畅翼物流董事长马海超自述，部分删减。
畅翼物流开启统仓统配这个模式，是在2017年5月。在做这个项目之前，畅翼物流几乎是从零开始的。为什么说从零开始？因为没有上游、没有下游，也没有渠道。但唯一的优势是集团下面有子公司是做商贸的，代理品类有双汇以及部分酒水。
一、畅翼物流概况
“为本地商贸企业提供统一仓储，统一装卸，统一配送，统一网上销售的仓储物流综合服务新模式”这个项目是从与我们合作的项目公司启动的，是畅翼物流第一个入驻的商户。当时畅翼物流的基础是把一个10000平米的大仓改造成立体仓库。随着模式的推广，约有12个招商人员到当地进行招商，一直到今年的5月，才有6家商贸企业进来。
这种招商的结果意味着模式大家都认同，都有这种想去尝试做的想法，但真正选择去做的时候却没有几个。
首先这是一个概念性的问题，首先第一个担心的问题，是担忧畅翼物流的统仓统配模式将来会吞并他们的业务；第二是库房的问题等现实问题。这是我在着手做这个项目初期的一些基本概况。
畅翼物流自成立到2017年5月，按年销售额来看，畅翼物流的销售额才2200万，但是到2018年10月，畅翼物流的销售额将近8000万，根据业务的拓展情况，翻倍的速度还在继续，这说明经销商也有一个认同的过程。前面提到对一个仓储基础设施的搭建，这个环节很重要，也是做经销商转型时应该考虑的一个问题。畅翼物流现有的仓是集团的一个闲置仓，所以成本这一块我可以暂时忽略不计，因为如果要新建一个仓，这个项目的推进会更加难。
现在的畅翼物流已拥有1.7万平米的立体标准式货架仓库，物流车辆22辆，叉车12台，配送范围覆盖定州全部区域，30条配送路线。
二、畅翼物流模式之资源共享
1、商品共享
所有统仓统配入驻的经销商，首先会有“商品共享”这一环节，他把产品统仓以后，利用B2B平台，丰富所有终端门店，对进货商品进行整合，这叫“商品共享”。
2、店铺共享
店铺共享，这个很重要。所有经销商的渠道，包括终端门店，我们要考虑把这些资源叠加起来。比如说最大的几个经销商，统计在当地的所有门店数量，将近3000多家，做得最大的经销商，他们的业务员能赚到的区域，大概是1200家，1800家都是空余，因为这剩余的1800家，也有可能是别的经销商在做。
但畅翼物流的平台，不但把这些区域的商品都布局，还把所有店铺信息叠加进去，形成当地有效的大数据系统。
3、物流共享
大经销商的配送能力、仓储能力是比较强的，成本方面反而比较低；中小型经销商的配送成本方面相当高的，畅翼物流的入驻模式能给他们降低成本。整体而言，目前入驻畅翼物流的经销商，大中小型都有。
三、畅翼物流招商原则
畅翼物流的招商原则主要有四个字——“聚、美、优、小”。
1、商以“优”择
选择商品入驻选择商誉度、美誉度较高的优质产品的门店，另外，我也尽量选取流通性比较快的。
2、物以“类”聚
仓储注重实用，并依据产品的特征，科学的规划仓储位置，便于今后的分拣。
3、配以“效”达
配送及售后标准化管控，依托时效，使命必达，在当地畅翼物流已经做到市区每日两配，乡镇农村的就是隔日配。
4、源以“通”合
“四流”资源共享，打通关键环节，联接上游经销商资源、下游门店资源、第三方金融资源，四流互通，联合共赢！
四、畅翼物流订单模式
5月畅翼物流仅仅有6家经销商，直到现在已经有38家经销商入驻。其中10家没有库房、没有车辆，完全通过畅翼物流采取统仓统配的模式，后期还包括资产的信任制度处理，达成10家的交易。另外还有28家，这28家现在是以安全库存的名义进来的，比如说它在你库房放半个月或者一个月的库存，我完全给它走线上的增量，线下保持他原有的销售渠道。总而言之畅翼物流利用终端、订货平台，去给经销商做线上的增量，用这个来吸引经销商进来。
