很高兴又能站在这里和皇冠俱乐部里的兄弟姐妹一起来分享，我们今天的主题是年终例会，老高给我的任务就是分享一下这一年当中你的心得，还有一些真实的看法。
一般情况下我们嘉宾分享的都是把阿里等一些品牌的小二、运营等等放在第一天，我们卖家是放在第二天，说的放肆一点，阿里的同学听了我分享之后不要把我拉黑，我想在分享之前用三五分钟介绍一下自己，我发现在我来之后有很多新的朋友不认识，我往下讲的过程中如果说对我没有一定的了解听我讲就会觉得很奇怪，简单自我介绍一下，我在做电商之前是做了十几年家纺的零售，可以说家纺的行业从批发市场的时代到专卖店商场的时代，到做大润发沃尔玛这样的渠道，电视购物，包括08年我们就开始接触的淘宝商城，那个时候叫淘宝商城，后来改成了天猫，这些我都接触过。
11年之前，同行应该都知道，我是一个玩乐加盟的负责人，当时在全国最多的时候开了四百多家的本店，有过这样一些传统零售的经验去做电商，其实在一二年做电商的时候，我是感觉太幸福了，我举个例子，第一我们在做零售的时候，对数据是不如淘宝上的清晰的，比如说我今天卖了多少，我花了多少广告费等等，每时每刻都知道很多数据，分析起来就会得心应手，我还发现它的广告投放还有RY的说法，过去在央视上投广告谁会计算RY，最多是市场部的费用投下去，今年的营业额增长了多少，绝对没有可能说，我今天投了多少费用，明天就得到多少销售，或者说瞬间就产生多少销售，所以说我是非常感谢互联网这些平台，尤其是感谢阿里，因为我到今天为止90%的营业额还是在阿里上面完成的，那么简单介绍一下，我们在12年，等于11年底开始重建这个项目，在互联网上买了一个商标，花了三万块钱，但是去年就有人估值1.5个亿，要去入股这个商标，其实当然是不可能的，但是感觉我非常有成就感，只有互联网，只有阿里，才能给你这样一个机会。做到12月份的时候我们的商城出来了，那时候马上过年了也没法运营，是12年的3月份正式运营的，很幸运，从三月到十二月，十个月的时间，我们从零做到了两千多万，全年完成了一个五千万的销售，紧接着13年我们就做了1.5个亿，14年做了2.5个亿，我得益于什么呢？第一是这些年平台发展的非常高速，第二是有十几年线下的背景，比如说在13年的时候，我去做一款产品，13年双十一之前，我们这个行业有一个羊毛被，我备货了十几万条，十几万条就是一千多万，因为我的供应链是我多年的兄弟，所以他是在我一分钱没付的情况下把这十几万条羊毛被帮我做好了，并且是在我卖掉了之后才付款。
所以有这样的背景，在整个过程当中我的供应链是从来没有出现过问题的，在瓶颈还没有到来的时候，我们就发现了可能会有瓶颈，比如说客服，我们在12年底的时候就把客服团队放在了安徽的合肥，目前我们在那边有一百多个工位，仓储我们是在江苏，目前有两万多平的仓储面积，里面基本上能实现机械化的都实现了，比如传送带，比如打被子都是用机械智能的，等等能上设备的全上设备了。有这样完善的一个后端，让我们的前端，比如双十一，14年的双十一我们很累，但是今年的双十一我们七天之内就搞定了，发货量也是比去年多了，所以说整个这些都是保证我们高速发展背景的前提，回顾一下15年，其实这些PPT我都是做过的，其实无外乎还是这个本质，是从产品，形象还有服务三方面去进行升级，那么具体的细节我就不谈了，有几个点可以看出我们15年是做了哪些事情的，比如说今年我们和迪士尼合作，很多人看淘品牌有这样的授权觉得是假的，可能这种东西出现在罗莱的身上感觉是真的，出现在金喜路上面就有很多人问我，你们这个授权在我平台上卖有问题么？迪士尼在和我们谈判，同时在和罗莱谈判的过程中选择了我们，其实很简单，不是说我们比罗莱强大，而是我们的沟通更顺畅，比如说我们和迪士尼谈的时候他就和我讲条款，讲了一个金额，我都没谈价，我直接就说可以啦，这个在大的公司或者是上市公司是不可能的，除非他老板亲自去了，否则他肯定要回去报备一下，或者怎么样。