婚恋交友暗战：老大老三联了姻，剩下珍爱网这可怎么玩？
胡文
凛冬终至，深圳冷雨如注。
实体经济乏善可陈，已经拖累中国GDP破7；互联网+也告别盛夏，依靠烧钱扩张的游戏难以为继。于是，从滴滴、快的，美团、点评，携程、去哪儿，58、赶集，到优酷、土豆乃至阿里，在资本的导演下，各大细分领域曾经捉对撕杀的寡头，纷纷转头抱团取暖。
这轮“在一起”潮流的最新跟进者，是刚刚宣布收购案的世纪佳缘和百合网。为人作嫁的两大红娘相互看对了眼，“双11”一过就结成了一对新couple。两家公司中，世纪佳缘在纳斯达克上市，百合网在新三板挂牌。这段中概股回归的跨洋婚姻，下一幕将是世纪佳缘退市、百合网更名，整个交易据称最迟在明年一季度完成。
中国婚恋网站领域原本有三大玩家，如今号称排名行内老大和老三的两家联了姻，行业格局从曾经的三足鼎立到今天的两分天下，身为友商的老二珍爱网是不是压力山大？
12月9日下午，珍爱网创始人兼董事长李松、总裁陈思，向全体员工发出一封内部邮件。在邮件中，他们写道：“两天前，我们的同行百合网和世纪佳缘宣布了合并的意向，正等待世纪佳缘股东大会的批准。我们这几天收到了一些同事对合并之事的询问，因此我们想和各位同事简单聊聊我们对目前中国网络婚恋市场总体竞争格局的看法。”
邮件分析了婚恋网站市场的商业模式之争。“表面上看，好像现在的格局是珍爱网和世纪佳缘都同时有线上自助约会和线上线下结合的人工红娘相亲两种模式，百合网则提供第二种模式，但同样是O2O人工红娘相亲服务，珍爱网采用的经营形式和世纪佳缘以及百合网的经营形式是完全不同的：世纪佳缘以及百合网采用的是和当地婚介所合作的代理模式，即由世纪佳缘和百合网向各城市的本地婚介所提供用户资源，由这些当地的婚介所挂上世纪佳缘和百合网的品牌提供相亲服务。而珍爱网的经营理念是：相亲服务与实体产品有本质的不同，不适合做第三方服务的代理模式，因为与不同的婚介所合作必然会导致提供的服务五花八门，无法保证服务的一致性和管理的统一性。珍爱网采用的是通过我们分布在全国的直营相亲店，由我们自己培养的专职红娘为客户提供标准化、流程化的规范服务。”
二人表示：“我们相信，基于统一管理和标准化服务流程的经营模式能够为我们的客户提供更好的相亲服务体验，这是与当地婚介所合作的代理服务模式无法做到的。”
这一模式也得到市场正反馈，邮件中写道：“我们骄傲地告诉大家，2015年珍爱网全年收入将比去年增长40%以上。因为目前珍爱网的收入增长速度2倍于世纪佳缘，所以下一季度（2016年第一季度）珍爱网一家的收入有望超过百合网和世纪佳缘两家的总和。”
李松的邮件，无疑是为自家员工鼓劲兼向外界释疑，而细究之下，其中无论是对婚恋网站商业模式之争的梳理，还是对于收入增长的执着，又能读出过冬模式下互联网+企业何去何从的生存之道。其中的两大关键词，一是线上对接线下，二是直营。
从在线商业模式的演进看，伴随O2O向纵深推进，早期备受青睐的线上轻资产模式，陆续开始在线下落地，从而更加有效地促成交易。对应到婚恋网站领域，是珍爱网2006年率先采用的线上线下结合的人工红娘服务模式自2011年成为行业大方向。在历经扩张产业链、涉足婚庆市场等诸多努力都未能见效之后，其它婚恋网站也都把战略重心偏向了线下市场。在外界对于世纪佳缘与百合网合并的分析中，线下平台将成新公司的发力重点，也是共识。
而在O2O落地的方式上，资金成本高但把控力强的直营模式，从长远看更具竞争力。轻资产的代理模式确乎有利于快速做大，但能否做强，则存在疑议。因此，无论在服饰、餐饮等消费领域，还是高大上的奢侈品领域，直营模式正在取代早期盛行的代理模式。在大数据时代，直营体系所能够建构的庞大数据库，及其颇具想象的二度挖掘空间，更让这一模式凸显竞争力。
