编者按：针对养老地产的话题，头条君近日在温江国色天乡专访了成都和思康健投资管理有限公司董事总经理兰波。作为置信医养产业代表的和思康健，致力于完成医养产业闭环打造，进而找到自己的盈利模式。那么，置信当年做医养产业的缘起和初衷是什么？数年来他们都经历了什么？如何判断养老行业的趋势？他们积累了怎样的经验和教训？请听兰波的解读。
成都和思康健投资管理有限公司董事总经理兰波
头条君：请介绍一下置信介入医养产业的初衷。
兰波：2009年，成都国际医学城作为一个定位医疗和健康的产业园区，置信参与了这个园区的总体规划，也和温江区政府合资成立了一个公司，来运作整个医学城项目。最开始是医疗产业，还不是养老产业。作为民营资本投入到医疗产业里面，首先应该思考的是应该做什么，结合我们自己的优势能做好什么，经过一两年对这个行业的尝试性了解之后，发现其实医疗的门槛非常高，这个市场留给诚信经营的民营资本的空间太小了。
头条君：高到什么程度？
兰波：主要是缺人才，缺品牌。生病的事情，不论穷人富人，都不敢轻视它，所以在市场上你看到两个极端，要么华西医院、省医院这种大三甲医院，门庭若市车水马龙，一床难求。要么就是一些医保报销很少的专科医院，比如妇产、眼科、口腔、整形美容等，医疗市场留给民营医院的空间就是公立医院不太想做、不擅长做的。而且医疗和土地的关系很薄弱，不是修一个医院，这个地方就增值了。
置信其实先切入的是医疗，希望能在医疗机构的运营方面有所作为，再来拉动整个园区。但如果要做医疗，需要大量的、长期的投入，最可怕的是，你即使投入了很有可能你还是做不好，因为缺人才。人才的市场供应量是非常稀缺的。换句话说，我今天可以在这个地方投入10个亿修一个三甲医院，但这上千个医生护士从哪儿来呢？你不能全部去挖吧？就算你去挖人家也不一定来啊，他来了以后可能会失去学术平台，可能失去了患者的基数。所以民营资本现在想把大型的综合医院做好，全国来看也是凤毛麟角。
置信亲睦家公寓老年理疗室内景
每个企业进入到到一个新的行业领域，首先就要去找自己的定位，符合自己的发展策略。医疗服务可以分为前、中、后三段，我们选取的是前面和后面。前面这段就是预防、检查，包括体检中心，包括我们现在说的家庭医生、健康管理，可以称之为治未病。中间这一段就是最难做的，就是治病过程，尤其是疑难重症，短期内我们不会介入。后面一段就是康复、护理，包括我们常见的老年慢性疾病，包括术后康复等。在2012年就确定下来这样的策略后，我们开始着手做前端，就是今天来你先去看的这个体检中心。之前我们也到社区去开了几个诊所，做了一些小区里面的健康小站，就是希望能够把健康管理做起来。
除了医疗之外，我们从2011年就同步启动了养老产业，派人出去学习，考察国内外标杆，送员工去实地培训，经过了两年多的准备，从理论进入到实践，我们就找了一个地方来做样板，亲睦家医养服务中心，只有38个床，但我们立志做成都最好的养老机构。那个时候成都的养老收费，大概就是2000多块钱一个月，而我们是5000块钱一个月，基本上是比着国外发达国家的标准，除了我们的房间稍微小一点以外，可以说这个项目奠定了我们至少在成都养老行业的江湖地位。
我们把所有的精力都倾注到养老服务本身，只关注养老机构入住客户的满意度，市场接受度，入住率，成本，人才培训，运营体系，风险防范等等，因为我们以后肯定要做大，但现在先做样板，积累经验，更重要的是积累团队。正因为如此，所以在2014年，我们非常有信心地来做一个新项目了，亲睦家鹭湖健康公寓。这个项目的区位非常好，在国色天乡旅游度假区内，交通便捷、环境优美，非常适合养老。但我们花了很长时间进行功能布局和平面设计，因为我们要把这个项目打造成成都第一个真正的中高端养老综合体项目，要把居家养老、社区养老、机构养老进入融合，都放在这个里面。我们内部把这个项目的标准定为“四像”，像家、像酒店、像医院、像疗养院。整个团队齐心协力，用了整整14个月的时间，在今年4月1日，正式开始接受第一位长者入住。