第二就是说因为他整个的开发流程是比较长的，他需要把合同签下来，给你素材，你再回头开发，再审批，我就说这个合同要签一个月太浪费时间了，因为我们是在大白刚出来的时候就开始做了，在大白刚上映的时候，我觉得这个形象还不错，也是一种尝试，就去做了这样一个形象，但是如果说再等一个月的合同，那黄花菜都凉了，所以说我就和他讲，可不可以这样，合同没签，我钱先付给你，这样可以表示我的诚意了吧，你先把图库给我开放，这样我就先把图库拿到了，也就是说他合同下来的那一瞬间，我的产品也做好了，胆子也是比较大的，敢先在他审批之前，当然我是和他里面的人都约定好了，我这个产品能不能行，他说行，我就相信他行了，所以说我是在相对比较靠前的时间点把这个产品给推出来，结果在今年大白的反馈的效果还是不错的，第一个对我们品牌的形象有了很大的提升，因为我们金喜路本身定位就是年轻时尚，性价比极高的品牌，我们在降低成本，提高效率，给消费者一个相对不错的商品，这一部分人群看见这样的东西还是比较感兴趣的，接下来的星球大战我们就有预先的考量了，我们在很早就把星球大战签下来了，现在产品就已经出来了，我们在双十二的时候进行了一个首发，星球大战可能在国内感触不是那么深，但在全球来讲，星球大战是一个非常不错的形象，有很多的铁粉，无疑也会提升我们的品牌，而且可以和大家透露一下，其实这些造价是非常之低的，我可以说是零成本，因为他收了我的钱，我通过产品的议价已经赚回来了，甚至是几倍的赚回来了，其实我可以和大家透露，我现在的品牌授权的费用我已经两倍三倍以上的赚回来了，对于我们来讲就是一个免费的形象，比如以前我请应采儿代言，我不可能把英才饿放到我的产品上面，对于我来讲就是个市场费用，我哪怕花几十万、一百万，也是个市场费用，但这个的同时，我通过销售产品，我可以把这个费用赚回来，这个今年我们做了一些工作，另外我们有一个史迪仔，史迪仔可能有的人不是特别熟，也是比较好的一个形象，也有一部分的铁粉。这个是我们大白部分的产品，还有史迪仔的产品，后面是我们星球大战的产品，还有一些是考验我们高效反映的，比如说《大圣归来》，这部电影是非常有趣的，我最有成就感的不是说这个项目我们合作了或者我们赚了多少钱，而是我们团队的反应速度，因为《大圣归来》上映之前根本不知道这部电影会怎么样，我觉得这部电影也是今年电影界的一个奇迹，几乎是用口碑推起来的，不是像《碟中谍5》第一天票房就非常非常高，到了高峰下来，这部电影是逐渐往上走的，当这部电影电影第一天出来，我就觉得它蛮好的，但是第二天、第三天的时候感觉就出来了，我们是上映的第四天还是第五天就把合约签下来了，在电影还没有下线的时候，我们就开始销售了，卖了大概几十万，虽然说几十万不多，但是我觉得还是挺好的，因为利润还是比较不错的，因为喜欢的人还是能接受比较高的价格。我为了快，我是用数码印画的，因为我是零库存，是用预售的形式，也就是说当天就给开饭，卖了我就做，做完了我就发掉，等于说我是零库存，后来仓库里面我就留了一点，我怕朋友管我要，我还没有。也就说数码印画就像写真一样，其实我们开发的非常简单，很*力暴**，我就直接把它里面的素材直接像海报一样印在我们的被套上面。
今年我们合作的几个有小羊肖恩、大圣归来、史迪奇、大白，还有一个，等于说我们今年是和五个形象进行合作，把我们的品牌确实是又拉高了一个档次，我觉得这一点是蛮好的，这是在15年里我觉得能拿出来说的事情，接下来我要讲的是什么呢？到今年为止，真正的做了十四五年左右的零售，做了四五年的电商，这一年，尤其14年和15年，整个这两年互联网的环境，包括互联网零售的环境变化是非常大的，对于我来讲我不代表权威，只能代表一个电商人，或者是零售人这两年过来，我心里面的感受，和我为此付出的代价。接下来我讲的这些东西，我不敢说价值多少，但是全都是我花了上千万去试出来的一些东西，去和大家分享一下，但是确实我知道和我们现在很多电商朋友做的事情不是特别相关，如果说大家听的很枯燥，或者是觉得我讲的没什么用，我只能说抱歉了，因为老高给我的任务确实是这一年下来的总结，你的一些感受，我觉得我还是要把我内心真实的感受说出来，而不是说一些数据，再说一些大家都知道的东西。回头我给大家我的微信，如果说大家想讨论直通车、优化率、转化率、各种活动的应用，或者是电商运营的节奏，我们可以单独去讨论，这个是没问题的，因为我从做电商到现在，我是自己去摸索的，自己做直通车开始的，所以说到今年年初我还有一个阶段是自己在做直通车呢，因为我觉得那个阶段挺重要的，就去做了一下，当然我们团队的小伙伴也是我们自己培养的，所以说还是比较成熟，但是从大的方面和我真正要做的事情可能不是特别相关，所以提前和大家打一个预防。