无论布局线下+线上还是直营，正因为尚未上市，不受短期的业绩压力逼迫，珍爱网可以选择这种更注重长远发展却对资本实力要求更高的模式。那么，相比上市的世纪佳缘和百合网，乃至刚刚发布了创业板招股书的友缘股份，没有资本市场的便利融资助力的珍爱网是否具备相应的实力？
深八一下可以发现，珍爱网与资本的距离并不遥远。其创始人李松原本出身于摩根士丹利，他的妻子则是有“风投女王”之称的今日资本徐新。对于资本游戏的规则、资本偏好的拿捏，二人当是多有心得。
在有据可查的资料里，珍爱网曾接受过两次融资，且对方都来头不小：一是2004年获得新桥资本450万美元投资，新桥资本曾主导了深发展的重整；二是2011年引入美国互联网巨头IAC旗下*友网交**站Match.com，投资珍爱网20%股权。
拥有深厚的资本背景，如何打磨商业模式似乎才是珍爱网的重心所在。毕竟，风口过后，一切不以赚钱为目的的商业模式都成了耍流氓，光有个好故事未必能打动投资人。
尤其是婚恋网站这个行业，深耕尤有必要。这是一个整体规模不到15亿元的小众市场，一方面，内部存在同质化竞争的倾向，另一方面，外部面临QQ、微博、陌陌、微信等社交平台的蚕食。这些新应用有着与收费的传统婚恋网站完全不同的商业模式，它们奉行羊毛出在猪身上的盈利逻辑，不仅免费，还能与许多其他服务进行整合，深受年轻人喜爱。
对于珍爱网，尽管不无压力，却又不无空间。对于创业者李松，能否与团队“不忘初心”，不只将其作为一项投资，而作为一项值得投身的事业专注打磨，比起竞争对手的合并，更能决定珍爱网的明天。
更何况，百合网和世纪佳缘的合并能否产生1+3﹥4的效果，目前仍未可知。从一般的合并案来看，其目的大致有三：一是两家公司合并后，能够向客户交叉销售互补的产品，从而获得收入上互相促进；二是裁减重复的人力资源，节约总运营成本；三是垄断市场，掌握定价权。
不过，从第一目标看，目前的婚恋网站市场上，世纪佳缘、百合网、珍爱网3家公司的客户重叠度高达80%，而且世纪佳缘和百合网提供的服务近乎同质化，因此其相互既没有太多非重叠的客户，又没有可交叉销售的服务。
从第二目标看，如果两家公司合并后仍保留各自的品牌独立运营，那么很难带来总体成本的下降；如果两家公司进行整合，那么就会面临哪家公司主导控制、裁减哪家公司人员的棘手问题。而整合两家来自不同文化的公司是一个非常挑战的工作，即使管理水平世界一流的公司如GE，都会发生失败。根据美国Business Review收集的各种研究，高达70%到90%的合并交易最终以失败告终，很大的原因是因为被整合的公司之间因整合导致“你们对我们”的严重的内部利益冲突，结果往往是有一方会有大量的核心员工流失，因而对双方现有的业务产生很大的冲击。另外，百合网和世纪佳缘之间的合并，涉及到一家相对弱势但CEO由创始人担任的公司（百合网）和一家强势（世纪佳缘）但CEO由职业经理人担任（世纪佳缘的创始人龚海燕女士早已离开）的公司的合作，从已公布的资料来看，合并后的公司将由两家公司的CEO担任共同CEO。企业史证明，共同CEO的安排在大多数情况下不能持续，这种弱势公司由创始人、强势公司由职业经理人出任共同CEO的合作模式，将会面临额外的挑战。
从第三目标看，合并后的公司要达成垄断，其收入或要占据全市场的70%以上，或要达到最接近的竞争对手的两倍以上。而邮件中提供的数据显示，“根据百合网在新三板上市文件中披露的2015年1月到8月实际累积收入（1.38亿人民币）以及根据世纪佳缘已公布的2015年前3个季度的实际累积收入（5.32亿人民币）的推算，百合网的收入比去年同期下降30%左右，世纪佳缘的收入比去年同期只增长了21%左右。对比之下，百合网2015年全年收入将不到珍爱网的全年收入的三分之一，2015年第四季度百合网和世纪佳缘的两家收入总和将只比珍爱网一家的收入略高”。