为什么畅翼物流的销售额能从2000多万到8000多万？
这5000多万怎么来的？完全依靠线上的增量而来。当然还跟畅翼物流的订单系统有关系，整个订单系统主要分为三个模块，第一个是业务员帮终端门店下订单，从车销的模式转换成访单的模式；
第二个是下订单以后由畅翼物流进行配送，所有的业务还是采取经销商跑地推的模式；最后一个是畅翼物流的平台有理货员团队，跟司机一块下去做地推，这种模式跟河北顿洁的类似。理货员发现这个产品暂时没有被业务员推广到所属的区域，那么理货员会去给终端门店进行相应的补货，产生订单后配送。
2018年5月，畅翼物流推出“易购APP”，专门面向门店店主进行自主自助下订单的平台，目前这个平台占畅翼物流总订单量的40%。比如说每天我的订单是400单，现在店主自己下订单的比例大概能占到40%，也就是150、160单左右，基本上是这样的比例。
五、我们的运营模式
1、平台理货团队
刚才提到平台理货员的团队，为什么要成立这个团队？说白了想增强与当地终端门店的黏性，因为没有黏性，门店老板不可能用你的APP，更不可能要你的产品，从售后服务、市场拓展、产品运营包括终端，畅翼物流会为店老板的需求做一系列的服务。整体服务做得好，平台的推广也会做得好。
2、全线覆盖，配送无忧
关于配送，我要跟大家详细说一下。原来畅翼物流的车辆有一部分是柴油车，现在基本上淘汰了，都转化为新能源车。每个省的政策对于新能源车是不一样的。单从能耗上来讲，我做过一个数据分析，柴油车百公里大概是70块钱的费用，这里不算保险维修费用，而新能源车的费用大概百公里在20几块钱，从成本上来讲，新能源车是很好的转变。再加上国家环保政策的推行，新能源车的推广是早晚的事。
3、银行合作--因为安全，所以省心
再一个银行合作。今年5月，畅翼物流刚开完一个招商会，通过跟当地银行的合作，赋能终端门店，比如说系统硬件、软件的技术赋能，包括资金，通过这些资源整合，我把区域的小店吸引过来参加畅翼物流的招商会，招商会举办的同时，畅翼物流还举行订货会，汇聚大量的经销商，把统仓统配的模式，包括方法灌输下去。招商会结束后，大概有30多家经销商的入驻，达到了满意的效果。
至于跟银行的合作有下面三块。
首先畅翼物流的APP现在已经和中科对接上了系统，就是银行的一个支付系统，它的好处在哪？它是一个聚合码的支付，满足所有的支付宝、微信的支付，但是这个支付是完全免费的，跟当地银行谈这个业务就可以了。这样能提供给终端上游经销商资金支持。
关于硬件设备的投放，比如说POS机完全可以由银行来投。关于增效，也是快递的合作，现在菜鸟也在做这个事情，谈到跟菜鸟的合作，目前畅翼物流的基础工作也在谈判当中。
跟银行的合作，就是一个助农存取，为了小店增加额外收入的赋能政策。
4、快递合作--因为快捷，所以省心
快递的作用是什么？可以帮助终端门店建立客情关系，同时也可以给门店带来线下的引流，同时结合物流城配，可以给物流城配做一个很好的增效。矩阵式便捷交通，集成式仓储资源、一站式分拣、配送。
同线配送、优化资源、降低城市成本，还能增容扩收，互利共赢，便捷服务。
5、赋能小店--因为便捷，所以省心
赋能小店这一块，首先是自己订货的平台，这里面的优势有很多，最重要的一点首先这个店主自己下单的平台，他优势是什么？小店进货的原有渠道发生改变，但他的进货来源还是经销商，只是改变了一个配送的流程。第二，通过平台的折扣促销降低成本，让他们获得更大的利益，关于折扣促销，我并不是在烧钱，凡是入驻的经销商每个月或者每周，不定期地出促销政策、推平台的同时，会帮着你获得更多的平台量。
