作者：尚锋
前不久，知名滋补药品生产厂家东阿阿胶发布了《2023年度业绩预告》，按照该预告的披露，在2023年度归属于上市公司股东的净利润为盈利110,000-116,000万元，比上年同期的盈利77,999.81万元增长41%-49%；扣除非经常性损益后的净利润为盈利103,000-110,000万元，比上年同期的盈利69,982.99万元增长47%-57%。
简单说一下这个业绩有多亮眼吧！其元月27日就发布了这份预告，见过小学生得了双百分跑步回家向家长汇报的类型。对比2019年扣非亏损5.368亿、2020年扣非亏损 3946万，可以说彻底走上稳定增长的发展轨迹。
有人说，这是因为阿胶消费潮又回来了。但是，笔者在春节前曾经走遍武汉大大小小很多家药店，均没有发现前几年熬制阿胶的盛况，甚至连厂家开展的阿胶促销活动都规模很小，宣传与氛围营造也很一般。要知道，东阿阿胶当初可是走的发力药店零售渠道才实现销售突飞猛进的。
我们再看他们的业绩构成。按照产品分类，我们分析最新的2023年6月底的数据，对比2022年12月31日的数据，阿胶及系列产品占比为88.84%，比2022年末的占比91.52%下降了2.7个百分点，其他药品及保健品及保健品占比为6.93%，比2022年末的占比4.63%上升了2.3个百分点。
考虑到2023年山东东阿阿胶销售额总额也出现较大幅度的增长，基本可以预计，药品阿胶及相关药品的销售额增长幅度应该也不太大，至少是不如其非药品销售的。
我们知道，按照目前的政策，直播销售药品还有很多的限制， 山东东阿阿胶控股有限公司的全资子公司——东阿阿胶电子商务(北京)有限公司，是目前东阿阿胶的主要电商平台之一，但是我们通过天眼查其经营范围，并没有找到药品经营。加上保健品在药店销售份额的急剧下滑，以及非药品非保健品在很多地方禁止药店陈列的现实情况，东阿阿胶的非药销售增长，应该主要是在线上实现的。
也就是说，导致东阿阿胶业绩增长的关键在于他们适应了目标客户群的爱好，加大了线上人群的消费引导，增加了这些人群的购买量，而不是啥市场需求的回升。
我去他们的几个官方视频号去观察了一下，目标定位还是把握比较准确的，包括目标人群的关注点也把握的比较准，整体上既突出了自己阿胶领域比较权威的形象，又将其口感、食用的方便性等突出出来，包括直播间推出的各种优惠。
消费者在哪里，我们的销售就应该在哪里！但是我们很多药店似乎并不明白这个道理，整天纠结于那种经营类型更好，站在自己的立场上去思考成本问题，如此这般，消费者怎么可能不逐步离门店而去？
部分药店也在做电商，做社团，做直播！笔者曾经看过一些上市公司的直播，要么在打功效宣传的擦边球，而且是硬擦的那种；要么是把重点放在与自己的社会形象优势、地域优势毫不相关的商品推广上，比如山东的连锁药房在大力推广四川的春见耙耙柑，笔者看了一下，观众与购买者寥寥无几，估计仅有的销售也是通过线下做工作，硬拉到线上的吧！
所以，笔者从东阿阿胶业绩翻红中得到的最大启示是：药店做电商，也要围绕自己的社会专业形象优势以及地域优势，去强化自己的特色，构建自己的商品体系，而不是跟在别人后面，去别人的红海里面去抢饭吃！
那样只会增加自己的运营成本，结果也不会太好，您说呢？