作者：赵凤军
整理：娜娜
来源：欢乐校长第205群
内容来源：6月27日，中国驾校产业经济网对话西安华津驾校校长赵凤军，针对现在驾培市场现存的一些问题，进行了解答，并与我们分享他的驾校实战经验与经营理念。
驾校现阶段面临的问题是什么？
现在驾校遇到最大的问题主要有三点。
第一点：从目前公布的数据和实际情况来看，驾校的总数超过实际需要的供给。
第二点：驾校的经营理念，个别驾校的校长经营理念过于陈旧。
第三点：每个地区的驾校受政府政策的影响不一样。
招生不错是因为我的经营理念就是真心真意的帮助学生解决在学车过程中遇到的各种问题，直到让他们感动。
我举个简单的例子。比如说，有的在校大学生报名考完科目一之后，没有时间练车，或者说等等一系列原因，那么好，咱们一报名的时候就做好统计，看他什么时候毕业，在他毕业之前或者说，毕业之前的前几个月要给他提前规划好时间，告诉他，如果你再不学车，有可能就拿不到驾照了。
我常给一些同事说，特别是给教练员及业务人员说：“如果你嫌弃学员麻烦，你想想你招不到学员的时候；如果你嫌弃工作压力大，你就想想你没钱的时候。当老板的没有怕员工挣的多的，你挣的多了，公司挣得自然而然就多了。我心中的理想是让我们的每一个教练员及业务人员都拿到五千元以上。并且希望大家配合驾校的管理制度，帮助驾校实现这个梦想。”
关于驾校的营销模式有哪些？
我的营销模式大概有以下几种。比如说：
第一点，店面营销，就是给业务员制定出专门的培训手册，这点非常重要。核心思想是绝对不允许欺骗学员。
第二点，学员转介绍，就是根据学员的自身情况，和教练的反馈，和业务员的反馈，看哪些学员有影响力，那么咱们每月都针对这些学员，咱们每个月都要打造出一批拿证快的学员，让他们通过自身感受来宣传招生。
第三点，网络招生，比如说，注册百度地图？注册高德地图有？建立属于自己的微信公众号儿。最重要的是微信朋友圈儿，还有咱们的欢乐校长app等。
第四点，发动驾校全员招生，就是发动每一个教练员及业务人员。要让他们告诉身边的人，他们是干驾校的。如果说他不说，或者说他在朋友圈儿练车情况不转发等，如果说他不积极配合，这些人咱们是不用的。
第五点比较重要，就是网络直播教学。我不知道大家有没有练车场。比如说咱们有练车场，通过练车场内网络直接直播到报名点。比如说学员一来，他就自然而然能看到咱们报名点上的练车一些相关信息。我认为这个搞网络直播，比如快手等等，这个是很有必要的。
驾校如何适应互联网时代？
“驾校+互联网”是势在必行加刻不容缓的。现在各种app、小程序，就相关驾校的app、小程序有很多，但是其中符合我们全国驾校的有几个？或者是说这个app适合那个驾校，这个app适合那个地域的驾校。但是我们到底需要一个什么样的“驾校+互联网”呢？
我认为必须灵活。为什么说灵活呢？因为只有驾校参与的互联网才能接地气，驾校运用起来才能实战。把各个驾校不同的想法融入到互联网里，才能让大家用运用起来得心应手。我接触过很多互联网，并且自己本身就搞DVI的，但是都不满意。为什么不满意呢？就因为不接地气。
我跟那个刘总，大概是两年前我们就认识，也见过面。但是因为种种原因没有合作成功，就几个月前我跟刘总聊天儿。他又把欢乐校长发给我，我经过了解，我们团队进行深度的剖析，我感觉可行。
为什么说欢乐校长比较可行呢？有两点。第一点呢，咱们驾校提出了想法，他们很认真的对待并且付诸于实践行动。另外一点是他们对驾校未来形势的判断。比较符合符合我个人认为驾校未来发展的方向。所以我现在要拉一下选票，大家多多了解一下欢乐校长这个软件，多提自己的想法，来实现我们互联网营销，互联网管理员工，互连网实现服务于学员。
