队内部讨论上。有时候，谈判中最困难的部分，可能是和你自己的团队达成一致。因此，事先有计划很重要。
详细的计划应该包含如下几方面的内容：
1.尝试与另一方建立合适的谈判风格，别忘了，前文我们讨论过各种不同的谈判风格。这有助于你思考如何更好地沟通，然后通过谈判去确认策略是否正确。如果你根本不认识对方，你就必须做出有根据的猜测，并在实践中做出调整。
2.我的谈判诉求是什么？不是说你想要什么结果，而是为什么要这个结果。确保开始谈判前搞清楚目标，因为很可能不止一个。
3.对方的利益诉求是什么？谈判过程的主要部分是确定对方的利益。这又回到了费雪和尤里对谈判的定义，有些利益是共同的，有些则是对立的。你们需要谈判的就是对立的这部分利益的归属。
4.我们有些什么对己方来说价值偏低但却是对方想要的谈判筹码？在进与退的过程中，提*考前**虑清楚这些选项将多一些余地，少一些压力。那些缺乏谈判技巧的人不会考虑到这一点，他们将不得不面临一系列的妥协。
5.为了使谈判从妥协转向共同解决问题，我有哪三板斧?这些都可以从"如果我们尝试……"或者"如果我们这样做……" 开始。
我们能接受的最差条件是什么？必须有个心里预设：除了谈判达成的协议，我们最好的选择是什么？如果不接受谈判结果，我们有什么选择，这个选择是否能接受？
所有的谈判技巧与最后的谈判结果相比都不重要。你不会接受一个比原本可以达成的利益更糟糕的结果。如果不能达成理想的结果，你要做的就是守住底线。
我们能接受的条件必然要高于你的底线，否则干嘛要谈判呢？
问问自己，对方的底线是什么，他们又为什么要跟你谈判？
阻止他们继续谈判的因素是什么，是否是他们自己？
Tip Five：成功谈判的十大因素
一位业内的朋友，A.G. Nagle公司的Tony Nagle和我分享了以下内容：
1.知道自己想要什么：你对自己的兴趣和目标越清楚，成功谈判的机会就越大。
2.了解对方：尽可能多地了解与你谈判的人。知道他们的谈判风格、谈判技能、他们的背景、希望、恐惧和他们的利益。细节往往意味着一切。
3.考虑谈判的时机和方法：巧妙地利用利益而不是立场进行谈判，把解决问题的方式变成双赢的游戏。
4.逐条准备：有准备的谈判者会比没有准备的谈判者表现更好。
5.为接受你的提议给对方提供好处：如果你能够提供好处，你就更有可能提前结束谈判。可以让对方猜猜你们准备了什么。
6.把谈判内容圈定在一两个关键点上：尽可能地把议题拉回到轨道上来，保持谈判进程的正常推进，并更有效地达成协议。
7.了解你的底线：你的底气来自于如果无法达成协议还可以离开。高明的谈判者不仅知道什么时候离开谈判桌，而且知道如何离开又不使谈判陷入僵局。
8.为互惠互利做好准备：要有创造力。找出能够使双方的利益达成一致的解决方案及替代方案。
9.倾听是最有效的谈判技巧：它能帮助你了解你的利益在哪里与对方重合，在哪里与对方相左，并得到满意的结果。
10.使用文字的力量锁住胜利果实：把你们协商好的部分用书面形式写下来，及时与对方确认，并迅速进入下一个议题。
最后，我们来看看还有哪些要强调的。
改变对谈判的看法（联合解决问题而非一系列妥协，一方会赢，另一方会输），是利用谈判技巧获得更好结果的第一步。
理解人们行事方式的原因和动机，拥有与各种谈判风格进行沟通的能力，将使双方能够更迅速地达成令人满意的一致结果。
遵循某些规律或策略固然不错，但了解与你谈判的人的具体风格，调整你的表达方式以更有效地沟通，可能是成功的关键。
最后，在实际谈判前制定一个计划，会让谈判者更有信心，从而得到更好更一致的结果。