近日，平安集团发声明确认，将暂停旗下二手车电商业务——平安好车。
转载自微信公众号：企业说 (qiyeshow)
究其原因，在竞争激烈，获客太难，砸下去几十亿，仍然达不到目标收益的情况下，资本雄厚的平安集团也不想再做烧钱这种无谓的斗争了。
平安好车被放弃 二手车电商真不赚钱
平安好车是平安集团 2013 年 5 月份斥资 10 亿上线的 C2B 二手车业务，通过花费 14 亿重金作广告宣传，目前已经攻至全国 36 个城市。其业务主要是进行二手车 C2B 的售卖，即个人消费者把车放到平台上去拍卖给车商。在此过程中，平安好车借助平安产险对其所销售的车辆提供信贷及延保产品。
不过，平安好车所切入的 C2B 电商模式也是被资本及创业公司关注最少的一个领域，部分二手车电商甚至认为 C2B 业务难以独立成活，下面我们以平安好车为例，进行具体分析。
1、模式之殇
二手车电商目前的商业模式按照服务买方进行划分，主要分为 2B 和 2C 类型，根据汽车来源又可以进一步划分为 C2B、B2B、B2C、C2C 类型。其中，B2B 和 B2C 模式又是主流。
而 C2B 这种模式在北美及日本市场基本没有，欧洲也就一个新的创业公司在尝试，属于我国首创——由上海的开新二手车在 2009 年开创。为什么最成熟的北美市场并没有这个模式?原因在于中国的车源比较分散，都掌握在消费者手里;而北美市场掌握在机构手里。
C2B 的核心在于给个人消费者提供一个竞价卖车的平台，满足消费者卖出高价的需求。但是消费者的核心需求是卖出高价?还是卖的快呢?在全国限购的政策环境下，卖的快显然是第一需求。所以这个模式的问题不言自明，很难作为一个独立的商业模式成立，需要补充其他模式，来降低运营成本，比如优信，从 B2B 切入，之后又加入了 B2C。
据微信公号“车事儿”不完全统计，二手车电商 C2B 模式目前共有 10 个玩家参与，不过作为代表的平安好车已经没落，不知道下一个会轮到谁?
制图：自媒体“车事儿”
2、盈利之殇
对于 C2B 模式，中国尚处于摸石头过河的阶段，而该模式有一个很大的弊端——十分烧钱。
从二手车电商的盈利模式上来看，其主要收入来自于二手车交易佣金、交易差价、增值服务费、技术和标准输出费、平台的租赁费等。
而平安好车，既不收卖车人的钱，也不收商家的钱，其盈利仅仅依托 3%左右的交易佣金，根本无法覆盖高昂的广告、人力、专业检测、线下门店等运营的成本：一方面要在 B 端竞争，需要投入巨额的补贴，另一方面要在 C 端大量投放广告营销获客。入不敷出成必然!
据公开数据，平安好车每月平均线上 2000 辆的交易量，而每卖一辆车至少亏损六七千元。成交量越大，亏损越严重。
反观同样发展 C2B 业务的车易拍，因为有固定的 B2B 业务作补充，维持了每月几万辆的车源，全部在线交易，全国固定买家超过 2 万个，销售线索转换效率是平安好车的几倍甚至几十倍。这无疑又呼应了第一条，即 C2B 作为独立的商业模式很难成立。
3、获客之殇
平安好车虽然背靠平安集团的财力、人力、资源等方面的优势，却未建立起自己完整的销售线索运营体系，很多销售线索都是来自第三方采购，如 58 同城、赶集网、百姓网，而在二手车市场，得车源者得天下。
加之平安好车野心太大，做的不是二手车单一环节，而是汽车金融全产业，需要的是高频交易，而目前二手车交易明显属于低频，平安好车的销售线索转换效率又极低，不到 1%。成本长期居高不下。
4、广告之殇
据易观智库发布的 2015——2018 中国二手车电商市场趋势预测报告显示，2015 年中国二手车电商市场的交易量为 101.20 万辆，交易总额达到 592.02 亿元人民币，二手车电商市场规模约为 28.9 亿元人民币，未来三年二手车电商市场将持续高速增长，预计 2018 年二手车电商交易量将超过 300 万辆，交易总额近 2000 亿，市场规模突破 100 亿元人民币。
数据确实很漂亮，不过一年的交易量还不到 1000 万，说明整个二手车电商市场其实还处于早期探索开发阶段，未来依然不明晰。
但这并不阻碍二手车市场突然成为香饽饽，走上历史的大前台。据知乎“何明科”不完全统计，2014-2015 年两年时间，二手车电商市场共发生了四五十起投融资事件，总投资额超过 20 亿美元。
制图：知乎网友“何明科”
为教育市场，提升知名度，疯狂融资的二手车公司同时疯狂砸钱：平安好车在广告大战中花了 14 亿，优信二手车、瓜子二手车直卖网、人人车则分别投出 5 亿、3 亿、5000 万的广告费。
但 14 亿并未砸出多大动静。百度指数显示，平安好车整体量级仅维持在几千的规模，相比于优信，瓜子动辄上万的指数，属于很低的水平。其中原因，或许正应了这句话“风口还未起来，钱砸得却太早。”
5、其他原因
单单分析平安好车这个个案，业内认为，其失败的原因还包括团队人员问题，如高层大多数来自投行及国企，缺乏互联网基因及二手车线下运营经验，又被传内耗严重;扩张问题，平安好车在二手车电商尚未在一二线城市渗透足够的情况下，就盲目地向农村等不毛之地疯狂扩张，浪费了时间和资源。
平安好车都死了，二手车敢问路在何方?
