05、一线实地观察：如果你是门店的主理人，你会如何优化现有模式以提升业绩？

（下篇文字为5600多字，阅读时间约为25分钟左右）

理解了跳海迅速成长的底层逻辑后，我们再来看第二个更有趣的问题：“如果你就是这个品牌其中一家酒馆的主理人，你会如何来经营这家酒吧，从而使得它的生意越来越好，销售业绩节节高呢？”

要回答好这个问题，没有体验就没有发言权！

为此我专门去了一下位于重庆的跳海酒馆，如果在你们的城市也开了的话，推荐你去体验一下之后再来看这篇内容会有更深的理解，接下来我先完整地讲一遍本次体验的全过程。

我是周四过去的，到酒馆的时间大概在19：30左右。我是第一次去那个地方，因为不太熟悉，所以我提前打开百度地图查了一下，地图上一共推荐了周边五个可以停车的地方。然后，我又通过美团找到了店铺主理人的电话询问哪个停车点比较方便，当时掌柜给我的回复是“酒店门口的路边就可以停。”

听到这个回复后，我心里是疑惑的。虽然我没有去过跳海酒馆的所在地，但是我是大致了解重庆的停车情况的。就算不是饭点儿，你要想要在某个餐馆的路边去找到一个位置停车都是不容易的，难道跳海这边停车真的很方便？

反正没过去过，那就先信老板的话吧。

结果开车一进入酒店那条街口，停在路边的一堆车就扑面而来。一眼望过去，哪有啥停车位呢？于是我给掌柜打电话询问还有没有推荐的地方，掌柜回复说那就沿着路边开，去前面找一下吧。没法，我只好重新在地图上搜索附近的停车场，好不容易才在距离酒馆步行能走回来的地方找到了一个停车位，停好了车之后开始走到酒馆。

走到酒店门口的时候我拍了一张打卡照，就是这张了。

进入之后，酒馆除了老板就我一个人。没事儿，心想着等一会儿会有人或者什么活动吧。我就先掏出手机准备验券。

不知道是否有类似我这样的朋友，去一个新地方因为不知道要点什么，索性就是提前买好套餐，从而避免进去面对不熟悉的菜单不知道点啥的尴尬。如果做MBTI测试，估计去跳海的I人要多一些吧？

我在美团上看到这家店有三个套餐，其中一个叫：“一个人也要吃饱喝足”。里面有一杯啤酒，一个汉堡外加一个土豆条，套餐售价是68元。因为我没有吃晚饭直接过去的，所以就选了这个。结果临到验券的时候，掌柜说三款汉堡一个都没有，只有豆腐干和泡脚鸡爪两个可以选，问我要哪个？

我心想：“哪个都不好啊！”

为啥?

都吃不饱啊！

但现实情况就是没有汉堡，考虑到68元的价格，选鸡爪还是比豆干更实惠一些吧，我就闷着头点了鸡爪，然后上来的东西就是这样了。

因为没有吃饭，这两小碟东西很快就吃完了。因为开了车，所以酒就没有要，选了无酒精饮料。但光喝水我也吃不饱啊，所有就先忍着，不然今天的调研工作就完不成了。

接下来我打开电脑把电影放出来，一边看一边等。从19:30一直到21点钟，这期间来了两个谈事的客户，验完券之后就直接坐在了酒馆外面的椅子上。本来掌柜刚开始也在里面的，过了一会儿也和朋友到外面聊天去了，此刻店里变成了我一个人。后来我去上厕所的时候才知道，原来酒吧里面是不让吸烟的。

赞！！！

对于不吸烟的人而言，你现在去外面喝茶、喝酒、吃饭、聊天，除非是包间，但凡是开放空间的有几个里面没人吸烟？这一点我感觉对于不吸烟的人来讲还是很友好的。

就这样，一部电影很快放完了。店铺里面还是没有其它人，过去前看到一位抖音博主介绍说可以上二楼听黑胶，但二楼又上不去（关了），所以就变成了我一个人在店铺的一楼看完了一部电影。

