假设我是手机修理店的员工。
我看到你的手机屏幕上有些小裂纹，因此想说服你花一千元换块屏幕。
我要怎么说，你才会买账？
（答案见后文）
当我们想推销产品，或者想让别人采纳我们的建议时，我们经常抓耳挠腮冥思苦想：要怎么才能更有说服力？
我们常说要对症下药，才能药到病除。提升说服力也是同样的，给出的建议要瞄准对方关心的问题，才能被对方采纳。
《麦肯锡教我的写作*器武**：从逻辑思考到文案写作》里，作者高杉尚孝，结合自己多年的管理咨询经验，认为工作和生活中形形色色的问题，本质上只是三类问题。一旦抓准问题属于哪一类，我们就能给出针对性建议，提升说服力。
1. 说服的步骤：先抓问题、再抓课题
形形色色的问题，归根究底只分为三类：
1）恢复原状型问题
恢复原状型问题是指，事情已经开始浮现不良状态，有了衰退趋势。而你要找出解决办法，使之恢复原状。
在恢复原状型问题里，我们一般会遇到5个课题：
- 掌握状况：哪里出状况了？什么状况？有多严重？
- 应急处理：简单快速地处理下，防止情况恶化。
- 分析原因：出状况的根本原因是什么？
- 根本措施：该做些什么，才能把事情恢复成原样？
- 防止复发：该做些什么，才能防止再次出状况？
2）预防隐患型问题
预防隐患就是要维持现状。事情暂时还没有问题，但如果放置不管，很可能会出现不良状态。因此你需要找出解决方法，防止它恶化，帮它维持住现状。
在预防隐患型问题里，我们一般会遇到4个课题：
- 设想不良状况：事物可能会以哪种方式损坏？
- 诱因分析：这种损坏，是什么导致的？
- 预防策略：该做些什么，才能防止损坏发生？
- 发生时的应对策略：如果损坏还是发生了，该做些什么，来把影响降到最低？
3）追求理想型问题
追求理想就是要超越现状。事情目前一切顺利，而相关者希望能更进一步，追求更理想的状态。因此你需要找出解决方法，如何超越现状，让事情更上一层楼。
在追求理想型问题里，我们一般会遇到3个课题：
- 盘点资产：当事者有哪些资源？当事者的强项和弱项是什么？
- 选定理想：根据实力，选择合适的目标。
- 实施策略：达成目标的具体步骤。
4）课题的顺序
每个问题下的课题，是有先后顺序的。只有在完成前置步骤的基础上，后置步骤才得以进行。
现在我们可以解答开篇的疑问了：
假如你是化妆品专柜的售货员，一位女士到专柜来买化妆品，想处理脸上的斑痕。你向她推荐了长期使用可以淡化消除斑痕的祛斑美白产品，她兴趣缺缺。你又向她推荐了防止复发的防晒护理产品，她意兴阑珊。你有点抓狂，到底该介绍哪个产品给她，才能让她满意呢？
追问之下才知道，原来这位女士明天有个同学聚会，她想要马上就能遮住斑点的东西。于是你赶紧向她推荐了某款遮瑕霜，她欣然买下。你又达成了一单交易。
首先，这显然是一个恢复原状型的问题。在这个例子里，你在对对方的需求缺乏了解，还没掌握状况的情况下，一来就把课题锁定在根本措施和防止复发上，但对方的需求不是这个，自然就兴趣缺缺意兴阑珊了。
在了解了对方的情况后，你才发现，原来对方的需求是应急处理啊。她想购买能立竿见影遮斑的产品，好去参加明天的同学会。
最终你找出了对方关心的问题和课题，再做出的推荐，就准确命中了对方的红心，对方也就愉快买单了。
而如果你一开始就顺着恢复原状型问题5个课题的顺序（掌握状况→应急处理→分析原因→根本措施→防止复发）来思考，是不是就能更快地说服对方了呢？
2. 提升说服力：哪个问题最关键？