在做的过程中，我们不断在考虑两件事情，一件就是医养结合我们应该怎么样做，因为养老离不开医疗，既需要医疗救助，也需要医疗保障，国家的大部分医保费用也是花在老年人身上的，所以医养结合一定是未来的趋势。第二个，我们要考虑的是，怎么样跟资本、资源进行对接，因为我们要做大，就需要资本，需要资本就要有资源。资源一方面是团队的资源，还有一方面就是你要有服务实施的载体。养老和其他很多行业很相似，就是你既要有软性的，比如团队、体系、信息系统也好，你也要有硬性的，要么你要有土地，要么你要有房子。资产一定要成为你的一个很重要的资源，再加上你的团队，这样才能真正把养老的事情做大做强。
置信亲睦家公寓在老年健身设施方面布置一角
2014年以后我们的发展策略更趋于清晰理智，我们把自己能够做的医养产业梳理成四个阶段，将目标客群就放在65岁以上的老年人。第一个阶段大部分是65-75岁居家老人的需求，医疗方面主要就是体检、健康管理、慢病管理这些保障类的，他们更看重社交，喜欢旅游。第二阶段75-80岁左右，有些老人随着年龄增大，会离开家到机构来养老，特别是子女已经出国或在外地，或者本身就是和子女分开两地居住的，子女比较担心老人一个人在家里面。还有一部分老人，虽然子女也在成都，但是他会这样想，“我不想做饭了，我也有一点慢性疾病，我也想多找一些人聊天，我也要有我的社交生活了”，这一部分人，其实也是“健康活力老人”，他的生活是完全自理的，只是有些时候他想改善一下他的生活方式，比如医疗上需要有一个保障，万一有什么疾病马上可以得到救助，他的社交方式他自己想改变一下，他想多结识一些朋友。这就是我们健康公寓的目标客户。第三个阶段，我们把它定的80-90岁，这个我们就叫做介助介护型养老机构了，需要专门的护理了。第四个阶段，就是产业链的最后一环，就是针对长期卧床、失能失智老人的医疗级护理院。
通过对养老服务产业链的梳理，我们的目标变得非常明确，就是以65岁以上老年客群作为我们的服务对象，为他从65岁到去世，整整20多年的时间，我们作为医养产业的系统运营服务商，满足把他所有的生理和心理需求。所以在2014年我们提出，“一站式终身轮换制养老”口号，也就是只要你进入到了我们的服务体系，今后你所有的养老需求都可以通过我们来满足。
置信亲睦家公寓样板间内景
我们再来看看国内现在所谓的养老地产，一种是可售的，一种是不可售的，可售的就是以地产开发商为代表的，万科、保利，真正下水的地产商并不多。不可售的，就是以保险公司为代表的泰康、太平等，其实这可能是未来的一种趋势。我认为保险公司做养老是最有优势的，但是地产开发商为什么要做呢？通常有两个原因，第一，我有天然的客户资源，比如万科在全国可能已经有几百个社区了，已经有几百万业主了，这些人老了还可以继续延续服务。第二，养老成为社区的配套，做社区配套其实很艰难，辛酸只有往自己肚子里面吞，因为这个很难盈利。
头条君：这栋楼你们拿到的时候是什么样子的？它的形态符合你们的要求吗？现在这样子跟你们的预期有差别吗？
兰波：不同的客群对应不同的业态，如果是一块空地，我可以有很多的选择，根据这块地所属的区位，我来考虑做刚才说的四段里面的哪一段。客观的讲，当时拿到这栋楼，这是个命题作业，总体来讲大环境不错，小环境有缺陷，我们发挥了最大的主观能动性将项目改造成今天这个样子。
这栋楼从装修到设施设备，需要投资几千万，在改造前期，团队经过了反复的考察商议，这栋楼能够怎么改，为什么要这样改，改出来以后适合住什么样的老人，他的需求我能不能都满足，进来以后的生活场景是什么样的，他需要什么样的医疗服务，需要什么样的文化生活，什么样的餐饮？这些问题都想清楚之后，我们才真正开始动手改造。