时间到了21点，电影也看完了，只靠鸡爪和薯条的人实在是饿得不行了。于是赶紧收拾背包，再赶紧跑到斜对面找了一家面馆，二两麻辣小面下肚，这才算是让叫嚣的五脏六腑都安静了下来。

好了，重庆跳海酒馆的第一次体验我就讲完了。如果你是顾客，10分是满分你的，你会给本次体验打几分呢？

当然，跳海在不同城市有很多店，你去的时间不同活动不同，体验也会截然不同。下面我讲的内容只针对本次体验我的个人见解，重点看分析思路就好。

但凡是像酒馆这样的线下门店生意，都存在一个客户的峰值体验地图。只要你把这张地图搞明白了，客户的体验就一定不会差。

客户的峰值体验地图通常会分为三个部分：

1、来前体验

2、店中体验

3、离店体验

接下来，我假设自己是这家酒馆的老板，讲一下我来运营的话会如何提升客户的体验。

首先来看：来店前。

作为老板，我肯定是知道酒馆门前的交通情况是怎样的。从周一到周日，什么时候车多，什么时候车少，我肯定是门儿清的，

对于第一次开车过来但是不知道停哪里的新客户，我可以做一张类似城市手绘地图的停车地图。

类似这样的地图我看在酒馆里面的墙上有，可惜没有做出来发给客户带来实际的价值。我用这种格式做出来的地图跟酒馆的风格一脉相承，把酒馆方圆100-500米距离的停车点都标注出来，然后再把跳海的LOGO放在顶部显眼的位置，增加品牌曝光，右下角放上店铺掌柜的微信二维码。凡是第一次来的客户直接就发这个图，顺便加上微信，这样我就可以把你引入跳海的大家庭里了。

只要多一个动作、一气呵成，会让新客来店前的体感好很多，不至于每次都要来了之后手忙脚乱的去找停车位。在重庆这样的城市开车去人多的地方吃饭，经常遇到开车10分钟，停车1小时，有过类似经历的同学可以打个1。

2、店中体验

根据之前梁掌柜的介绍，酒馆每周的活动是前一周就确定好的，所以我会以为酒吧掌柜会发一个包含一周的主题活动表格之类的东西。

结果呢？

啥也没有！

跳海是从创始人的客厅发展起来的，这里的人和故事才是连接一起生意的关键。因此，从某种角度来讲，这个主题活动表应该算是跳海的一个特色才对。一个人本身去这家酒吧就是因为想跟合得来的人见面、聊天、喝酒，提前把这些活动安排好做成一个表格就会让客户过去之前提前了解店铺的活动，从而有针对性的选择自己过去的时间和场次。

那天周四过去后，不仅店铺什么活动都没有，人也没有，店铺掌柜也没有做任何介绍，验完美团券之后就出去聊天去了，这多少让我有点意外。

如果我是这家酒馆的老板，本身营销推广就是靠社群起来的。我会弄一个新课的接待标准流程出来。只要那天不是人多到爆，根本招呼不过来，凡是进店的客户我都会尽量去把对方的微信加上，然后跟他聊聊天，介绍一下店铺的情况，最后拉进我们的酒馆的社群，让客户第一次来就能感受到和其它外面任何一家酒馆不一样的“客厅式的体验”。

很难想象，居然加微信这个事儿是我主动找老板问他才加的。进群一看，里面已经有400多号人了，呆了2天，群里除了有发销售用的酒单以外就没啥了。不难看出，这个群并不活跃，客户大多处于沉睡状态，而此时的掌柜更像是一个卖酒的销售，跟群里的客户关系并不是跳海最初梁掌柜给朋友们带来的感觉。

如果这样的感觉持续下去的话，客户肯定是不会愿意常去的。如果驱动跳海发家的那种朋友般的氛围感没有了的时候，它就跟其它酒馆没啥不同了。

问题一旦找到，解决方案也就有了。

新客进店后如何寒暄、介绍、加微信，拉进群。400多个人就是400多个故事，每个人都有自己的故事。跟客户聊起来，去了解他们的人生故事，编辑成文章或者录制成短视频，以大家喜闻乐见的形式发出来。但凡有得到大家认可、点赞的精彩故事，酒馆就给出一些赠品、奖品，甚至是跟这个人约一个时间，请她下班后到酒馆来分享她的故事、喜欢的音乐或者放一部喜欢的电影。