如果需要向别人兜售高价商品，把说辞定位于哪个问题，效果最好呢？
假设我是手机修理店的员工，看到你的手机屏幕上有裂纹，我想说服你换块屏幕。
如果把问题定位于恢复原状，我会说：你看，你手机上都有裂纹了，换块屏幕就能恢复如初。
你一问价格，一千。此时你多半会想，这性价比很低啊，光为了裂纹就要花一两千。反正将就着也能用，我还是换张钢化膜吧。
没有顾客愿意为了恢复原状花大钱。把问题定位于恢复原状的缺点在于，大多数时候，事物发生状况后的受损范围只限定在局部，因此修复产生的效益，经常会不合成本。
那追求理想能在未来产生更大的效益，即使成本高也合算。这么一看，追求理想可能是个好问题？
此时我会告诉你：最近的新屏幕，质量比以前高了很多，特别坚固耐摔，完全不担心摔坏。而且分辨率和显色也比之前高了很多。来，你看，画面效果是不是很好？
如果你很重视画面效果，可能就掏钱买下了。但更大的可能你会说：画面效果确实提升了不少，挺不错的，但比起手机屏幕，我更想添置点其他东西。
追求理想型问题虽然成本和效益能取得平衡，但缺少紧迫感，很容易被延后处理。
正确答案呼之欲出，没错，兜售高价商品，定位于预防隐患，效果是最好的。
如果采用了这个定位，我会告诉你：手机屏幕上的裂纹，乍看没什么影响，但有瑕疵的屏幕其实很脆弱，如果不小心摔了，屏幕可能会沿着裂纹整个碎开。而且裂了的屏幕也不防水，下雨天，雨水顺着裂纹浸进去，容易造成内部短路，数据有损毁的风险。
“损失厌恶”理论说，人们对损失的感知，比对收益的感知，要敏感得多。你把包里100元弄丢了的心痛感，远胜于在路边捡到100元的喜悦。
听我这么一说，你意识到隐患这么大，可能会丢失数据，而且风险随时可能发生，很紧迫。现在你很可能就会认真考虑下，要不要换块屏幕了。
预防隐患容易让人买账，就是因为它兼具重要性和紧迫感，直指对方软肋。
提案要定位在对方最关心的问题类型上，才能引起对方的兴趣，唤起共鸣、唤起认同，也才能被采纳。
但对方最关心的，也不总是预防隐患型问题。
比如对于公司高层而言，恢复原状和预防隐患是理所应当的，他们寻求的是突破，希望公司业绩能更上一层楼，能获得投资者的青睐。因此，把方案定位于追求理想，最能打动他们。
相反，对于基层员工，他们忙于处理眼前的事情，对他们而言，恢复原状和预防隐患很迫切，远比追求理想重要。
再说回换手机屏幕的问题，在这之后，看到你动摇了，我会再添一把火，转而“追求理想”，告诉你新屏幕有多耐摔、效果有多好。此时，你肯定会更加心动，说不定已经开始自我说服了。
追求理想是附加优势，不能雪中送炭，但可以锦上添花。
所以在立足某种问题类型的基础上，如果想进一步提升说服力，你可以结合其他问题类型、介绍其他好处，在对方决策的边缘，再推他一把。
总之，想要提升说服力，想要提案被对方采纳，你需要做三步：
1. 站在对方的立场考虑，抓准对方最关心哪一类问题。或者说，哪一类问题，最能吸引对方的兴趣。
2. 再按照顺序，找出对应课题予以处理。
3. 你还可以链接其他问题类型，给提案加码，进一步提升说服力。
更多干货请查看：
怎么精准把握对方疑问，提升提案针对针 ↓
《精准表达》：让提案更有针对性，你需要验证假说的能力
怎么高效开会 ↓
职场提升｜会议漫无止境，同事梦游仙境？高效的会议源于精心设计
怎么提高逻辑思维能力 ↓
怎样说动别人，采纳我们的意见？
我是@吟游之狼 ，写美文，也写心理学和职场干货，欢迎关注哟~