LED显示行业经销商困境分析
华唐e商通过自身市场运作以及给数千家LED显示屏行业传统经销商提供服务的过程中发现：传统的经销商，尤其超大型省级代理商，综合批发商，依托企业自身资金实力、行业经验、企业规模等优势，通过大库存现货交易、低价格、齐备的工程资质、强大的技术服务与一站式产品组合能力五个要素形成了渠道壁垒，建立了区域竞争优势，促进LED显示屏行业的发展。但是在经营的过程中，也产生很多困境，这些困境限制了经销商发展，甚至造成连贯性亏损。
华唐e商运营团队在服务经销商、运作市场的同时也与广大经销商一起经历这些困难，也受到了这些困难的束缚，华唐e商针对这些困难进行了分析、梳理，最终提炼出了经销商的六大困境；这六大困境成为制约经销商发展的主要障碍，这些困境也造成经销商从“原有的做不大”，发展到“眼前的做不长”，尤其是在新经济、新常态和“新冠肺炎”的三重现状加持下更是让很多经销商举步维艰。
一、投资与成本逐步升高、利润却逐步降低
最近几年在消费升级，产品换代大的环境下，国内消费趋于品质化、优质化，因此，也带动了LED显示屏产品的升级换代；同时随着LED显示屏行业技术发展，小点间距产品逐步趋小，微间距产品也进入市场，这也促使LED显示屏产品应用场景进一步扩大；这就决定着产品愈加细分，品类更加丰富，LED显示模组产品单价也越来越高，也带动配套的控制系统、外设等配件产品同步升级换代，因此，资金占用也越来越多。
另外，随着LED显示屏行业的竞争发展，上游制造商企业优胜劣汰，上游制造商步骤集中化，品牌化；已经有LED显示屏数千家制造商，发展到现在规模性制造商不足百家；行业的集中造成行业经销商投资规模越来越大，市场上一线品牌模组代理商的平均库存已经超过了500万，再加上配套产品，再加上同行调货赊销，上游厂家费用的垫支；现在省级经销商的投资动则几百万，甚至到了上千万的规模。
而随着人力资源短缺、各类生产要素成本的上升，经销商企业的人员工资、库存贬值、售后服务、管理等经营成本每年都在逐步上升，产品售价在各类竞争压力下，反而越来越低，从而造成经销商企业投资、成本逐步升高，利润却逐步降低到局面，甚至陷入亏损无法自拔。
二、无库不销、有库则亏，且库损不断增大
无库不销就是指没有库存，不能现货交易，就销售不出去，就造成销售机会损失；有库则亏，是指经销商有了库存，就在库存贬值、尾数处理等方面就会造成亏损，而且这种损失还处于不断增大的状态，LED显示行业的这种现状造成经销商备货与备货的矛盾之中；造成这种矛盾的具体原因如下：
1、LED显示行业库存倒置的现状，造成经销商企业较大的库存
工程性产品具有定制化、个性化，需要施工，而且存在一定施工周期，而所用材料又是渠道品牌的特点；这些特点就是终端工程商按工程单、分期采购、基本没有库存；分销商、批发商仅备应急产品或高频低价通用类产品；经销商和制造商备较大库存且存在逐层递加的特点，这个特点造成LED显示行业库存倒置的现状，即越处产业链的上游库存越大的现状。
2、上游制造商“挤仓占资、库存外移”的策略，压迫经销商进一步加大了库存
首先，制造商企业为了转移风险，抢夺经销商的资源，又采取了“挤仓占资、库存外移”的策略，形成头部品牌对经销商的压货习惯；其次，制造商企业营销团队或者在目标压力下，也会通过“压库”的手段，形成“转库假售”的现象，造成经销商库存进一步加大。
3、目前行业存在现货交易的习惯，也迫使经销商不得不维持较大的库存
经销商较大的库存和品牌企业现货交易的带动，不仅加大了市场的竞争与乱价，还带动了二批商、终端工程商现货销售的习惯，进一步迫使经销库存更大，于是出现了行业第一怪象，工程性产品却是“现货交易、无库不销”，而不是“期货交易、工程定制”。
4、显示屏产品快速迭代，以及工程性产品尾数产品处理费用，加大库存损失