如果说 2015 年是二手车电商的混合赛，那么 2016 年则可以称之为淘汰赛。除了被关闭的平安好车，据媒体不完全统计，从 2015 年开始，已经有超过 15 家二手车电商倒闭，它们在 2015 年大多都没有获得过融资，其中，B2C、C2C 成为倒闭重灾区。
制图：自媒体“车事儿”
这再次引发了有关二手车各种模式的讨论，前文已经介绍，二手车电商目前的商业模式按照服务买方进行划分，主要分为 2B 和 2C 类型，根据汽车来源又可以进一步划分为 C2B、B2B、B2C、C2C 类型。
其中，C2B 模式，即个人消费者把车放到平台上去拍卖给车商，代表公司有平安好车，开心帮卖，车置宝、车易拍等。而国外除了美国的 AutoForce、欧洲的一家创业公司，目前跟进者寥寥。
B2B 模式，即帮助 4S 店把车批发给外地的黄牛和小车商，代表公司有车易拍和优信拍。这个模式在美国的标杆是 Manheim，Manheim 是美国最老牌的汽车拍卖平台之一，于 1945 年成立，年拍卖车辆在 1000 万台左右，占整个二手车交易市场的 25%，基本上属于垄断地位。其模式是把上游的机构车源 (租车公司和汽车融资租赁公司的到期车辆，金融机构的处理车辆，政府和公司的处理车辆) 拍卖给下游的 4S 店和二手车商。
中国的 B2B 拍卖因基于限购政策的压力，帮助 4S 店把二手车拍卖给外地的车商和黄牛，上游是 4S 店，下游是异地的黄牛车商，模式完全不同，所以由于上游车源供给有限，第一规模很难做上去，第二完全不盈利。目前两拍的成交量加起来不会超过一年 20 万台，还不及整个二手车市场交易的 2.5%。 (引自品途网)
而 B2C 模式，即帮助车商把车在网上卖给消费者。目前纯粹的 B2C 电商平台有优信集团旗下的优信二手车，以及二手车专业买手平台“车 101”。严格意义上说，美国和日本目前都还没有对标的模式。
至于 C2C 模式，即消除所谓的中间环节把 B 去掉，让个人和个人之间交易，平台方则靠收取佣金盈利。代表公司包括瓜子、人人车和好车无忧。在美国整个 C2C 的交易占到 30%左右的份额。
值得注意的是，C2C 模式中还可细分出一种 P2P 二手车模式，即平台方介入二手车交易的模式，例如，在 30 天之内二手车在网上卖不掉的话，平台方会自己出钱将车买下来，以减少车主们的损失。
作为互联网二手车 C2C 模式的“鼻祖”，美国 Beepi 是典型代表，其创立于 2014 年 4 月，总部位于美国加州，截止目前，已经覆盖了美国 6 个州 200 多个地点。但昔日的二手车电商明星如今已是风光不再，来自外媒的消息称，Beepi 今年计划融资 3 亿美元，估值 20 亿美元，但据近期披露，其融资规模大幅缩减至 5000 万美元，最新估值也大幅下降为 5 亿美元。
以 Beepi 为例，C2C 模式有两大缺点：一是平台完成一次交易的耗时太长，效率太低;另一方面，无法给消费者提供充足的货源，从而大大减少了消费者对交易平台的依赖。
除了以上切入二手车交易的模式以外，还有围绕交易环节的二手车服务电商模式，如美国 KBB 模式，主要是提供二手车定价服务，代表公司车三百，精真估，车虫网等。不过，在中国二手车交易数据没有上传至网上的背景下，业内对此种模式并不看好。
还有一种是提供保养及出险信息查询的美国 Carfax 模式。Carfax 靠做汽车维修厂的管理软件起家，在积累大量二手车保养和维修数据后，就转型成为辅助定价平台，用户缴纳 30 美金/月，就可以无限次查询某一辆二手车的维修和保养记录。该种模式对数据要求极高，目前国内模仿跟进者主要包括车简历 (已被易车收购) 、车鉴定、大圣来了等。
