文：吴尚荣
一方水土养一方人，企业也同样深受区域文化影响。立足苏州药品零售市场的苏州礼安医药连锁（下文简称“苏州礼安”），在发展上同样体现出苏州园林艺术的精巧之道。
何亚东华润医药集团江苏省平台分管零售副总经理
虽然只有66家门店，但苏州礼安却牢牢占据本土四大连锁其中一把交椅，并以西药销售、GDP模式、专业的“患教服务”等特色，形成明显的企业特色与差异化。华润医药集团江苏省平台分管零售副总经理何亚东认为，随着市场环境的变化，消费者对健康的需求日趋理性，意味着零售药店亟需脱下“药品搬运工”的旧衣，从精细化的管理和专业细致的服务，提高药店的经营质量。
各领风骚的苏州城
近年竞争激烈的苏州市场，基本形成了苏州礼安、苏州雷允上、海王星辰与苏州健生源四雄并列的格局，饶有趣味的是，这四家当地最大的连锁药店，在经营和发展思路上各有侧重与差异。例如在当地消费者印象里，海王星辰以社区便利店的形象著称，苏州雷允上的优势在于中医馆和拥有一批老字号的中药成品，苏州健生源则是走农村包围城市的平价药房，而苏州礼安的特色就是专注西药，尤其是处方药的专业销售。
目前，苏州礼安的门店总数只有66家，原因是他们这几年将工作重心放在提高门店经营质量的问题上。何亚东表示，自2009年新医改后，社区基层医疗机构成为了药店的重要竞争对手，不少顾客分流到社区门诊，同时近年大环境的弱增长趋势，也促使他们将提高单店质量和产出作为工作核心。
为此，苏州礼安今年更加注重与品牌企业的合作。在何亚东看来，高毛利时代已经过去，改善供零关系，共同合力为消费者提高附加值，是大势所趋。不过他认为，工商的深度合作，不光只是聚焦某个黄金单品的突破，因为这种策略可能有失偏颇，他认为，供零企业更需要关注的问题是，消费者的消费习惯与健康意识形态的变化，根据这些变化来改变传统的药品零售商业模式。
据何亚东介绍，苏州礼安2014年开始试水慢病管理，组织专业团队，针对慢病会员顾客提供针对性的慢病服务，例如用药提醒、开展健康教育、免费监测和健康咨询等。但他们总结经验时指出，单纯依靠连锁一家之力，成效并不明显，如果联合上游品牌厂商的资源，得到工业的配合，或许能更加事半功倍，取得更好的效果。
“园林式”策略
在加强门店经营质量的同时，苏州礼安也专注于在其核心竞争力中体现出差异化的企业特色，而这种思路与走精巧路线的苏州园林颇为相似，虽然不同的园林都同样有亭台楼榭、花木草石，但各自看起来却别有风味。礼安也正在努力把这种精巧式的园林风格灌输到门店的经营里。
何亚东表示，目前他们的门店主要分四大类型：商圈店、商超店、社区店和医院周边店。虽然他们现在放缓了门店的扩展，但在门店布局方面却有精细的战略部署。
首先，商圈店和商超店受房租人力成本上涨和互联网电商冲击的影响最大，销售增长下滑，如今他们对这两类门店主要采取提高专业服务，巩固客流的方式。例如位于苏州市中心地带观前街附近的礼安医药大厦，是他们最大的商圈旗舰店，这两年他们重点探索DTP模式，目前年销售规模超过亿元，未来他们计划进一步扩大DTP模式的关联品种。
其次是医院周边店和社区店，前者有9家，后者有42家。何亚东表示，社区店是他们现在重点布局的业态类型，但鉴于苏州老城区的原有社区商圈已接近饱和，所以他们计划向苏州的新开发区和工业园区进行布点，并提高社区店的会员顾客管理。
除此以外，苏州礼安2015年推出线上药事咨询服务，他们组织执业药师队伍，通过电话、微信等工具与顾客会员交流，如疾病预防、用药咨询、购药服务等，目前已有5个执业药师在负责，实行两班制。“随着会员逐渐增多，我们也会根据需求扩大执业药师队伍。”何亚东说。
同时，礼安从2015年10月起与工业厂商合作，对会员顾客启动“患教服务”项目，加强对会员顾客关于自我药疗、医疗器械使用、药理知识等方便的教育。何亚东表示，秋冬知己他们也将结合滋补养生、老年人风湿骨痛开展知识普及讲座，并根据疾病类型对会员顾客分类。“未来礼安要在顾客心中树立专业服务的形象，为顾客提供长期的健康指导。”
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