前言
这是一个关于20年前1998年6月DELL进入中国初期的故事，我力求真实描写，所有人物都是真名，大家现在都还活跃在各自的领域，不少还保持着联系，所以我尽量规避个人隐私、风月、及不妥的内容。如果有误，欢迎当年的同事或了解情况者斧正补充。我的角度仅限于DELL华南区，不能反应DELL中国全貌 。我本着佛系心态在回忆和描写这个故事，所以抽些中碎片时间慢慢写，想总结复盘一些管理经营方面的故事、体会及我个人的洞悉，希望大家喜欢并有帮助。我会采取动态发布更新的方法来写，所以也许我会根据大家建议不断追加、充实、调整内容，所以请大家注意右上角的更新时间。
这是一个非常IT化的题材，不是大众题材，如果你是有类似经历的业界同行，可能感同身受，开始读3分钟后就不忍放下。如果你觉得没有共鸣读不下去，千万不要勉强。多提建议，也可以拍砖，但请不要骂人。
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目录
1. 准备：DELL中国核心团队的组成和由来
2. 正式落地中国，为什么选择厦门？
3. 常驻广州
4. Michael DELL的第一次访华，中国第一大单的见面礼
5. 直销业务模式遭遇挑战 - 奇葩的发明：Purchase Arm
6. DELL的销售管理体系
7. 闹心的1998年国庆
8. 学费昂贵的的赛扬教训
9. 华为的突破，奠定了成功的一半
10.风云突变，中国区遭遇换帅
11.一个人开辟湖南、湖北市场
12.被迫谢幕、黯然离场
1. 准备：DELL中国核心团队的组成和由来
在加入DELL之前，我在DEC工作了3年多，其间老板不断换来换去，最后又换回了第3次当我老板的James Kuo，一个美籍台湾人。很幸运，我被提拔为一个小部门的经理，包括我和秘书一共8人，在DEC内部只有管人才能是真正的Manager，名片的职位都印高一点，都是给外面看的。我们部门每个人负责一条产品线，分别有：小型机（Alpha, VAX）、工作站( AlphaStation )、PC、软件及存储设备等，同时负责北方区代理商，所以我们部门叫做产品销售及北方区代理商业务部（Product Sales& Channel North China）, Product Sales为本产品线的业绩负责，支持配合Account Sales、代理商的销售及市场工作。
那时候几乎所有的IT公司都在新世纪饭店写字楼，除了IBM在丽都饭店写字楼，HP从双榆树北京手表厂搬到国贸西楼。1998年2月的一天早上，DEC员工正常来到新世纪饭店写字楼6/7层的DEC办公室，突然看到一封邮件：Compaq宣布95亿美元收购DEC，这太让人吃惊了，没有任何征兆。DEC当时是仅次于IBM的电脑公司，全球14万人。在美国，租车的时候（那时候主要是AVIS,Hertz），DEC的胸卡可以当信用卡用，这对于当时很多没有国际信用卡的人来说是一件很自豪的事情。5月22日，Compaq收购DEC正式的合伙大会在北京香格里拉举行，看着外面自然地分成两群的人们在抽烟、聊天，DEC的人要显得成熟些，都是西装革履，Compaq的人显得年轻朝气。底下我听说大家互相看不上，DEC的人觉得Compaq的小毛孩，只会中关村、总代理搬砖快速压货走货；Compaq人觉得DEC人就会靠客户关系卖东西，老朽过时了。其实，这是小型机年代被PC浪潮冲击的必然。在香格里拉会场边上，我找到我的老板James说有件事情想请教一下，他问我什么事情，我说DELL在找我，希望去做华南区总经理，但是要常驻广州，问他怎么看，James只回了一句话：这好机会，你还等啥？James后来去了CISCO担任多项管理职位，后期CISCO Service总经理多年。
DELL当时在IT人眼中是一个非常火的名字，全球以直销模式而出名。大家都听说DELL要来中国，可不知道什么时候来，也不知道谁负责。98年4月的一天，突然有家猎头找到我，说是找DELL华南区总经理的职位，然后就进入了多轮的面试，见了一些人，包括那时负责亚太的Jerry Tompkins和中国区第一任总经理Jim King，Jim是台湾人，此前他在HP美国、韩国、大陆内地工作过。最后香港人事部的Daniel Lee约我，我才知道这个位置找了20多个人，一般IT公司南方区负责人通常是香港人，而Jim不喜欢香港人，在他们看来我总体各方面都不错，特别是英文，看来在外企和硅谷混过还是管点用的，这在后面发挥了很大作用，因为在厦门的DELL生产厂的关键人物没一个会中文。Daniel是个典型的香港本地人，操着塑料普通话夹杂着英文和我谈。最后Daniel问我当时挣多少钱，我说税前大约人民币40万，他打开电脑，一通Excel，然后说：这样吧，我给你税前82万，然后每月还有9千元外派补助，包含你自己日常花费和每月回北京的机票。就这样，没有任何讨价还价就谈完Offer了。那时候谈待遇都是谈税前OTE ( On Target Earning )，就是一年如果在正常完成销售指标的情况下拿到的税前收入，通常基本工资和奖励是有比例的，DELL是6:4，就是60%的OTE作为基本工资发放，还要扣除税和一些福利，另外40%根据业绩季度发放，时不时还有些不定的各种Program奖金。
然后，Daniel说我必须6月12日去厦门参加第一次全员会议，可是我那个时间要去参加DEC100在布吉岛的活动。DEC100是DEC每年奖励完成任务的业务人员带家人去玩，上一年去的是槟城岛。DEC还有一个年度全球活动，只有业绩非常突出（我记得是300%以上完成任务）的很少数的业务人员才有资格带家人在全球顶级的一个地方玩一周，有时是豪华邮轮经历多个国家，这个活动名字叫Decathlon，98年的Decathlon是在波多黎各（PortoRico）。
没有办法，为了6月12日去厦门参加第一次DELL的全员会议，我只能请公司退了我及家人的票，辞职准备去广州。
在找到我之前，Jim找来了HP的Ray Lei （雷林）担任北方区总经理，常驻北京；同时猎头从洛杉矶找来了Jim Wang任华东区总经理，常驻上海。Ray是个老HP，很有经验和能力; Jim非常西化，满嘴自然跑英文，特点就是非常帅并且浑身肌肉，有王力宏的感觉。我们开会晚上出去吃喝玩乐他一般都不加入，通常去酒店健身房。至此，1998年5月底DELL第一批中国区核心四人团队确认了。
6月初的一个晚上，Jim King突然告诉我要请我们家吃饭，他需要亲自确认我LP支持我被外派到广州去。这是一场有重要历史意义的饭局，因为以后再也没有机会重复这场饭局了。
注：
如果你对这片连载纪实文章感兴趣并希望从头看的各位可以关注我的微信订阅号：柴斐，然后点击全部消息从头看，第一篇是2018年6月17日的。
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