把这些内容和活动的制作流程都逐步标准化起来，从而让这个酒馆变身为一个城市人故事的生产流水线，更多的用户不就来了吗？

这不是流量的漏斗，这是客户的涟漪！

3、离店体验

我们楼下有一个开了10年的小面馆，它的味道肯定不是周边最好的，但生意却是最好的。为啥呢？因为只有这家店，我每一次还没有进店铺，掌柜只要远远看到我了，面就已经下过了。

每次离店，老板都会热情的跟客户打招呼，“弟弟慢走哈，大姐走好哈。” 中国是一个人情社会，她这家面馆就是我们楼下所有面馆里面最有人情味的一家社区面馆！

一个客户对于一个店的峰值体验，往往就在离开时候的体验。这个体验点如果做好了，即使过程有点不愉快，他最后的感觉还是好的。反之，就算过程很棒，但最后离店的体验很差，就是这一步的缺失极有可能把整场的体验分直接拉成负分！

从这一次我体验的全过程来看，无论是前中后，都没有一个标准流程在控制产品交付的质量，最后给出不及格的分数也在情理之中了。

你可以拿来就用的案例复盘

整个案例我们拆解完了，最后的彩蛋也煮好上桌了。那么对于你自己的业务而言，到底可以从中提炼出什么可以复用的价值点呢？

我在这里为大家整理出三个核心点，写下来，拿回去。只要知行合一，效果必然出来！

它们分别是：

1、 聚焦专注

2、选择客户

3、发力方向

第一条，聚焦专注

这条看似跟本案例关系不大，实际上却是新手卖家最容易触发的问题。过去15年我们累积的数据发现，大多数初创企业的死不是因为做得太少了，而是因为弄的东西“太多了”。

原因在哪里呢？

我们的结论是，大多数新手卖家走上创业岗之前要么在某个公司上班，要么就是上来就直接开干，很少有人系统的经过“反人性”训练。贪多可能是一个普通人创业的直觉，我们举一个5岁的小孩子去学习打乒乓球的例子。

新手一上来做出的很多动作都是自己直觉的反应，并不清楚到底这个动作要怎么做才会是正确的。而在一位优秀运动员的身边，往往都会有一名优秀的教练，他会给这个运动员及时的反馈，告诉他哪一个动作是不对的，为什么不对以及要怎么做才是对的。因为有了这一层指导和反馈的机制，一个好苗子才有可能在未来成为一名优秀的运动员，甚至问鼎全球成为奥运会冠军。

其实创业能力习得的过程跟运动员练习是一样的，只不过在现实世界大多数人没有条件请一名私教来全程给自己反馈。在这个时候，你就要自我完成这个过程的升级，而其中关键的第一步就是要学会少即是多，聚焦专注就是把你的精力从各种贪多嚼不烂的杂事中抽拖出来，牢牢把精力放在你认为最重要的那件事儿上，然后，不挪窝！

切记，选好了方向后在一定时间内坚决别挪窝。因为无论你选择了哪个方向，都会遇到一堆已知或未知困难，很多人在碰触困难后会像触电一样立马放弃，不带一点犹豫的！其实在这个关卡面前，只要你稍微咬一下牙，比别人多坚持那么一段时间，就有机会爬到创业的第二层：完成第一个小闭环，开始拿到钱。

第二条，选择客户

牢记一点：不要试图做所有人的生意！

因为这种生意并不存在于新手创业者的菜单当中。如果你觉得这会是有钱有势的企业的选择，那也可以去看看恒大，体温都还在的......