这里面绝对都是原创，都是我自己想的，然后去写的，因为我是做过传统零售的，我自己来定义，大的方向其实有人分了几个层次比如1.0 2.0 3.0 4.0这个我就不去说了，但是我个人认为我们过去也是有大量的流量，找到了一些商家，我们吸引了一些消费者，把产品卖给消费者，所谓的流量，比如说我们做传统的就是沃尔玛、大润发等等的这样一些超市，但是在我转到做电商之后的感受是什么呢？就是流量非常大，可以说我们也不用太高的租金，但我觉得本质上还是一个巨大的流量，巨大的流量吸引了我们很多的商家，反过来很多的商家又吸引了很多的流量，最终吸引很多消费者，把产品卖给消费者，但这两个模式都有一个问题，阿里的同学千万别给我拉黑！这个问题就比如说，我在超市里的时候，之前有十个品牌，慢慢到十五个，到二十个，但是有三千个萝卜，五百个坑。那时候我做大润发有一个很深的感受，我们集团下那时候有个子品牌，华东地区铺了七十多个店还是六十多个店，花了很多钱，我就觉得不可能没有营业额，一天总归有个几百万的营业额，但是这个营业额最惨的时候是一个月下来只有八万块，我都要疯掉了，我进了几十家店，怎么才有八万块的营业额呢？所以我说做电商很幸福的就是这一点，我掌握信息是慢的，当时我开车带着我的几个销售经理，我用了一天的时间走了四个小的城市，寻了九个门店，以这种节奏去寻店，不然也寻不完，基本上一个星期的时间把华东这边的店，好一点的店都寻完了，最后我惊人的发现，很多的店根本都没有把我们的产品摆上去，这是正常的，他到发展到一定的阶段的时候，其实他的渠道的流量是不足以支撑我们那么多的商家，这势必会造成另一种情况，比如当年我们做电商的时候我们有个很好的机会，是让我们看不到我们这个店是大公司还是小公司，所以让我们得意，但是我们现在要突出这个店是大公司还是小公司，这是一个趋势，平台必然要这么做，比如说在招商的时候，最早的时候什么品牌都可以进，但慢慢的就只有一线品牌，因为它的坑就那么多，他当然要把资源给能都整合资源的好品牌，好的商家，去获取更多的生意。我们现在面临一个问题，比如我们想推一款产品上去，因为有价格的排序，你要么有很强的品牌，要么有一个性价比非常高的产品，但是到一五年很多传统的企业非常痛苦，举一个最简单的例子，我们在一三年的时候，我们的被子在打价格战，所有的好品牌都有这样的阶段，除了极其个性化的高端的品牌，我记得我们一三年打价格战的时候，有一个商家把被子卖到99块钱一条，我们都是非常震惊，被子怎么能卖到99块钱一条，这绝对不行！为了这个事情我们当时还找到了很多商家把那个卖99块钱的商家叫了出来，大家一起协商了一下，99块钱是绝对不能卖的，128是我们最低的价格，他说大哥，99块钱我们不卖了，我们卖128，双十一之后统一调价129，当时这个被子的成本是60块钱，到了14年的时候，99基本上就是常态价，整个品类就是这样的情况，大家都知道14年刷单非常厉害，后台基本上就是给你个窗口，可以刷，刷完你再自检一下，有的再消除一下，基本上就是这样一个套路，都是实情，虽然说我们现在从来没刷过单，刷单是给刚开始做的人很好的机会，因为他没有库存没有团队，那时候还可以开店，一个店才几个钱，但是刷单的回报是巨量的，也就是犯罪成本极低，对我们来讲，我们有一个很大的团队，有两三千万的库存，真正刷挂了怎么办，所以说我们遇到这种问题就是很痛苦，好在我们的爆款是几千件一天，夏天坐蚊帐的时候是五千件一天，那你刷单也是顶不上去的，不可能一天刷五千单，所以说这就意味着我们没有做那样的事情，15年这个事情就不那么公然了，在后台自己看，这个被抓是有一定概率性的。