综合来看，世纪佳缘与百合网的合并尚且难以垄断市场，只是把原来三分天下的格局简化成了两分天下。未来这一市场还将出现怎样的变局，且拭目以待。
附珍爱网内部员工邮件全文：
各位珍爱人：
大家好！距2015年的年终不到一个月了，2015年是珍爱网快速成长的一年，在此我们非常感谢大家在本年度一起努力奋斗为公司取得了不凡的业绩。
两天前，我们的同行百合网和世纪佳缘宣布了合并的意向，正等待世纪佳缘股东大会的批准。我们这几天收到了一些同事对合并之事的询问，因此我们想和各位同事简单聊聊我们对目前中国网络婚恋市场总体竞争格局的看法。
根据百合网在新三版上市文件中披露的2015年1月到8月实际累积收入（1.38亿人民币）以及根据世纪佳缘已公布的2015年前3个季度的实际累积收入（5.32亿人民币）的推算，百合网的收入比去年同期下降30%左右，世纪佳缘的收入比去年同期只增长了21%左右。对比之下，百合网2015年全年收入将不到珍爱网的全年收入的三分之一，2015年第四季度百合网和世纪佳缘的两家收入总和将只比珍爱网一家的收入略高。而且，我们骄傲地告诉大家，2015年珍爱网全年收入将比去年增长40%以上。因为目前珍爱网的收入增长速度2倍于世纪佳缘，所以下一季度（2016年第一季度）珍爱网一家的收入有望超过百合网和世纪佳缘两家的总和。
从表面上看，好像现在的格局是珍爱网和世纪佳缘都同时有线上自助约会和线上线下结合的人工红娘相亲两种模式，百合网则提供第二种模式，但同样是O2O人工红娘相亲服务，珍爱网采用的经营形式和世纪佳缘以及百合网的经营形式是完全不同的：世纪佳缘以及百合网采用的是和当地婚介所合作的代理模式，即由世纪佳缘和百合网向各城市的本地婚介所提供用户资源，由这些当地的婚介所挂上世纪佳缘和百合网的品牌提供相亲服务。而珍爱网的经营理念是：相亲服务与实体产品有本质的不同，不适合做第三方服务的代理模式，因为与不同的婚介所合作必然会导致提供的服务五花八门，无法保证服务的一致性和管理的统一性。珍爱网采用的是通过我们分布在全国的直营相亲店，由我们自己培养的专职红娘为客户提供标准化、流程化的规范服务。我们相信，基于统一管理和标准化服务流程的经营模式能够为我们的客户提供更好的相亲服务体验，这是与当地婚介所合作的代理服务模式无法做到的。所以更多的单身男女选择了珍爱网的直营店红娘相亲服务。
亲爱的珍爱人，如果百合网和世纪佳缘完成合并，出自它们资本市场的需要以及受限于本身成长的乏力甚至*退倒**，你们可能会听到合并后他们扩张到婚恋市场以外领域的消息，比如互联网金融，婚纱摄影等等都有可能。在此我们要提醒大家，婚恋网站的会员之所以加入婚恋网站是来找对象的，不是为其他目的而来的，各位业内人士都很了解，网络婚恋领域和其它互联网领域之间根本没有相关性。进入与婚恋不同的领域等同于创建不相关的新的创业公司，在这种情况下，我们一定要*制抵**各种诱惑，更加坚持专注于我们的核心网络婚恋业务，因为珍爱网的情况和我们的竞争对手很不一样，我们的核心业务仍在高速成长。在我们的竞争对手分散资源和精力开发不相关的领域的时候，我们更加要专注地做好我们的本行。
以珍爱网目前的财务状况，我们完全具备了在中国、美国或香港上市的条件，而目前征婚服务领域仍有着巨大的增长空间，我们应更加着力于为我们的客户提供最好的相亲服务，但是我们不排除在时机成熟的时候走向资本市场。
让我们不忘初心，不忘我们的使命：成就天下姻缘！
董事长：李松
总裁： 陈思
2015年12月9日
欢迎关注微信公众号：文过是非