如果是一块空地，比如就在我们这儿出去那个小丁字路口，就有100多亩待建设用地。我们从前年就开始规划了，就叫“颐养健康城”，其实就是可持续性照料社区，就可以把我刚才说的那四段全部在里面呈现，但比例会有不同，可能居家的70%、健康公寓20%，养老和护理的10%。
头条君：您说的这个颐养健康城，现在这个项目做到一种什么样的程度了？是养老地产吗？
兰波：规划都已经做好了。我一直认为养老地产实际是养老+地产，别把它揉在一块儿，它揉不进来的。住宅就是住宅，老人居住在里面也是住宅，而我们所说的养老是个狭义的概念，是指要提供养老服务。你说我65岁，退休了住在家里，是不是养老?肯定是养老啊，我自己养自己嘛。我觉得现在做养老地产，二者在某些条件下具备的时候，是可以形成1+1＞2的效果，比如说四川的西昌、攀枝花，自然条件很好，是有机会适合做养老地产的，因为本身没有个这个概念的时候，已经有很多老人过去买房子长期居住了。养老运营商，只是锦上添花，既有好的自然条件，买了一个房子在那儿长期居住，住在自己家里，可以享受社区养老机构提供的居家上门养老服务，如果以后老了，同样还有一个养老机构来接受继续在这个地方，一直到终老，这个我觉得就是1+1＞2了。
头条君：现在这栋楼是属于和思康健公司还是属于地产公司？
兰波：这栋楼的资产和运营都是和思康健的，只是我们内部分为了两个公司而已，一个是持有资产的，一个是运营服务的，因为我们是要算清楚各自帐的。
头条君：从开业到现在，健康公寓入住的有多少？
兰波：现在入住50多户。
头条君：据统计成都有240多万老年人口，国家政策是9073，90%以居家养老为主，7%是社区养老，3%是机构养老。以您的估计，能够到咱这儿来的人多大？
兰波：我觉得成都有2万多人应该来我们这里养老。但既要具备消费能力和消费观念，还要考虑诸如身体状况、家庭意见等因素，所以这个市场其实并不是大家想得那么好。
头条君：以您的估计，这288套要住满老人，需要多长时间？
兰波：两年。像我们目前这种形态的产品，成都目前还很少。这种形态的养老机构，这种容量，在国内通常就是两到三年，入住率达到70%-80%。我们把目标抬高了一点，我希望我们两年可以做到90%，今年我们计划做到50%-60%。
头条君：什么时候可以盈利？
兰波：现在养老项目盈利都比较困难。我们这个项目的话，预计投资回报可能是在8年。第三年开始进入正现金流，如果实现这个在行业内算很不错的经营业绩了。
头条君：您此前说市场还没有被充分培养，您现在面临的困难是人们观念的扭转，现在的市场，受众是还没有被教育过的。和思康健经历了5年，现在市场的受众的观念到了什么程度？如果我们要把这两万多人的思想都扭转过来，让他接受这样一种养老方式，让它达到一个充分饱和的市场，能够看到的，都是实实在在可以到我这儿来消费的，你觉得还需要多长时间？
兰波：这个速度，如果快，会很快，如果慢，也会很慢，决定快慢最重要的是支付体系。谁为长者到养老机构买单，现在都是自己掏腰包，中国现在要么就是养老保险，要么就是医疗保险，中间缺了一个护理险。现在有一些商业的保险公司开始尝试做护理险，但是实际上是有问题的。我自己的判断，中国5年之内会出护理险。如果没有这个，按现在这个正常速度，我觉得十年差不多可以，而且那个时候的消费者在养老这件事情上面，真正的不需要教育了，大部分人都自然接受。
日本养老在2000年以前也是这种状态，直到2000年救护法颁布以后，才出现市场井喷现象。所以我觉得现在大家把心态放好，安安心心做好养老本职工作，让你服务的老年群体舒服，同时自己不要亏得太多，这个就是考大家的水平了。我是希望更多人都能进来做养老，这样我们的教育成本也低啊。现在我们的教育成本是很高的，我们组织了很多的活动，搞了很多的宣传，也做了很多的体验，但是真正转化出来入住进来的不多。