今年有一大批的商家死掉，别的类目我不知道，反正今年家纺的商家跑路的特别多，老金还有一两万块钱被人跑掉了，这个我感到很郁闷，因为我和那个哥们关系特别好，当时他说缺货，来不及了，问我看看能不能帮他发一点货，我就帮他发了，发了一万九千块钱的货，最后他就跑掉了，跑掉之前有一个挣扎，我知道这个钱要不回来了，我还是给她，打了个电话，非常富有感情的跟她说，兄弟啊，我和别人不一样，别人欠你钱，他是想赚你钱，但是我是纯粹帮忙，我快递费都给你拿，我还免费帮你打包，你这个钱不给我你自己能过得去么？然后下次电话就打不通了，今年就惨痛到这个程度，所以我们要思考？因为现在天猫智囊团等渠道非常多，包括我们也可以和一些搜索的部门去沟通，怎么才能发展的更健康，因为现在健康的发展是很难的，平时我们类目里面几个大的卖家，我们的关系都很好，就在一起聊，我们给我们行业的淘宝卖家归类，一类就是低价冲量型，不要命型，还有一类是高价刷单型，因为高客单价的产品利润高，他比较适合刷单，反正他也不用卖多，每天卖两百件，刷一百件，里面有一百件是真实的，还是赚钱的。还有一类就是平时装死，突然整个活动，靠一些虚假宣传等手段。
现在互联网环境有一个天翻地覆的变化，我们只需要思考两个问题，一个是产品，一个是人，所有的东西都是中间的工具。过去你想做一个东西简直太难了，比如你做个百度试试看，但是今天就非常容易了，都有自己的团队。过去我们和我们的客户、消费者讲我们的花样是没人听的，但是现在买东西的时候让你扫码，你也不会觉得奇怪。
我和老高一样，我们都认为没有实践就没有发言权，我和大家分享几个观点，我们企业的发展是有两种生存模式的，一种是不断的优化，一种是用新的团队，新的方式。前一种方式的弊端是一旦环境发生了革命性的变化的时候，你必死，比如你想把电脑做成卡车一样大，是不会成功的。后一种是勇士去玩的，失败率是比较高的，你要考虑的东西很多。
现在有很多选择，变成了一个碎片化的趋势，16年开始，我们也要做全平台的布局，我现在涉猎的业务是金喜路，还有化妆品的一个品牌。在去年年底的时候，我和我们行业的一个哥们聊天，未来互联网是怎样的一个概念，当时我个人觉得是零售的未来。线下和线上逐渐趋于平衡，线下比线上的流量要便宜，当然看你如何去获取。当时我们想把上海做好，做到上海王，把细节做好，目前我们在上海有四十多家门店，我现在给你多少钱，把这四十多家开到我们同样效率的，你都是需要时间的，3月份找合伙人，5月份我们第一家店开出来的。我们看门店都是在晚上看，因为上海的交通很堵塞，白天顶多只能看三家门店，所以会选择晚上，再单独派人在白天看人流量，这样效率会高很多。我相信到明年6月份，我们能做到第一：上海老大，第二：赚钱的，第三：可复制的。大家可以*载下**一个绿色家园，APP上都可以*载下**，在上海的都可以买，是很好的。
传统有传统高效率的地方，我们借用了，线上有线上高效率的地方，我们借用了，我们不是一个伪命题的公司。有很多伪命题的公司，都还用原来的模式，只是装了一个APP。而我们是把线下和线上最高效率的结合起来，所以我们才能赚钱，就像之前我说的，卖到那么便宜的情况下，我们还有30%以上的利润。接下来讲一下so喜欢，让生意更简单一个b2b的模式。水果的项目我只是投资，不是全职去做，但也很紧密，我有两个独立做APP的团队，所以我们在这一块还是比较强的。So喜欢这个项目是我非常看重的项目，想自己全职去做的项目。现在我和我的团队在讲商业模式都是扯淡，就是一个工具，活学活用就可以了，本质都是产品和人。