那些年的商界传奇—爱多

20世纪90年代一直到21世纪初,市场上出现一种专门用来看碟片的家电—VCD,而说到VCD,则不能不提曾经在整个家电行业闹得沸沸扬扬的爱多VCD和它的创始人胡志标。

1994年底,当时国内最大的学习机制造企业小霸王公司总经理段永平来到中山市东升镇一家叫*达升**的小厂打假,而被打假的这家小厂就是胡志标和他儿时玩伴陈天南每人出资2000元办起来的。虽然最后事实证明,东升是被冤枉的,但胡志标却感到十分窝囊。胡志标知道,自己想要在诸侯林立的学习机市场争得一席之地已经没有多大的机会,要出头,则必须找到一块别人还没有发现的空地。

就有那么一天,胡志标在一个小餐馆听到了一则消息:有一种叫“数字压缩芯片”的技术正流入中国,用它生产出来的*放播**机叫VCD,用来看碟片比LD好百倍,这个东西一定能卖疯。就是这么几句话,改变了胡志标的一生,他当即到处招兵买马开发VCD。

1995年6月,样机开发成功,7月20日,胡志标26岁生日那天,新公司成立,取名 爱多。10月,“真心实意,爱多VCD”的广告便在当地电视台上*放播**了出来。

11月,胡志标将火力瞄准了广州,在寸土寸金的《羊城晚报》上连续四天包了1/2的专栏,第一天,他登了“爱多。。。。。。”第二天,第三天还是这两个字,直到第四天,谜底揭晓——爱多VCD,据说这是国内第一条悬念广告。而后,胡志标将千辛万苦贷来的几百万元除了留下买原材料的资金以外,全部投到了中央电视台,这也是中央电视的第一条VCD广告。

由于资金匮乏,胡志标走了一步看起来异常“霸道”的路子,那就是所有的经销商“现款现货,款到发货”。当时的胡志标手下的业务员可谓是各行各业都有,卖鱼的、卖假肢的、卖水泥的,就是没有卖过家电的。但是就是这么一群人,却是百无禁忌,奇招迭出,全国跑了一圈,竟然奇迹般的带回来2000万的预付款。

1996年夏天,胡志标完成了第一轮的全国推广运动,此时VCD的概念已越来越被消费者所接受,胡志标开始考虑起品牌经营的大事。而说到品牌战略,胡志标感觉关键只有两个,一个是找最有名的人拍广告,二是在最有影响力的媒体*放播**这条广告。于是,爱多找到了成龙,以450万的代价拍摄了一条广告——爱多VCD,好功夫。要知道这450万几乎是爱多一年的利润。

同年11月,胡志标怀揣着这条广告和8000多万元经销商预付款,走进了梅地亚中心,虽然那一年所有的光芒都聚集在秦池酒身上,但胡志标还是以8200万元的标底夺得电子类第一名,而人们也敏锐的察觉到,VCD的时代即将到来。

这一次的竞标,使爱多一跃而跻身国内知名家电品牌的行列。而胡志标则趁机提出保证金政策,他将代理区域分成三类:北京、上海、广州为一类,保证金为1000万元,成都、沈阳、南京等区域中心城市为二类,保证金500万,其余为三类,保证金300万,仅此一招,爱多便集得资金2亿元。而随着爱多的崛起,国内一夜之间冒出了数百家VCD厂家,纷纷出来分一杯羹,胡志标决定将他们消灭在萌芽状态,从而一步步的统一国内VCD市场。于是,在梅地亚中心一个月之后,爱多突然宣布降价,VCD的价格首次被拉下2000大关,定价1997元,胡志标巧妙的将价格和“香港回归”关联了起来。次年春节前后,胡志标再次让那些还没有从“1997旋风”回过神来的同行瞠目结舌,第二次玩起了降价突袭,最便宜的型号只有1280元。这个被称为“阳光行动A计划”的降价行为直接击穿了行业的暴利防线,而爱多也因此市场份额迅速提升,首次超过万利成为行业老二,知名度更是越居第一,一举树立了行业领袖的品牌形象。而在1997年,爱多的销售额从前一年的2亿元一跃而骤增至16亿元,赫然出现在中国电子企业50强排行榜上。

1997年11月8日,又是一个疯狂的日子,这天是梅地亚中心标王争夺战的时间,当胡志标第二次踏进梅地亚中心的时候曾被问道是否对此次标王志在必得,胡志标幽默的说道:“是不是志在必得,你看我的名字就知道了”。果然,在经过了紧张的唱标之后,爱多以2.1亿元的价格夺得当年的标王桂冠。身为标王,当然要拿出一些新的招数,于是胡志标花巨资请来了成龙和冯小刚两位顶尖巨星,拍摄了一条新的爱多艺术片—我们一直在努力,爱多VCD。一支充满了浪漫和理想的“青年近卫军”从芸芸众生中脱颖而出,一路高歌猛进。

随着爱多超常规的发展,如何稳固现在的市场份额和寻找新的成长空间成了此时胡志标面前的最大难题。在经过了多少次的思考之后,一个庞大而激动人心的“阳光行动B计划”终于出笼了。