我认为无论大驾校小驾校，第一点，有个针对内部管理的互联网工具。比如说，我不是给刘总做广告的啊，大家选择适合自己的网络管理软件，或者说驾校管理软件，并且把它运用到实际当中。第二点要有个良好的互联网营销平台。或者说充分利用发挥咱们的互联网平台，第三点是咱们的核心竞争力，我认为以后的核心竞争力还是怎么样，服务好学员并且让学生感动。
驾校为什么需要管理系统？
驾校要想做强做大，要想更好地服务学员，想要赚到钱，就必须要有属于自己的驾校管理系统。当一个校长说我们驾校不需要管理系统，我敢肯定他的生意绝对好不到哪去。
为什么这么说。到时候人数一多，你招了多少人，多少个没有毕业的，多少个学考完科目一、科目二、科目三。哪些学员比较有号召力，哪个学员的具体情况是什么，你的教练车保险什么时候到期，什么时候审车，每个月的精确开支是多少，你几月份招的人多，你几月份的某一天招的人多……等等一系列，你都不可能记得太清楚，那样慢慢的就会形成一个恶性循环。
另外有驾校管理系统的好处的其中之一就是能做数据分析。就比如说，这个学员比较有影响力，我几月份招的人多。包括用什么方式招的人多，比如说学员转介绍招了多少人，店面宣传招了多少人，我们发单子招了多少人等等，如果有管理系统咱们能直接的看到。只要有这些数据在的话，咱们可以重点分析或重点把精力投入到哪块儿，从而起到立竿见影的效果。还有一个好处，迎合以后，或者说现在的多元化发展。反正总之想要生意好，必须要有一套驾校的管理系统，并且是刻不容缓的。
现在驾校管理方式是什么？和以前有什么变化？
大家都知道，以前，我们陕西有一句顺口溜是这样子。具体记不太清了，就是说教练员，或者是校长开着破桑塔纳，抽着软中华，嘴里骂骂咧咧等等。但是现在还一样吗？
现在是咱们核心价值观到底是什么？是服务于学员，怎么样把学员服务好，然后让他给咱们介绍更多的学员。以前是不愁招生，或者是说以前的管理是咱们只要在考场要名额，在车管所要名额、考试通过率等等。
现在是咱们招来学生要。所以说要了解每一个学员都是干什么的，最好能分析出他性格是什么样的，等等的一些详细信息。
所以说，我们要管理什么？首先要管理好教练员队伍，就是说吃拿卡要绝对不允许有。教练员和业务人员和驾校怎么样做才能让学员感动，让学员给咱们转介绍学员。或者是说我们现在刻不容缓要做的就是怎么样管理教练员及业务人员来服务好学员。
驾校怎么才能生存下去？
无论是大驾校还是小驾校想要生存。
首先，我们要知道我们生存条件或者说我们的核心竞争力是什么。这个问题上面已经说了。我再说一下搞好驾校，理论上很简单，就三个观点。
第一搞好内部管理。包括教练员、业务人员。或者说这个驾校整体的核心价值观或核心竞争力到底是什么。
第二搞好外部营销，外部营销怎么样，进行销营销的话，通过哪几种方式？我在上面也做了简单的汇报。但是咱们怎么样把这些充分利用起来。
驾校出现倒闭、转让等等一系列情况，说白了就是不赚钱了，或者说面临亏损了。他们的前奏，往往有四点。
第一点管理出现问题，比如说管理不善、驾校车事故频出、教练员管理不善、投诉不断，培训能力和实际招生情况严重不符产生恶性循环。
第二点营销方法不当，比如说我们的业务人员或者是校长，教练员按照以前的老思维，等着学员送礼，考试送礼，练车送礼，守着门店或者说是咱们业务员守着门店等着学员来报名儿。
第三点校长不接受新的思维，还是按老思路来经营。咱们分校校长也好，总校校长也好，如果说还是按照老的思路来经营的话，那就是温水煮青蛙。
第四点，就是大家比较头疼欲裂的----降价招生导致的培训质量下降。我这里说的降价招生不是说是你今天团报优惠一百，或者说报名送东西。我说的是违反市场原则的降价招生，最为致命。