经销商库存尾货处理与产品降价、资金占压的三重损失；每年动则数十万，数百万的库存，以及每年少则几万，多则数十万的库存损失。因此，在头部企业不作为，甚至在乱作为的情况下，也养成了无库不销的习惯；另一个方面由于收发货的物流费用高、交货周期长，造成LED显示行业的经销商没有库存，即使生意来了，也抓不住销售机会，煮熟的鸭子又飞了；备有库存，又因为产品贬值、尾货处理等问题造成亏损；以至于备货不备货处于两难的境地。
三、低价、窜货、品质参差不齐，市场混乱无序
目前LED显示行业普遍存在价格混乱，到处窜货，鱼目混珠等乱象，这些乱象的造成的原因在于上游制造商多种分销模式并存，以及厂商之间多对多的代理关系和中性包装造成的，具体原因如下：
1、厂商之间普遍存在一品多商，一商多品的多对多的代理关系
在LED显示屏行业传统的通路批发模式下，头部品牌企业一个区域普遍存在多家代理商，少则2~3家，多则7~8家，二三线品牌纷纷仿效，每个代理有设置多家分销，而有实力的经销商，一类产品多个上游厂家；谁的支持大就重点做谁，谁的价格低，就进谁的货；这种多对多的代理关系整个市场派别林立，造成立场混乱，只顾自己，不顾别人，只看眼前利益不看长远目标。
2、上游制造商企业多种分销模式并存
目前行业中除去传统的通路批发模式，还有直销终端工程商的深度分销模式，以及直接承接甲方工程项目，把工程做到甲方的直销模式，在这三种模式下，上游制造商、中间经销商甚至终端工程商都相互竞争；加上巨大库存、厂家促销、产品降价等因素促使各级代理商低价倾销、到处窜货砸价等恶性竞争；市场呈现“没有最低价，只有更低价”困局；并且进入无休止的恶性循环之中
3、中性包装产品横行
由于LED显示屏产品作为国内相对来说的新兴行业，各种标准、制度的出台，以及国家的管理都存在在滞后的现象，以至于目前仍然存在中性包装产品，这些中性包装产品就容易造成质量标准参差不齐，鱼目混珠的乱象。
四、规模小技术弱没资质，拿不到大型工程项目
很多传统的经销商无法承接的复杂、大型的工程项目，主要由以下三个方面造成的：第一、规模小，LED低门槛的现状，造成传统的经销商群体普遍规模小品牌形象弱，缺少资金实力的现状；第二、技术弱，针对复杂工程项目缺乏设计、预算、安装和调试的能力，缺乏工程进度控制；第三、没资质，没有相关资质，不具备竞标的能力，也不能协助下线客户获取一些资质方面的支持。传统的经销商的这三个特点，以及规模众多的客户数，造成绝大部分经销商都是以中低端、小型民用项目为主导的现状，因此进行一加大竞争的力度，同时也造成利润空间更低的困境
五、管理乱、效率低、执行差、好想法都在老板脑袋里
首先，管理混乱，经销商企业遍存在不会管，管不好的现状，缺乏运营模式，缺乏规章制度流程，以及培训的能力，没有积极的文化氛围，价值观缺失造成执行力差，叛逆心重，都想着扯大旗，拉队伍；其次，效率低下，设备工具与管理工具缺乏，以及模式落后，造成中小型经销商效率低下，份额用奇高；因此想用的人留不下，想管的人管不住，普遍存在人难招，人难管，人难留的现状；老板不缺赚钱的项目，也不缺好的想法，但是只能留在办公室、老板的脑袋里面。
六、前后左右多重挤压，发展空间越来越小
传统经销商处于行业的中间位置；上游生产厂家不断开展的深度分销、厂家直营业务，让我们代理的区域越来越小；同时又对经销商要求较高任务指标、不断降低费用支持；通过不断考核指标也逼出了经销商库存；而面对下游工程终端客户在竞争压力加大的情况下，传递给经销商，不断地要支持，要价格，要促销，不断地挤压经销商的利润空间；而中间环节的同业竞争对手又相互上抢夺代理权，下抢客户，中间抢人员，甚至各类市场资源；另外还有淘宝、天猫、京东等互联网电商，以及大型连锁广告店等业态介入；造成传统经销商生存空间越来越小、销售规模扩充更加困难。