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不知不觉又是一篇新的We·谈出炉！在本期，大澄将会和大家聊聊 「3A战略」 的概念，分别是One A ccount\ A I\ Open A PI。

本系列将分为三篇，本期为第一篇，第二篇AI、第三篇Open API敬请期待！

前言

在过去的几年里，财富管理行业的系统发展可以理解为 「简单业务驱动下的简单系统」 。在技术层面上，绝大部分机构仍停留在CRM/营销管理两个部分。

从外部因素来看，以下3点原因，决定了CRM系统实际上并无用武之地，其实用性可能还不如Excel：

• 高端财富市场产品的特殊性，监管制度尚未统一，关于账户与交易的部分一直没有进入到深水区；
• 国内以固收+地产为主的理财方式，决定了对技术需求的依赖程度仍然较低；
• 本质上客户顾问与机构之间的利益关系冲突。

另一方面，近年来围绕金融科技的几个热门词汇，如大数据（期望建立画像）、区块链（承载另类资产登记或S基金等交易）、智能投顾（基金组合的自动投资和再平衡）等等……这些词所描述的愿景，毫无疑问与现实间仍存在巨大的Gap，也无从下手。从业者的茫然与不确定，担心自己是否已经错过了适合的时机，是否已经被这些愿景所抛弃，在这种状态之下，可行的路径又是什么？

一个真正有效的数字化转型路径，需要有有效局部业务的推动者出现。而新技术的应用，则需要数字化转型的驱动者，用足够中长期的眼光去衡量短期效用与长期技术价值（资本化后）之间的关系。

3A战略：Account、AI、API

3A战略，是笔者在过去3年里，通过为数十家财富机构公司、银行私行等不同客户提供服务后，针对目前所有财富科技行业，在规划与设计自身的数字化转型过程中，总结的3个最需要具备的重要「长期设计」领域。

• Account ：统一服务账户(One Account)，所谓名义账户，区别交易账户(TA账户)，以客户目标或者心理账户为基础(Portfolio角度)，横跨多个监管、多个区域、多个大类资产类型(Asset Classes)，协同解决一个客户目标，提供持续统一的服务框架，是财富机构服务客户的实际基础。
• AI ：在一个完整的业务系统中，AI技术的使用，直接标志着该系统的先进性。AI的应用程度，本质上是衡量机构业务流程的重构深度、面向未来的程度，换言之，即下一个5年、10年竞争中的效率评价指标。
• Open API ：这是一个典型的「大后台、小前台」的业务。几乎没有机构可以通过完整的服务宽度，因此，机构间的合作、跨境协作也都是业务常态，如何能让机构间有效协同，通信和交换、数据与业务都流动起来，直接决定了机构的业务横向能力与机构间的协作效率。所以从某个角度来看，API TAMP比API Bank要有更强烈的场景支撑。

Part 1. One Account的业务价值

One Account概念：

建立一个可快速扩充资产类型、跨监管（包括区域和监管责任）的综合服务账户，在一个账户下实现：

• 资产持仓的汇总
• 实现整体的自动化存续服务
• 与客户方达成整体视角、沟通与服务共识

因此，One Account首先是业务视角的问题，然后才是一个技术实现的过程。

1. One Account是买方投顾成为现实的基础

One Account是综合财富管理服务的基础，所涵盖的产品，从简单的公募基金、股票资产数据等，到复杂如大额保单类的结构化产品等等。如果客户连接了其私人银行账户，还需要综合考量EAM业务中的资产数据情况。

搭建一个跨大类资产类型，权益和另类，多种交易结构（私募和公开），在满足合规且数据安全的前提下，实现跨区域、跨监管的资产信息同步更新，并且确保数据的实时性、准确性。要做到这些，其实并非易事，目前市面上，最与此框架接近的业务系统选择可能就是私人银行了，其他独立机构均因为过往业务的单一，以及市场的割裂，行业在这方面的基数设施都是空白的。

2. One Account是资产配置的重要工具

对于过往的简单固收或类固收产品，对存续服务的需求较低。而今年，以诺亚国际、好买为代表，这类已经具备二级市场销售服务能力的公司（包括公募和私募），对存续资产的服务续期，有了大幅度的提高。对于持有资产的信息的确定性、信息价值，也提出了更高的要求。

事实上，合理的配置也是帮助客户在公开市场获得有效Beta或Smart Beta，通过私募市场获取Alpha的分配能力。借助一个统一的分析视角框架，全面理解和评估客户整体持仓与风险敞口，避免从子账户或单一资产来评价当下业绩，逐步与客户形成一个有效的投资共识。

换言之，净值化与二级市场崛起所带来的，从本质上说，并非是将客户推向风险敞口，而是有助于高净值用户基于自身的抵抗风险能力与流动性优势，更主动的获取超额回报。想要实现这一步，就必须进行底层逻辑的迁移，从单一资产的风险敞口转移到组合资产的风险敞口。

投资组合的存在目标，从资管视角下看，是一揽子投资产品的风险收益对冲，但在财富管理视角下与之对应的，是一个具体的财务目标，或客户想的心理账户。

这是净值化的过程， 也是资产配置落地的过程。

3. One Account是从销售导向往服务导向转型的需要

One Account不仅仅是将客户的资产聚合到一个App里，可以看也可以统计总资产，而这只是一个起点。

正如前文中提到的，这是一个跨大类资产和市场的综合名义账户， 其本质是服务 ，从单一资产和产品的交易思维，向围绕客户需求与投资目标的转变。无论客户是否有具体的财务目标，或以某个心理账户作为投资起点，这种以客户需求为起点的服务框架都是一个全新的改变。