比如说某个驾校教练招生，咱们从招的人多和招的人少这两方面来说。比方说咱们招的人比较多。那么好，现在你解决了燃眉之急，那么问题来了，培训质量跟不上。你培训质量跟不上，要么中间产生胡乱收费，要么就是多人一车练习。
但是学员毕业的时间三年有效期，你能保证你几个月就把这个学生毕业完吗？你能保证一年之内这些学生都走光吗？若是招的人少，和上面我刚才说那些问题差不多，最后都产生恶性循环。
但是有的校长会说，我降价招生，我自己赔钱，我服务质量和教学质量不变。那么好，我可以告诉你，降价容易涨价难。另外，有些人有可能三年才把驾照考完，你要始终如一的能坚持下来，可以。有的校长可能也会说，我不降价招生，别人降价招生怎么办？我建议或者我呼吁大家还是坚持合理的，以坚持合理利润为原则，你看他降价招生，三个月之后你再看他。
比如说他家招生二百人。他练车，他不可能几个月就把他们考完吧，如果说他培训质量下降的情况下，不断有新学员报名，老学员给你做负面宣传。有二百个人给你做负面宣传，一传十，十传百，不倒闭才怪呢。有时候，我们做了九十九件好事，有那么一件坏事儿，就会让咱们臭名远扬。
怎么才能建立良好的驾校口碑？
口碑的重要性是怎么样的？怎么样建立良好的学校口碑？我认为是解决学在拿证过程中遇到的问题，拿证快只是其中的一种。不一定每个学员，必须拿证快才能建立良好的口碑。
比如说我有个学员报名后好长时间不来练车。大家肯定也遇到这种情况。咱们有没有打电话询问具体情况？打了电话有没有详细了解情况，并且拿出解决方案？
我举个例子啊，我们大概就是两年前招了一个女学员，家是西安的，因为工作原因，报名后只考了科目一。以前我有个excel表格，大概今年一月份的时候翻开一个表格，我看到了。
给他打电话了解情况。对话内容如下，我给大家陈述一下啊。
我：你好，你是某某某吗？
学员：我是，您是哪位？
我：我是华津驾校赵凤军。我想问一下，你最近怎么不来练车呀？
学员：请问您能不能退款。我在外地工作，每年只能回家两次？
我当时就想，你说我这不是没事找找抽吗？我们问他干什么，他都快忘了。
我是这么回答的。我说：“你好，这退款很麻烦，首先要在车管所本人要注销学籍，第二要申请退学理由。现在这政策比以前好，你都把科目一考过了。科目二科目三可以约，并且你这也快到期了。科目二科目三连约考完了之后，很快马上就能约科目四。”
报咱们一个强训班儿吧，科目二，科目三很快就通过等等。又说了一些。
学员：好吧。
完了之后，大概是今年四月份的时候她把科二科三科四都考完了。她考完科二科三的时候他就介绍俩人，结果他那俩人又转介绍，大概最后总共是介绍了六个人。如果说咱们每年能培训出一百个这样的学员，那就很厉害了，或者有一百个学员能给咱们转介绍六个人的话，那也是六百个呢。
其是我啰嗦这么多，其实主要想说明几个问题。
第一点，如果我们真心真意去解决学员学车过程中遇到的问题，真的能感受到，并且能让学员感动。
第二点，有个管理软件很重要，比如说以前用excel表格，现在如果说有一个管理软件，有可能我翻开excel表格看到了那个学员。但是有好多学员我已经不知道了，所以说我们做的对学员要做到如数家珍。
还有一点就是说咱们对车辆的管理。比如说我们车是车险什么时候到期、什么时候审车、我们车用了多少年了、我们车有没有每个教练有没有行车轨迹，因为有一点大家共识，就怕车辆出现安全问题。一旦出现安全问题，这一年两年，有可能都会白干了。所以说，把安全事故扼杀在摇篮里。
只要没有驾照的公民都是驾校的培训对象。因为现在车不是很贵，学费也不是很贵，大家都消费得起，甚至学生社会上人大部分人都消费得起。因此驾校还拥有赖以生存的环境。