最后是二手车金融模式，业内多认为这是唯一可能盈利的模式：金融是未来二手车市场的发动机，可以撬动增量市场，就是那些本来买不起或者意愿二手车的消费者。以平安好车为例，其为解决二手车市场痛点，曾协同平安银行、平安车险共同推出过“好车贷”，客户最高可获得成交价 8 成的车贷授信，首付最低两成，最高可贷 500 万，利率比同行低 10%-20%。对买主形成强大诱惑力。
二手车金融分为供应链金融和消费金融两大块。美国最大的二手车金融平台是 Dealer Track, 目前市值 40 亿美金，最近刚刚被 Auto Trader Group 收购。
但二手车金融并不好做，甚至是非常难啃，首先中国消费群体消费观念尚未转变，并不习惯花费未来财富;其次是目前二手车金融机构规范化还远远不足，对于想买二手车的客户而言使用二手车金融工具的成本过高;最后是因为我国的国民征信体系尚未建立，二手车汽车金融机构在从事二手汽车金融业务时，必定出于安全考虑，会设置很多环节，流程的复杂化也进一步消磨了很多客户的使用二手车金融产品的耐心和信心。
何种模式会是二手车电商市场未来主流?
说完了这么多的模式，未来哪种模式会成为二手车电商的主流?各种模式又是否会相互借鉴、相互进化?知乎网友“何明科”对此给出了自己观点独到的回答。
“何明科”认为，在行业自身发展及资本的推动下，未来二手车市场必然迎来井喷之势，整个市场格局也将从无序混乱趋于稳定平衡，预测五种模式会成为其中的主角：信息平台、拍卖平台、传统车商、C2C 平台以及大型车商+。
制图：知乎网友“何明科”
信息平台作为所有模式中最像互联网的模式，“何明科”认为，在未来将会出现一到两家垄断平台，在开放策略下，这个市场的收入规模为 250~500 亿元/年 (假设每台车 5 千元的差价) 。
代表：58 同城二手车、二手车之家
拍卖平台，与信息平台一样，将出现几家不同的垄断者，或占据 30~40%的车源，市场规模预计在~1000 亿元/年 (假设每台车 5 千元的差价) 。
代表：博车网
传统车商，目前发展状况并不算好，但未来在资本的帮助下，其或占据零售市场~60%左右的份额，预测规模会在几千亿元/年 (假设每台车 1 万元的差价) 。
代表：优车网
C2C 平台，C2C 交易在美国占到二手车市场 30%左右的规模，但考虑到中国的城镇化格局及社群关系，能做到 20%的交易额已经是相当不错的成绩。”何明科“表示，如果 C2C 平台 (或 P2P 二手车) 实现 50%的渗透率，最终达到 10%的零售覆盖率，考虑其收取平均 2%左右的服务费，整个市场规模在 100 亿元/年左右。
代表：瓜子二手车网
大型车商+：这个模式前文并未介绍，主要是指依托自身车源或客源、自建二手车店面的租车公司及大型 4S 店，代表包括神舟租车、广汇及永达等。这部分模式或会占据二手车市场~20%的零售覆盖率，假设每台车 1 万元左右的差价，整个市场规模在 1000 亿元/年左右。
代表：优信
小结：二手车电商市场发展模式众多，只要未来潜力完全释放，无论哪种模式，可能都是百亿元级别的市场。不过，在目前的资本寒冬下，连一向不差钱的平安好车都倒下了，说明二手车电商的发展前路依旧坎坷，对于留存者而言，如何不被淘汰才是眼下最重要的事情。因为，只有活着才有资格迎接春天。