“B计划”的核心内容是增值服务,即使消费者购买爱多产品的一次性消费支出转化为消费投资,并通过秉承“我们一直在努力”的心念去构筑企业与消费者的利益共同体,从而使爱多公司由产品经营转化为包含服务在内的经营。“B计划”是一份充斥着新理念和新名词的美丽计划,也是一个充满魅力的梦想,但是因为这份计划需要大量的资金支持,同时也涉及到许多爱多完全陌生的领域,而爱多又没有寻求合作伙伴、分散经营风险的配套性方案,仅仅是实施了很短的一段时间便无疾而终,最终沦为空想,而从“B计划”开始,爱多开始走下坡路。

“B计划”失败之后,胡志标决意再次挑起战火,这一次,他把矛头直接指向市场占有率第一的江苏新科。江苏新科是一家经营了十多年的国有企业,锐气虽然比不上爱多,但家底却比爱多雄厚的多。1997年底,新科在上海以及诸多中心城市的商场之中的市场占有率是37%,比爱多高出一倍,这显然是胡志标无法忍受的。

1998年五一节,爱多在上海、北京等地向新科全面宣战,仅仅上海市百一店,爱多就进驻了50多个促销员,并实行“买就送”活动,在最激烈的时候,买一台一千多元的VCD,仅赠品就高达700元以上。到了6月底,爱多的攻击终于有了效果,在全国百家大商场的占有率达到了23%,与新科持平。爱多在这次为期半年的战役中,为了打败新科投入资金达1.5亿元,几乎到了弹尽粮绝的地步。而新科虽然同样损失惨重,声誉大跌,但凭借着雄厚的底蕴,虽断一臂但不至于送命,反倒意外的达到了消耗最强劲对手的目的。

而更让胡志标没有想到的是,自己在这权利*击狙**新科,跟在他后面的步步高、先科等却悄然出击,在爱多的后方如法炮制,突然大打价格战,快速抢占市场份额,等胡志标反应过来的时候,这些企业已经发展壮大,可以跟爱多平起平坐了。在这场价格大战中,VCD彻底跌出了“暴利的天堂”,进入微利时代。

而就在这种市场格局异常微妙的情况之下,急于建功立业的胡志标又犯下了一个战略性的错误,决定走多元化路线。

1998年1月,胡志标和他的秘书,总裁助理林莹结婚,而两个月后,爱多危机总爆发。这一事件的导火索则是4月7日发表在《羊城晚报》的一则“律师声明”,而发难者则是爱多的另一位大股东,胡志标的儿时玩伴陈天南。

有一种流传甚广的说法是这样的:从1998年下半年开始,由于*击狙**新科,导致爱多资金出现困难,于是胡志标向各地经销商筹措8000万元的保证金,但是不知道什么原因,胡志标却将这8000万元拿去还前债。而为了解燃眉之急,胡志标与当地的一家集团企业频繁接触,并最终达成协议,该集团出资500万元租用爱多品牌10年,同时以资金、技术和管理要素注入爱多公司。这一项秘密协议最终激化了胡志标和陈天南之间的矛盾。

1998年,向来以“不按常理出牌”自诩的胡志标多出了几个让陈天南无法忍受的举措。首先是由内当家林莹全面把持财务大权,对陈天南进行消息*锁封**,然后在众多子公司的股权设置上都撇开陈天南,对外宣称“产权改革”。就连与别的企业洽谈品牌出租的关乎企业生死的大事,胡志标也未与陈天南商量,这一举动直接导致了陈天南最激烈的反应。在4月7日的“律师声明”中,陈天南声称爱多新办的所有子公司均未经公司董事会授权和批准,其所有经营行为和债务债权与“广东爱多电器有限公司”无关。

“律师声明”无疑是在中国企业界上空发射了一颗醒目的信号弹:爱多出事了。那些已经被爱多拖欠*款贷**搞得心神不宁的经销商和供应商疯狂的涌入中山市。而当时的爱多股权结构是胡志标和陈天南各占45%的股份,剩下的那10%的股份则属于爱多工厂所在地的东升镇意隆村,所以当陈天南和意隆村联合起来的时候,胡志标除了愤怒别无他法,艰苦谈判20多天之后,胡志标被迫让出董事长和总经理的位子。

此时的爱多公司已成了*债讨**人和新闻记者的天下,而在这当中最彷徨的是那些跟随胡志标东征西战多年的部下,由于对公司财务的不了解,各管理层纷纷离去,曾经让整个行业都侧目的团队一夕之间分崩离析。

1999年5月,中山市政府对爱多公司的初步调查审计结果公布,不计无形资产,爱多公司资不抵债达1,5亿元。6月,胡志标和陈天南被数百名员工“软禁”两天两夜,直到胡志标带回200万元现金发放了部分工资才得以脱身。7月,爱多与最大的一家债权公司谈判失败。8月,爱多最后一位副总经理出走。12月,中山市中级人民法院依法受理东莞宏强电子公司等申请债务人广东爱多破产还债一案,广东爱多进入破产程序。

后来爱多公司和胡志标虽然多方奔走,试图力挽狂澜,但最终还是失败了。爱多公司最终也渐渐的淡出人们的视野。