来源：羊奶粉前瞻
“河南是我的一块心病。” 某厂家负责人谈起河南市场时，这样描述道。
心病，意味着市场表现没有达到预期，这背后的潜台词是：厂家对河南市场抱有很大的期待——毕竟，这是个人口基数位列全国第三、GDP排名全国第五的重要省份。
这么大的市场蛋糕，必定是商家必争之地。尤其是奶粉。河南是国产奶粉的天下，大品牌如飞鹤，仅商丘这样的地级市，3年前就做到了1.5个亿，妥妥的红旗市场。小众品牌如贝特佳，也将河南作为核心市场主力精耕，光是团队就有一百多人——这种规模的投入，在以中小企业为基本盘的羊奶粉行业并不多见。
也 正是因为奶粉在河南的“崇高地位”，对其它细分品类造成了一定的挤出效应，渠道要么不重视，要么缺少培育细分品类的耐心， 有的乡镇甚至“买奶粉送一切”，“偏科”十分严重。有细分品类的厂家抱怨，河南“中奶粉的毒太深”，渠道的大部分资源和精力都在奶粉上，消费者的多品类需求不能得到有效满足，而且对产品毛利和宽松政策要求很高，在一定程度上限制了成长型品类/品牌的发展。
但是渠道也有自己的理由—— “谁做得好，我重视谁！” 言下之意是，在河南市场，细分品类整体上发展并不充分，营销和服务上都与奶粉厂家差距较大，尤其在当下这个竞争态势下，渠道最看重的便是与厂家*绑捆**、被厂家赋能。
作为一个细分奶粉品类，羊奶粉似乎处在一个“尴尬”的位置， 既因为口粮级的刚需地位享有货架上的一席之地，又因为品类发展不够成熟且价格较高而无法分得渠道的更多关注。
有机遇，更有挑战。
那么，羊奶粉品牌眼中的“河南印象”又是什么样的呢？
圣特 拉慕 总经理 徐宏强：
河南的婴童渠道发展呈现多元化的特点，豫南、豫中、豫北发展阶段明显断层，全省尚无占据龙头地位的婴童连锁系统，各地区中小型连锁遍地开花，深耕市场多年的单体店仍然焕发着蓬勃生机——这种集全国婴童渠道特点大全的省份，使得任何新品牌、弱品牌都能找到自己的位置。2020年，竞争的残酷性也可想而知。
圣特拉慕的渠道布局，明显带有圣元国际集团产品布局的烙印，基本在县城和乡镇市场，优势门店主要集中在乡镇，且以单体店居多，随着圣特拉慕欧版产品的上市，也将覆盖更多的地级市和县城优势连锁系统。圣特拉慕目前实行合伙人制度，那些对渠道掌控力强、推广团队健全的合伙人，基本上能做到羊奶粉品类当地市场的前两名，公司也在重点扶持和打造这类根据地标杆市场，以充分发挥其示范效应。我们力争在河南市场率先实现国内高端婴幼儿纯羊奶粉第一品牌的使命！
雅士利进口事业部副总 宁波：
每次提起河南母婴市场，我们都有一份特殊的情感，因为那里不仅要挥洒汗水，更要拼尽智慧，还要有志同道合的服务性渠道合作伙伴才能有立足之地。
河南母婴市场除了我们众所周知容量大、竞争激烈之外，后配方注册制时代还呈现出地方品牌连锁化经营、品类品项全产业链经营、细分母婴服务类产品经营等特点。朵拉小羊在河南的策略核心是：拉强团队执行，破冰重客渠道，品牌互动服务，门店动销为王。从中也可以看出，河南是以标杆市场、形象门店和会员服务为主的朵拉小羊北方区核心市场，同时这也是我们对河南市场的期望与要求。
智冠乳业总经理 闫浩：
中原粮草丰沛，自古便是兵家必争之地。河南是人口大省，有较好的人口红利，在全国市场中体量占比较大，但河南羊奶粉市场呈现出两极分化态势，豫北地盘小，经济相对薄弱，羊奶粉的氛围不如豫中和豫南。整体上看，河南的门店不缺羊奶粉，但多数渠道偏爱低价产品，这导致羊奶粉的操作空间不是很大。
智冠在河南耕耘了十年，有很好的品牌知名度和广泛的消费者基础，对于河南市场是充满期待与希望的，也与诸多河南优质代理商达成了合作，目前也是智冠羊奶粉重点投入的地区之一，从终端动销到市场和渠道赋能我们做了很多工作，有专门的宣传车，有专业的市场团队帮助代理商和终端门店在激烈的市场竞争中收益最大化。
欧铂佳总经理 曾德彪：
河南是一个很重要的市场，容量也很大。我们欧铂佳今年3月份开始启动河南市场，以代理商+中小连锁为主，现覆盖网点约300家，今年网点布局会达到600家左右。在河南已合作的客户对我们的服务模式、价格体系、运营理念都有很好的反馈，特别是对欧铂佳全产业链品质及营销有绝对的信心！
陕西雅泰朵恩市场部负责人 杨伟华：
河南的母婴渠道主要以县城和乡镇市场为主，且以乡镇门店居多，优势比较明显，我们目前主要的销售渠道也集中在县城和乡镇，并投入了大量的人力物力来开拓市场。
雅泰朵恩自进入河南市场以来，每年都以30%的销售增长速度持续发展。随着2020年“5G品质朵恩羊奶粉”这一新品牌定位的不断推进，通过策划朵恩5GYoungMa主题沙龙活动、生命运动活动、5GYoungMa MV视频大赛以及5G会员抽奖活动等高体验度的品牌互动活动，借助差异化、趣味化的营销玩法深度链接目标消费群体，让朵恩的品牌形象大放异彩。目前朵恩羊奶粉在河南市场已经是国产羊奶粉的第一品牌，我们力争继续保持这一殊荣。
品牌商看河南，首先看容量，其次看竞争格局，但无论从哪方面来考量，河南都是一个充满了机会的市场。
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