最近发现一个很明显的问题。我发现不少做传统 B2B 外贸员思路很混乱，甚至太过于纠结外贸网络营销方面的问题。于是特地写个帖子跟大家讲讲我的看法：
记住你是做 B2B 还是 B2C。记住你是做 B2B 还是 B2C。记住你是做 B2B 还是 B2C。重要的事情说三遍！
1. 网站、营销 是做外贸必须的，但重要程度来说，外贸 B2B 和 B2C 是有差别的
我经常看到一些做外贸 B2B 的同学花太多时间学习建站，优化，SEO 等等。有一个做 soho 的学员告诉我，他年初开始建站，学习Wordpress，折腾起来觉得还越折腾越有瘾，花了很多时间。后来学习SEO，除了看课程之外，又买了书，经常看看国外网站和博客，最后花了大半年时间建了一个自己满意的网站。我建议他适可而止，再学下去，估计他会忘了自己是做外贸 B2B 的了。
网站对于B2B和B2C来说，侧重的方面是不一样的。想想看，你的访客是什么类型的人群？C端的客户跟B端的客户完全是两个概念，关注点也不一样。一个屌丝消费者/网店卖主和一个专业进口商的采购，你觉得他们关注的点能一样吗？
对于B2C来说，网站是偏重功能营销型的，更依赖于数据和工具，需要根据网站访问数据统计和分析来做营销内容和方式的调整。网站的建设要求比较高，而且要考虑很多方面：网站风格、访客体验、各种登录页设计、视频图片和文案最大化展示产品、优化网站频道和结构、优化在线下单流程、布置各种促销信息、在线沟通工具、收集感兴趣客户的邮件地址，甚至配备前台化的用户系统等等。所以，外贸 B2C 行业对于营销和技术这两方面的要求是远大于 B2B 的。
而对于B2B来说，网站更偏向于展现公司实力，生产设施环境，生产或供应哪些产品，产品适用行业和领域，具备的认证等等。
关于B2C和B2B不同的侧重，这从视频营销的内容呈现偏向就能看得出来。限制拍1分钟的视频的情况下，B2C更多时间是展示产品，而B2B更多时间是在展示公司形象，认证，车间环境。因为 B2B 的采购属于理*行为性**，决策人员较多，采购周期长，需要接触建立联系，建立初步的信任度，经常需要很多轮沟通谈判，接待客户参观公司，样品测试，直到最后成交下单。
而 B2C 的购买或下单偏感性一些，决策过程简单，甚至有时候可以说是冲动型的。产品给予的冲击到位，或者价格感觉很便宜，就下单购买了。
大家再想想，做B2C，询盘从哪里来？除了速卖通、亚马逊的网上零售平台和各类SNS社交媒体，剩下的阵地就只有自己的英文官网。所以说，做B2C的话，网站的重要程度不亚于一个升满级的主基地。
而对于B2B来说，网站的重要度就没那么高了。如果说做B2C，网站起码要高配，最好是顶配的话；那么做B2B，网站只要有个标配的水准就可以起步了，随着业务的发展，可以逐步再去改善网站。毕竟，B2C 和 B2B 的询盘来源途径是有较大差异的。B2C 比较依赖于网站过来的询盘，而 B2B 则并不完全如此。
总结一下：如果你做 B2C，那么独立官网的建设重要度以及建站质量要求是很高的，好的独立官网可以持续地源源不断带来询盘。C 端客户他们更在意的是产品如何，体验如何；所以你把他们吸引到官网来，然后通过各种针对消费者的销售表现形式来吸引客户，如打折，限时促销，返单享受折扣，附件赠送，等等各种针对消费者心里的营销手段 ……。
如果你做传统 B2B，而且学习主动开发客户，那么独立官网的重要度和要求没那么高，差不多把你需要展示的内容和产品展示出来就行了。因为你的客户是 B 端的，不是 C 端消费者，他们更看重公司实力，价格，质量，货期，付款方式，认证等各种贸易条件。所以如果做传统的 B2B，我们就没有必要过分投入，对官网精益求精，SEO 方面也不用过于追求，因为询盘的来源还是由于你的邮件，你的开发信。
有时间不如多研究研究你的主要市场，多了解市场供应情况，多接触一些客户类型，多花点时间在业务流程的规范化、客户开发、客户跟进、市场研究，供应商开发等方面。
这里并不是说做 B2B 网站就可以无所谓，不需要好好建站。其实无论 B2B 还是 B2C，网站都是很 重要的。我以前写老鸟之路经常强调，有时候不是你开发信写得不好，恰恰是你网站太差。这里只是 说相对来说，B2B对网站的质量和功能要求不是那么高。当然，如果网站你能做的很棒，那当然更完
美。
2. 邮件开发还是邮件营销，B2B 和 B2C 是有差别的
有外贸员问我，发邮件是用 Foxmail 还是米课所教的邮件营销 EDM工具 MailChimp？ 我觉得这就是没有意识到营销和开发的区别。一般来讲，做 B2B 和做 B2C 选择的邮件工具是不一样的。做B2B偏向于用传统的邮件收发工具，如 outlook, foxmail 等等。我也用过 Mailchimp 等工具，但是对于做 B2B主动开发来说效果并不是很理想。而且你发的垃圾邮件多了,MailChimp 还会封掉账号。
而如果做 B2C，如果你有个很不错的网站，通过网站去进行各种网络营销，把流量往你的网站上引，那么这样的话适合用 EDM 工具，如 MailChimp。你收集到一些订阅的 visitor 的邮件 address list，然后针对这些*在用潜**户发营销邮件。Mailchimp 里面可以制作 call to action，可以设置点击回复到你自己或者公司的邮箱。这些是你有了大批邮件列表之后做的事情。如果你没有个独立的好网站，那么你用 outlook, foxmail 还是 EDM 邮件营销工具其实差别都不太大，你也发挥不出来邮件营销的作用。