现在这个行业还在坚持做品质、做标准，诚信经营、不坑蒙拐骗的，实际上都是在摸着石头过河，有些人摸着石头了，有些人连石头都还没有摸到。我们自己花了很多的成本在团队，在系统，在体系和标准上，在培训上面，其实就是在不停地夯实基础、练好内功。市场在逐渐成熟，我们要保持领先性就得付出更多努力。
头条君：刚刚我看了一下，楼下四层的服务区域内，二楼的医护区是人最集中的一个区域。如果健康公寓入住满之后，这些服务设施还够用么？
兰波：肯定够用的，健康公寓整个服务配套面积接近4000平米，楼上的住宅面积一共是16000平米，基本上达到25%，就是四分之一的，不外乎考验我的，就是提高场地的使用效率，其实跟很多的经营机构一样，最后回到两个字，就是平效，你每平米所产生的效益。
头条君：今天早上我在臻熙体检中心采访，体检中心80%的业务是团检业务，换句话说，都是具有工作能力的青壮年人。那么在整个医养产业链上，体检中心起这一个什么样的作用？它的对这个产业链的贡献究竟有多大？
兰波：我刚刚说的这四个环节，体检中心也好，健康公寓也好，养老院也好，护理院也好，首先在经营上面，它是要独立生存的，没有谁依赖谁生存下去的。所以体检中心跟其他的酒店和餐厅很相似，使用率非常关键，因为它大部分的成本是人工和房租，所以体检中心的检量一定要够。
实际上这些机构都有三个功能。第一是自己在市场上生存的功能，还有一个就是服务于这个产业链的功能。比如说去年做这栋楼的营销的时候，我们搞了一次全城万名老人免费体检活动，我们叫千万体检大赠送，只要符合条件的老人报名都可以到臻熙体检中心去免费体检，这个时候体检中心就成为我们的一个营销工具。客户体验了我们体检中心的服务，就可以延伸到整家公司，得出做养老应该也不差的结论。第二，体检中心本来也是对养老机构的服务支撑，我们这儿的老人要做定期体检，老人需要的医疗服务不仅仅是楼下的老年医学中心的医生能满足的，体检中心本身还有很多医生，这些医生都会成为我这个地方的一个医生资源。第三，我们现在还在做社区居家的健康管理类，通过远程问诊的这个形式来做，那么他同样需要有医疗的后台，所以体检中心在产业链上至少存在了三个功能，一个是我们的客户导入，另一个是我们客户本身的服务 ，还有一个是潜在客户在家里的时候，都可以利用体检中心的健康管理去向他渗透。我们现在的目标就是老年人，只要老年人需要的我们都会做，以后包括老年用品，居家适老化改造等业务都会开展起来。
头条君：你们此前曾在国色天香做过一个项目，三层楼的一个小院，22个房间38张床，当时是5000块钱一个月，你们当时得到的市场的回馈是什么呢？
兰波：你说的那个是我们在2013年做的亲睦家医养服务中心，定位为半自理老人的养老机构。虽然我们收费5000元，但我们一定要让客户知道它的价值。客户都很很关心我们的服务配套有哪些，服务人员的能力怎么样，然后我每天吃什么，医疗怎么保障的，实在不行还可以来试住一下，如果一周内你提出离开，那我们就不收钱。开始还是做了一些营销推广，到后面基本就靠口碑了，基本上一直保持在90%左右入住率。
头条君：现在健康公寓的营销怎么做？
兰波：主要还是体验啊，客户口碑啊。我先将清除适合哪些人，然后再让别人知道我们这个地方提供什么样的服务，能够跟你描绘出一个什么样的场景。比如说今年我们和华西社区报合作，一起做了一次成都范围内的社区奥运会活动，还有我们自己做的健康生活方式活动，还和温江政府一起做了一个温江坝坝舞总决赛，电视台、电台、报纸等也会有一些，还有我们健康公寓自己的微信公众号。我们没有刻意说只做哪一种营销，反正是百花齐放，就是想让更多的人知道，有一种新的养老生活方式可以让他选择。
