宜家成功之道分析——展现一个全心全宜的宜家

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去年因为“蹭睡”而上了头条的宜家，

有没有让你燃起一探究竟

甚至揩揩“油水”的小心思？

其实宜家为你做的远远不止这些。

把顾客当做上帝，宜家不是说说而已。

接下来，我们将从营销的专业视角，对宜家的营销策略进行分析。

瑞典宜家集团【宜家家居（IKEA）】于1943年创建于瑞典，已成为全球最大的家具家居用品商家，销售主要包括座椅/沙发系列、办公系列、卧室系列、儿童产品系列等约10000个产品。

宜家家居在全球38个国家和地区拥有328个商场，其中有19家在中国大陆。其中重庆宜家为亚洲地区最大宜家标准店。

中文的“宜家”除了是取IKEA的谐音以外也引用成语“宜室宜家”的典故，来表示给家庭和谐美满的生活。

然后，我们来讲述宜家家居声名在外的优质服务与客户关系管理之间的关系。

宜家秉承着“为大多数人创造更加美好的日常生活”的宗旨，以客户的需求为第一要务，全面完善自己的服务体系，使顾客在购物过程中享有最舒适的体验，买到最合心的商品。

1. 宜家对于卖场的设计。

宜家的卖场依照客户在进入自己家时的顺序设计，从会客厅、餐厅、书房到起居室等，展示区深度不超过4米，便于顾客浏览，商品的摆放顺序则是根据安装在卖场顶层的摄像头所记录下的顾客挑选习惯决定。

作为一个家居品牌，宜家却在卖场提供餐饮服务，目的是确保顾客在宜家选购时就如同在自己家中一般轻松惬意，同时延长了顾客在卖场中的停留时间，有助于销售额的增长。

2. 宜家的体验式购物

与其他家居展区的“请勿触碰”标识不同，宜家鼓励顾客亲身体验产品质量，卖场工作人员从不会驱赶坐在甚至躺在宜家床上的顾客。宜家相信顾客的亲身体验比销售人员的话语更直接更有力，有助于顾客选到自己心仪的产品，减少由于销售人员的介绍而带来的退换货问题。

3. 宜家的销售人员

宜家的卖场工作人员更应该称为服务人员，他们从不会在顾客身边不断地说话惹顾客心烦，他们只会在顾客需要的时候上前讲解，帮助顾客更好地了解产品的规格、材质等。

4. 宜家的会员制度

宜家设立有“宜家俱乐部”会员制度，顾客只需填写一张申请表即可免费入会，会员可享受工作日免费咖啡、免费设计师咨询家装、特价专场等优惠，同时宜家通过该渠道收集了大量的用户需求，这些数据将在分析后用于新产品的研发设计，为企业带来更为丰厚的利润。

宜家的着眼点不在于如何宣扬自己的品牌，而将对顾客的关注落实到每一个微小的细节上，从而为顾客带来最优质的购物体验，进而稳固自己的品牌，创造商业价值。

接下来，我们将采取SWOT分析法对宜家家居的综合战略进行分析。

strength

价格策略

宜家全球化采购的策略，宜家在全球拥有16个贸易采购区域设立了46个贸易代表处分布于32个国家。其中16个贸易采购区域3个在中国大陆，分别为：华南区、华中区和华北区。

l再以先定价后研发低成本设计理念及模块式设计方法。先确定成本再设计产品，为了节省成本而考虑得面 面俱到，努力在这个成本内做到精美。

最后，最重要的是宜家实施的是低价格战略。宜家商业理念是提供种类繁多、美观实用、老百姓买得起的家居用品。

你想不到的是宜家在营销推广方面是向顾客提供的是一种相对自助式的、体验式的购物环境，如此体验式的服务令人想将东西买回家。

再则宜家无论是产品与品牌规模还是物流政策，都是以对好的方式对待消费者，同时展现最优的产品。另外很重的一点是他们采用标准化与本土化的平衡的策略，既吸取本土文化，又保证产品、价格等全球一体化。简直不能再贴心、不能更好的策略了。

weakness

但是，我们都知道的是人无完人，何况策略。自然，宜家也有。

宜家定的是低价的平民式定位，而实际中的定位偏高于普通消费者的消费能力，因此悲伤的是，这并不是一个平民能买的起的商品。再则宜家进入中国相对于其他国外品牌并没有抢占到先机，目前中国宜家的覆盖率仍然有限。在文化方面，不同层次的人有不同的审美观，宜家只能满足一部分人的审美观，总体是原因是文化落差。

opportunity

我们说过宜家的优势策略，宜家的劣处，现在，小编要谈谈宜家面临的机会。

宜家在市场上，有很大的容量和发展空间。第二、中国有大多数的外国品牌，但没有本土特色，宜家可以发展有中国特色的家具产品。第三、中国是人口大国，经济发展迅速，劳动力廉价；而且人们有更多的钱去购买宜家产品。最后现在人们环保意识加强，这样的环保意识与宜家不谋而合。

小编认为，宜家面对如此大的机会，不继续发展简直不能忍啊！

strength

最后的最后，小编要谈谈宜家面临的威胁。宜家既有种种机会，当然也有种种威胁。

首先，市场增长缓慢，竞争压力增大。

再则，有新的竞争者、替代品出现。像走高档路线的有BO(北欧风情)、达芬奇等,其多以专卖店的形式出现,产品表现出强烈的个性特征。尤其是北欧风情,其产品线和设计风格和宜家一脉相承,但BO主打的是高收入人群；在中档市场中则云集了大量有实力的竞争者,如B&Q（百安居，源自英国）、OBI（德国欧倍德公司）、吉盛伟邦等。

第三，但是现在竞争激烈，生产材料增加，而宣传制造也增加，导致了生产成本增加。第四由于中国对知识产权的保护比较薄弱，而家具业的情况更是如此，几乎没有办法来保护版权或获得专利的设计，家具市场的不规范性导致恶性竞争。最后的最后，由于其他众多的家具进入市场，人们的选择增加，导致消费者对宜家的消费者忠诚度下降。小编认为，宜家需要制定更加优秀的发展战略来应对这些问题。

最后，我们对以上所介绍的宜家的客户关系管理案例进行总结。

宜家遵循客户至上的营销策略，在中国的家居市场中以独有的服务特色独树一帜，但我们同时也必须看到，“人无完人”，宜家在中国市场的发展也面临很多威胁与挑战，宜家应在坚持特色服务的基础之上完善产品研发等方面，才能继续巩固乃至扩大市场份额，在激烈的市场竞争中存活下来。

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