营销要做到的，是通过各种手段（广告、视频、文案、内容、分享、体验、促销等等…），激发消费者或用户的兴趣，主动通过预设的转化渠道，变成实际询盘或售前咨询。总的来说，是 interest --> leads 的过程。这里面很多需要一个 team 来配合，比如有专门的设计人员，程序人员，广告创意策划人员，产品部门，营销部门，销售部门，这在一些稍微大一些的外贸 B2C 行业的公司是很常见的。而对于传统的外贸 B2B 的企业，很多无非也只是配备几个外贸业务员而已，只能按部就班走 contact --> leads --> order 的过程。
所以说，大多数外贸 B2B 企业想实现邮件营销很困难，除非提前布局，注重销售之外的多渠道营销方式，创建营销团队；要么就是在行业内闯出一番天地，有自己品牌，有绝对的实力和优势。除了这些情况之外，外贸 B2B 多数情况下还只是在做邮件开发，而非邮件营销。
这几年外贸 B2C 的发展很快，甚至 B2C 和 B2B 越来越相互影响，我也一直很欣赏用 B2C 的思维做 B2B，但我认为把握一个度，别太盲目，有侧重的全面发展才是硬道理。
3. 无论 B 端还是 C 端客户，网站不错也需要积极开发
企业网站其实有个非常明显的弱点，那就是网站的长尾关键词的数量级非常低。决定企业网站长尾关键词效果的主要因素是网页的收录量。对于企业网站来讲，因为不像资讯站新闻媒体站内容那么丰富题材那么多，所有页面的数量也是有限的。比如常见的是十几个产品页面，公司简介，关于我们，企业新闻，联系我们页面，总共也就二三十个页面。而且很多产品由于比较相近，产品描述内容类似，页面的内容质量其实并不高。网页的收录量通常在50个页面以内，而且长尾关键词的数量有限。
这里要说一下长尾关键词的数量级，这个非常重要。为什么你经常搜各种产品都会出现阿里，tradeindia 等各种 B2B 网站，因为他们的长尾关键词数量级是百万级的数据。而在搜索流量中，长尾关键词的搜索流量占到了搜索的主力流量。如果你的网站收录量不够，那么更不用谈你的长尾关键词的数量级能达到什么Level了。所以企业网站应该想办法多产生一些包含长尾关键词的页面，增加谷歌的收录量。看看各个主流B2B网站，也是采用这种策略。为什么让会员不停发产品，就是为了创造大量的长尾关键词页面，提高关键词覆盖面和数量，提升平台自己在谷歌里的排名。
所以在外贸SEO方面，布局各类产品相关的关键词，多发一些质量高的 BLOG 来增加收录量和长尾关键词数量。打个比方：比如你的企业网站有了 100 篇以上的文章，那么每篇文章和你产品相关的长尾关键词平均有 10 个，那么会有 1000 个和你产品相关的长尾关键词。这里面，扣掉重复的，可能还有几百个。一旦你能做到这个效果的话，询盘量会明显猛增。还有多利用网站的频道比如 technical support 这个频道里，你可以放几十篇你的产品技术类文章。比如制造的工艺，流程，材质的对比说明，质量控制等等，每个 topic 写一个页面。
现在在 SEO 行业中，白帽虽然是最健康最为正统推荐的，但是白帽做 SEO 的难度也是不小。高质量的内容你自己写很难写出来，找老外外包来写吧当然写的是比你好，但是文章数量少的话还是没什么作用，而且有些 freelancer 被雇佣得多了，写文章模式也挺类似的，你要找很多不同的人来写。外链方面也是如此，高质量的链接一链难求，因此滋生出巨大的灰链产业，而很多所谓的 外贸营销推广专家 XX外贸通 全球XX通 包你排名谷歌第一之流也很多都用了灰链资源，交钱想一切灰帽黑帽办法给你怼到第一页，不交钱立马排名没有。。
无论是谷歌广告还是社交媒体引流，现如今做B2C，SEO 的难度越来越高，有时候光外链建设这一方面，就难倒众多人（打一条广告：Mrhua米课正在筹划外链建设系列课程，B2C的学员值得期待一下）。
所以，做 B2C 的朋友们，网站能源源不断产生询盘，那的确很幸福！但如果努力做了，也反思过，仍旧效果不佳的朋友，不如想想要不要主动去开发客户吧。很多料课的学员已经开始学着开发亚马逊卖家客户了。
4. 做 B2B 的，现有的询盘都转化不了成交，还有必要学开发客户吗？
有些外贸员会在客户开发和询盘转换这两方面纠结，有人觉得现有的询盘都转化不了订单成交，询盘再多也没用；找那么多客户，没有成交也是零。
其实客户开发和询盘转换这两方面都十分重要，而且很多人并没有考虑过客户来源质量问题。潜在客户源的质量差，转换率必然低；潜在客户源的质量高，转化率也会相应水涨船高。而询盘转换能力差，碰到高质量的询盘无法有效地转化成交也是可惜。所以对于优秀的 sales 来说，这两方面都是需要不断去修炼的，既要善于找寻和筛选目标客户，又要深谙沟通之道。
因此，先好好思考一下，手上的客户源质量到底怎么样。如果有业务经验没有开发经验就多学习实践客户开发，有稳定且质量不错的询盘但总无法成交那么就多学习询盘转化。
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