大家都知道云集，我个人认为云集这个工具太简单了，模式就更简单了，我的负责人说它的工具三个月就可以开发出来，但是我认为这里面分层次的东西都非常多，那个哥们以前也是淘宝店主，开了n年的淘宝店了，他有多年的供应链经验了，并且深刻的知道消费者需要什么，比如我们在淘宝上搜一个洗面奶，他蹦出来的洗面奶肯定不是你想要的，但是他每天推送你20个上品，或者十几个上品，他就知道这些商品是会被一部分人群需要的，其实电商的发展就是先做大的，再做小的，再有一些涉群性的，更小的，再一点点去发展，目前的话，会有更细小的一些东西，一些玩法，比如拍卖、传播……我以前讲过一个我个人遵循的法则，我做任何事情一定要往前发展，比如说一件事情一定要让我积累到点什么，钱或者经验，团队或者资源，只要是有意义的，就是可以去做的，但是如果一件事在做之前就知道是没有意义的，只是为了简简单单赚点钱，除非我特别缺钱，否则我不会做的，今天我不是在说云集的模式一定好，我是说至少在这一点上面是解决了这个问题，他把国际品牌或者是比较靠谱的供应链整合起来，放到自己的中央仓促里面去控制质量，我估计到下半年这个平台会有爆发式的成长，但我个人分析，他现在有一个小的毛病，就是他自己发货，最终产品还是会有瓶颈的，比如你今天发十万个包，明天发一百万个包，一千万个包的时候怎么办，就看他整合资源的能力了，这是我个人观点。
我做的so喜欢是关于什么的事情呢？最简单的说就是b2b，家居互联网的一个供应链平台，但看到的绝对不是一个简简单单卖货的平台。任何商业模式想要取得成功一定是比原来的模式效率要高，如果你的效率不高，基本上就没有意义了，或者说就是一个伪命题，所以我们就想怎么提高上游的效率和下游的效率，我们可以把上游的几千、上万个工厂让他进入一个平台，先免费开放，让他们把自己货和库存都自己更新上去，因为我相信以我的人脉做到这一点是不难的，他们的货是卖不出去的，急需这种需求，所以有很多工厂加入，当然我自己也有核心的工厂，一百个是最好的，怎么去提升小弊端呢？就要靠我之前积累的经验了，还有我对零售的理解，为什么家居家纺做的最好的公司到现在也就才有二三十个亿的规模，他就很难突破到一百个亿，两百个亿，因为他在某些地方开店效率非常低，比如在一个县城就开不了，因为费用支撑不了装修那么大个店，到最后是要亏本的，但是可以用50平米的地方，展现500平米的商品，比如我在沈阳设置一个分仓，我在辽宁省开的店都不需要有库存，他们只要有产品的样品就可以了，你在线上下个单，我今天在中央仓储发个货，你明天就可以收到了，另外如果你特别急，还有传统的店，我用b2b的方式给他供货。英国有一个公司，他可以用很小的面积去展示家里用到的几乎所有的商品，这些可以为我带来什么？第一是服务，也就是前置仓的作用，第二可以给我带来比线上更低的流量成本，我所有的店可能都会加盟去做。老金在日本开了一家公司，我为什么做这个公司呢，其实这个公司根本不是我真正要运营的项目，日本有一家家居公司，我只是这个公司的中国代理，这家公司有450年的历史了，为什么要和他合作呢？就是为了学习，所以说老金的成本非常高，因为只有和他们成为合作伙伴了，他们才能深层次的跟我亲自介绍他们的产品，我觉得是很好的。
这张图是我自己的一个理解，所谓的核心竞争力就是未来在电商的平台上可能取得的一点成绩需要具备的，有可能会有人说这是废话，但是没办法，有时候，真理就是废话。核心竞争力需要非常强的供应链，我希望大家从今年开始，要把很大的精力去整合你的供应链，如果说未来你的供应链是没有优势的话，几乎是必死无疑。高效的团队无外乎从两个方向去思考，一个是你的组织结构，哪怕你只有七个人、八个人，但是你也要想你的业务是否和你的组织结构匹配，我认为任何的管理制度之前都要有一个绩效制度，如果你的绩效制度不合理，那你的管理制度都是扯淡，这是我的一个观点。另外现在需要的已经不是你精细化的运营能力了，现在再不精细则必死无疑，如果说今天你的广告成本还在一个高于同行20%或者50%的情况下，你就必死无疑，没有可能活，虽然说老金的公司有一定的人，一定的费用，但是我的人员工资、房租水电占营业额的比是3%~3.5%之间，也就是说如果你的营业额是两千万，3%就是60万，有多少人能做到，第二我能做到我在直通车的广告费的占比也占营业额的3%左右，所以我才能活。现在要培养的是你的营销策划能力，你发一个非常好的文案，配上非常好的图，你有可能就卖掉一个产品，所以说这方面的能力是很重要的。
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