在这样一个统一的框架内，客户顾问面向客户的服务，也可以从整体框架出发。如果顾问站在账户视角，结合 账户日历(Account Calendar) ，可提前规划向客户服务的流程。

• 一个好用的账户日历，能让顾问与客户都清晰了解到未来1个月、1个季度，基于持有保单或投资策略，需要主动向下关注的现金流或事件，为服务过程提供了良好的共识基础。
• 因为是建立在统一的服务框架下，与客户的触动方式、形式、频次都能得到良好的统一，保证沟通的完整性、一致性。从中后台、数据和应用层面，确保机构的服务质量稳定、统一输出。

在数字化场景下，服务频次和一致性要明显区别于传统线下模式，带来新的差异化竞争力和可能性，服务的内容也在这个框架下，从过往单一的交易服务，扩展至更多元、更高频、更标准化的存续服务。

4. One Account有助于建立新的客户价值和竞争力

实时透明是信任起点

通过中后台的数据整合，为客户提供统一、实时、透明的资产现状，公开市场产品的每日净值更新、另类资产或私募产品的投资表现，以及管理人状态的同步。 给与 投资者对持仓信息透明且实时的掌握，是建立信任的第一步。

有效评价顾问服务

在传统模式下，顾问所能提供的价值，多倾向于撮合和交易，是零散的，站在顾客的角度甚至未必是正向的。但是在整体账户视角下，对顾问的服务深度、专业度、全面度，提供了一个全新的评价体系。因为也只有双方在投资组合（账户或子账户）视角下对投资业绩和市场表现进行评价，才是对客户顾问综合能力的有效评估。而传统对单一资产收益的评价， 其质 是对基金经理的服务进行评价，客户顾问的服务与能力并没有在评价体系中体现。

服务共识的达成

在组合和账户视角整体风险和收益表现的基础上，以实际表现与客户预期的偏离度，取代单纯的绝对收益，作为当下客户投资的绩效评价标准，即便在市场波动或不确定的环境下，评估整体账户是否仍在风险控制范围内，可以大幅度减轻客户的反弹或应对市场波动的情绪反应，从而更好保障投资目标的纪律性，从更宏观视角奠定与客户长期成长的信任基石。

Part 2. 面临的挑战

1. One Account的实现路径

我们认为在实际业务运营中需要实现：

大类资产的覆盖宽度（有数）

可以囊括机构服务的全量资产。按照当前高净值客户的实际情况，至少会包括多个监管市场、多种产品类型、资产类型，以及多种货币的统一视角的产品，而且每个客户实际持有的资产构成存在非常大的跨度。对机构来说，最大的挑战是这部分数据分布在不同的系统，或没有系统，或者存在于外部系统以及服务商的数据库中，这对每种数据的使用、展示都将面临特定的合规挑战。

提供实时的数据更新（新鲜）

在拿到数据之后，如何用统一的框架进行同步，尤其净值化产品的更新同步机制，以及相当部分的私募或另类市场产品，都需要对大量的非结构化服务报告进行整合与授权，并以此为基础，根据客户需要建立一套合适的存续服务框架。

提供周期性的分析报告（洞察）

可定制的Statements或Reporting服务。该服务可以灵活的在资产、投资组合、账户（名义、心理或交易账户）3个维度均方便实现账户的分析与洞察，从简单的盈亏、期间变动，到风险因子视角的组合评价。

提供目标评价与偏离（适合）

在完成以上数个基础目标后，One Account 应提供对应的客户目标，包括IPS (Investment Policy Statement)描述与约束的确认，围绕客户整体投资目标作为基础，阶段性与客户回顾、协同评估实现的绩效表现。真正实现以目标为起点、账户为核心、产品为手段的可持续服务模式。

2. 监管需求与挑战

在实操中，One Account搭建的主要挑战来源于以下几个方面：

跨监管和数据所有权

如何进行客户授权？因为客户认购的产品可能分属不同的合规框架与KYC需求，甚至不同属地，因此会拥有完全不同的客户隐私数据保护的监管需求。若要建立一个技术框架，这个框架则需分别独立部署，但同时又在客户服务授权的前提下，进行数据整合、浏览授权。

统一的数据结构

不同产品的关键信息、更新频次，以及生命周期完全不同，因此需要建立一个足够兼容性的产品框架，能够让公募基金与一个结构化的保单在在统一的交互框架内互相兼容。在数据结构方面的第二个挑战则是客户实际账户的持仓多样性跨度非常之大，甚至可能完全相反，而这无论是对机构实现，还是交互与可用性都提出了更高的要求。

统一的服务框架

我们通过One Account整合的是一个复杂的中后台，给到「顾问-客户」终端服务场景下的一致性体验。这将包括统一的视图、统一的服务日历、统一的推送、统一的沟通设施。事实上，也是业务线渗透到通用平台服务框架的过程，因此需要建立一个更宽的、更弹性的服务触点框架，包括统一沟通、统一实时视频、统一报表、统一建议书、统一KYC/ CRS报送等自动化能力。

结语

本文所述的One Account概念，对于任何机构来说，都是一个长达2~3年，甚至更久的长期基础设施，涉及到数据安全和部署、数据服务的介入、不同子系统的整合。这是一个典型的「薄前台、厚后台」的基础设施。也并非任意机构都有足够的IT能力来完成这样的基础设施，然而 是否有能力建设或采购这样一整套One Account服务，将成为衡量机构间竞争力的重要标记。

END