头条君：和思康健现在是靠养老服务来盈利，你提到的这个盈利模式和盈利周期，你现在所采取的这个模式，符合你们的预期么？
兰波：这个我们早就做好思想准备了，开始肯定是亏，而且养老经营上没有捷径。但是亏，我要想清楚，我最后得到什么，你亏了以后换来的是什么？我们亏的是资金，赚的是经验和团队。今后随着规模的扩张、市场接受度的提高，肯定会越来越好的。
头条君：我来之前了解到所有资料，都在说养老地产这个市场是非常大的，但是要消化这288套的健康公寓困难还是不小。政策上来说，9073,90%居家养老，7%社区养老，3%才是机构养老。另外在体检这个行业，80%仍然是有公立医院在承担，20%才是民营的，咱们现在做的，是在20%，甚至更少的市场空间里面。而且这个投资回报的周期还特别长，您还要去纠正人们的思想观念，我们养老的方式，养老的观念要改变，我们现在看到前面的路不是特别平坦，这么难的事情，为什么还要做这样的选择呢？置信最终选择的这条路，是一种什么样的考虑呢？值吗？
兰波：其实大家为什么说养老市场大，那是因为老龄化的趋势，老龄人口的比例，它不一定要通过房产来消费，居家同样有养老的消费，我还是那句话，只要支付体系跟上了，居家养老也可以盈利。因为老人的需求是方方面面、各种各样的，老年旅游，老年金融，老年用品，太多太多了。大家都说这个市场大，但是还没有出来，还没有谁看得清。我们现在和很多同行一样，都在坚持不懈地改善自己、修炼内功，这个行业是朝阳行业，市场一定会出现井喷的时候，那时我们就会迅速扩大规模，形成自己在行业里面的影响力，但如果你要等出现机会的时候再开始，那就晚了。
头条君：但是这个时间，是不是太长了呢？
兰波：任何一个产业想真正地做好，都需要花很长的时间，这里面最重要的就是掌握好节奏。我想要讲的是，养老市场艰难，但是千万不要悲观。肯定会好的。我们自己理解对人服务是我们的优势，而养老恰恰是最体现人力优势的，可能还有很多行业我只需要网络，只需要机器，智能化、自动化就可以做了。我去了三次日本，他们的养老行业已经非常成熟了，但他们的养老机构的护工配比，比我们配的还高。换句话说，人的这个因素，至少在很长一段时间，在养老这方面是非常重要的。既然已经选择了这个行业，就要耐心地坚持做下去，一定会有收获的那一天。
头条君：最后一个问题，关于您个人的。作为一个职业经理人，一生会有很多很多各种各样的机遇，正好您在这样的一个时候接触到了这样的一个行业，它需要长时间去沉淀，长时间的盈利周期，您做这样的一个选择，怎么想呢？
兰波：这个其实跟做生意是一样的，做生意有很多投资策略，有投短线的，有投长线的，我觉得作为职业经理人也有自己的投资策略。我们选择的是时间换空间，对于企业是这样，对于个人也是这样，如果你不在这个行业里面深耕多年，你又怎么可能分享到最后的几倍甚至几十倍的胜利果实呢？
任何事情一定是有舍有得的，我可能损失了前面这五年的短期收益，但是再过五年，也许我换来的回报会远远覆盖掉我的这些损失，所以我觉得人和企业都是一样，不外乎就是衡量你自己到底有多少的能力，能够去承载多久的投入，因为我们在这个行业里面，我们看到了很多，不可能那么快挣钱。但只要看准了趋势，掌握好了节奏，围绕你的优势去塑造核心竞争力，未来你就有可能笑傲江湖。
对于我个人来讲，这几年期间肯定是有一定波折的，绝不是我们刚刚说的这么轻飘飘地一帆风顺，从2010年开始，整整六年了，我也看到很多优秀的机构成长起来，也看到了很多倒下去的，但只要趋势是对的、赛道是对的，再把自己这个赛车打造好，我想你所有的付出都会得到回报。
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