另外，是店铺升级。专业的门店规划，能帮经销商提升自己的销量。
最后，线上的平台，坐拥受益，实际上就是社群的概念，对赋能小店至关重要，也是目前的一个大趋势。
今年9月因为这个供应链体系，目前这个基础已经搭建完成了，需要畅翼物流下一步去做连锁体系，于是9月畅翼物流开了第一家自营店，这个自营店大概有260平左右，属于一个中超的概念，结合生鲜，畅翼物流直营店的营业额每天大概是1.5万到1.6万。使得对面的几家夫妻店几乎没有业务可做了。结合这个自营便利店，还有个基础优势，它所处的位置是当地最大的房地产。所以说做社群，必须得有地理位置这个先天的优势。
为什么要做社群电商？最开始是为了与小店加强黏性，让小店有一个更高的受益，同时更可以作为畅翼物流的一个盈利点。
现在的物流真挣不到钱，只是一个基础，但是没有物流这个基础做不了社群。这是畅翼物流核心终端衍生的利益点。
——提问环节
提问：我想问的问题是畅翼马总，作为第三方统仓统配的模式，我们面对的经销商商品品类是五花八门的，在这种情况下第三方物流怎么样跟供应商收成本费用的？第二个我们做第三方城配的话帮助供应商降低成本，在这个过程中你们公司现在有没有实现这个目标，帮助供应商降低成本或者说你们还没有利润可赚？
马海超：一开始我收费的方式按体积、按重量去核算它的成本，当然结合每个产品单品的毛利点，都得结合起来。也遇到了问题，经销商脑子里面根本不清楚你按体积、按重量去收，我根本不清楚我一年下来大概的费用是多少，后来我改变了，结合产品的属性，这个属性包括很多，还是包括体积和重量，包括毛利都考虑进去，完全改成按销售额去走了。为什么考虑按销售额走？经销商也是同意的，他自己的毛利空间他是知道的，你扣除他多少个点的费用他心里面很清楚，是不是给他降低成本了，他也很清楚。
提问：第二个问题，目前为止已经赚到8000万的流水，能不能帮助传统的供应商在以前的基础上降低他们的配送成本，达到这个目的以后，公司还有没有利润可赚？
马海超：我实际的收费大概在3-4个点，你说成本能降低吗？
提问：能帮助自己的公司盈亏平衡吗？
马海超：8000万现在让我持平，稍微有一点盈利。为什么？有一笔账不能算，就是你的仓储成本，只是你的管理费用加起来可以，这个仓有一个前提，我是一个闲置起来的东西，我不用也得用。我有一个方法来分摊它的费用，土地和厂房都是我们自己的，有方法来分摊它的费用。但是如果做这个项目的话，你要是把费用考虑进去就没有办法了。
提问：你刚才说的配送物流平均三四个点，你配送的品类是什么？比如说配送水大概配送多少公里范围之内大概是几个点，配送奶粉或者价值高的油有吗？
马海超：现在配送的水饮、百货、日化、调料基本上都能涵盖。
提问：这个太笼统了，笼统起来平均三四个点，仅物流费用。
马海超：最高的是4个点，最少的是2点。
提问：配送的半径有多少？
马海超：50公里。
提问：饮料有几个点？
马海超：最高2个点。
提问：这不可想象，因为饮料配送20公里之内，10公里之外他们都会加钱的。你配送的客户是单体零售店还是批发部？
马海超：都有，大超也有，终端店也有。
提问：便利小店占多少？
马海超：小店大概能占到70%左右。
提问：这个我真的要好好去看看，如果小店占70%的话，2P的量加上商超的量这真的是奇迹。
主持人：马总绝对不是做三方物流，他在帮入仓的货主嫁接商流，他在下沉小点帮他们做平台。做统仓统配不要自己配商流，不代表不能帮别人做商流。他其实还有一块收入是在帮别人做增量，这个很关键。
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