今天给大家分享一次实战培训现场案例。
Q
张小凡
某水果摊学员
A
润泰来商学院
营销策划学院
案例分享
► 对话：
张小凡：
▐ 老师，你讲的案例，大部分是已经有自己店铺的或者公司的营销案例，可是我只是一个拉三轮车卖水果的小贩，你能教我赚大钱吗？
他刚一说完，全场就响起哄笑和掌声，这似乎是个不小的挑战，我知道大家都等着我这个老师出丑。
商学院：
▐ 张先生，请问你在哪里骑三轮车卖水果，一个月赚多少？
张小凡：
▐ 一月大概赚 2千块，没有固定的卖点，街头，小区门口，公园门口，哪里人多就到哪里去。
商学院：
▐ 哦，各位同学，大家觉得他这份生意有前途吗？
“没有”，不少学员再次哄笑起来。张小凡的表情有点苍白和尴尬。
商学院：
▐ 大家别笑，他这份生意真的无法赚大钱吗？
“营销的目标，就是要把不可能变成可能。80 年代末 90 年代初有多少富豪是从摆地摊起家的。嘉荣连锁超市董事长胡近泰，就是从摆地摊起家的，现在还拥有自己的私人飞机。所以，大家不要笑张小凡，他也许会是下一个亿万富豪。”
商学院：
▐“那么，既然这样，我们就帮张小凡一把，大家谈论下该如何帮助他实现他的大生意梦想，为他出一套致富方案。”
大家踊跃给出自己的想法，和超市合作，开水果店等等，都是老掉牙的把式。
商学院：
▐ 小凡，这 几 个方案，有满意的吗？”
张小凡：
▐ 太难操作了，没经验、也没有这个资金，无法落地。
商学院：
▐ 看来大家令张小凡失望了！
我这里还有一个方案，能够让小凡在不增加更多资金的同时，赚到现在的10倍…”我利用大家谈论的功夫准备了一套自己的方案。
我们就从客户数量、成交率、终身价值这三点出来，为小凡设计他的创富策略和技巧”。
“第一招：你要选择比较固定的客源，选择优质的客户，建议到固定的小区和公司门口销售你的花，这样有利于你开发比较稳定的客户群，为什么这么做呢，听我说下去大家就明白了”。
“第二招：每次称水果的时候一定要记得，水果要从少加到多，而不是从称多了而减少，什么意思呢？就是说，如果客户要买 1斤水果，你要从7 两加到 1 斤，而不是称多了而从中减少，一定要让客户觉得你不但称足给他，他还占了便宜，所以有了第三招”。
“第三招：打称的时候，称尾一定要翘起来，而不是刚好或下垂的，如果是电子秤，就要超过客户购买的斤数，并且要根客户说：老板，1 斤多一点，收你 1 斤好了。要让客户再一次感觉到占了便宜”。“第四招：收钱的时候，尽量少收几毛，而且一定要说给客户听：老板，一共 10 块零 5 毛，老客户，收 10 块好了”。
“以上几招，就是帮你把新客户变成你永远的回头客，我们就是要从人性的弱点（人的贪欲），彻底套住你的客户”。
我告诉大家三个营销法则：
①80%的利润来自你 20%的老客户，所以，一定要让你的客户变成老客户，让他重复购买；
②世界上最大的自私就是无私，利用人的贪欲，永远让你的客户觉得他赢了或者占了便宜，你才有可能跟继续成交；
③要懂得少即是多的道理，意思是说，少赚点就是多赚点，才能长久的赚”。
“我们的策划方案并没有结束，精华在后头”我继续说。
“也许有人在想，客户便宜也占了，但是，如果下次老客户经过他的摊位没有买怎么办？，我这里准备了一个杀手锏”。
下半节见公众号《28岁农村小伙摆摊卖水果1个月开2家连锁店，方法很简单，你也可以（下）》
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