在跳海的这个案例中，你会清楚地看到，这种类型的生意是天然对客户有所选择的。你看它最开始是从梁掌柜的家里孵化出来的，即使演化到年入一亿的今天，它长得跟传统意义上的酒吧还是有很大的不同。这种不同从表面上来看是产品形态的不同，本质上却是对目标客户的一种筛选机制。

上面我们提到新手创业者的最大问题就是贪多，到了这一步，本质上还是贪多的另外一种外在表现。这就好比我去开一个餐馆，我希望所有人的都来，这种思考模式本身就是一种“业余选手”的表现，需要经过自我迭代或者教练的反馈后进行完善。

在跳海的整个运营模式分享中，你现在说一下哪一个点你认为是这个项目成功的关键？给你5秒钟只选一个点的话，你认为是哪个？

5、4、3、2、1！

好，我的答案是：客厅式的朋友饮酒社交。

为啥？

通常情况下，我们交付给客户的一个产品身上会具备两种价值：

1、功能价值

2、情绪价值

比如一款沐浴露，它的基础功能价值就是能帮你洗白白，洗完后干净清爽不油腻，这可能是很多消费者对于一款沐浴露的基本要求。如果洗完后还有汗臭味，甚至各种污垢都能看见，那说明这款产品的基础功能价值都没有满足。

在基础功能价值满足的前提下，客户还会期待获得一些额外的价值，比如情绪。举个例子，你这款沐浴露是专门请兰蔻*用御**的调香师专门打造的，在从泵头按出来的一瞬间就能你体会到一种身在百花园中的美好感觉，是不是这股子味道会让你在每次使用的时候产生一种愉悦的舒适感？

跳海的核心价值恰恰就在这里，它不是一款满足基础功能的产品，它给用户输出的东西，说到底就是一种差异化的情绪价值。

这种价值如果一直在，消费者也能感知到，那么跳海就能持续健康发展。如果随着跳海的规模越来越大，店铺从数量上越开越多，财报随着店铺的数量的增加也是芝麻开花节节高，但如果开的店铺越多，跳海离这个最初的核心价值点越远的话，那么规模越大反倒会让跳海的核心价值稀释越大，后面的客户慢慢也就不来了，企业的危机也随之而来，这就是我们常说的“千里之堤毁于蚁穴”！

相信很多人都听过盛极必衰的说法，本质上就是因为忘了自己的初心，失去了原本消费者认同的核心价值，那么由盛转衰就成为了一种必然。

最后一条，发力方向

前面两点都做好了之后，最后一点最为关键，那就是“你要在哪里埋*药炸**”。通俗来讲就是你应该在哪里持续发力从而获得各种正反馈。这里的反馈未必会在第一时间以钱的形式告诉你，我们的经验是收入的正反馈在很多时候都会延迟满足你，而客户评价的正反馈有时候反倒会更快一些。

在跳海这个案例中最开始的正反馈就是来自于梁掌柜自己的朋友。假如第一次家庭饮酒会后，他自己的朋友再也不来了，试问创始人怎么会认为用这个模式做下去4年后年收入过亿？

所以到了这一步，你就需要把实践后的结果进行反复复盘和思考，去找到你的产品或者服务为客户交付的最有价值的，他们愿意花钱买单的真正买点到底在哪里？

把这一点搞明白了，你应该在哪里发力不就清楚了？

最后，案例总结了

我们用了13000字的长度为大家深度讲解了跳海的这个案例，在文章快要结尾的地方我提出一点个人建议，供参考。

在我们内部培训的过程中，经常喜欢提到四个字：“知行合一”。 我们对于效果的理解是这样的：“听过再好的道理，不去用都是个0！”

之所以有那么人喜欢提出那个灵魂拷问“为啥听过这么多道理，依然过不好这一生呢？”。

因为他们从来只是听，根本没行动嘛！

如此浅显的道理，很多人一辈子也没搞明白。

没有行动，再好的东西也不会变成你的。再成功的案例是人家的，你不可能因为只是看过一次让人家直接把钱分给你吧。

实践是检验真理的唯一标准。如果你看完本文后还有其他问题，欢迎评论区私信。如果你觉得有些地方正好启发到你，不妨赶紧动起来验证一下，说不定几个月后你的业绩就能看到明显提升了，

加油！

这是墨涵电商10年百篇分享的第二篇，欢迎关注，我们4月再见！