【导语】：销售团队管理效果的优劣直接影响团队业绩、公司收入，所以近期【业绩Plus】将联合20位各行业的销售负责人共同探讨销售管理的话题，敬请关注同名公众号！

【本期嘉宾】：侯科彪--日事清销售总监（ 日事清致力于打造新一代工作计划与任务管理软件，帮助人们更高效的管理组织自己的工作）

【问题思考】（带着问题思考，助你高效阅读）

1、销售主管的工作核心应该是什么？

2、如何让销售主管迅速成长起来？

3、如何看待过程管理？

4、从业绩角度考虑，团队管理以什么样的节奏合适？

以下是具体的采访记录（嘉宾用【侯】代替，采访人用【小业】代替）：

【小业】：原来您是做地推管理的销售负责人，现在转型负责轻saas模式的销售团队，最大的变化是什么？

【侯总】：最近因为业务发展，做了不少面试和主管培训，我也在思考两种行业销售管理的差异。

原先地推行业的销售过程相对简单一些，不论是产品还是业务模式都比较容易上手，对于销售的综合能力要求无需特别高。

所以在这种情况下，销售主管更多的做好目标与过程管理，做好培训（尤其是话术培训）就能让团队取的还算不错的业绩。

再结合前几年O2O行业的迅速发展，很多公司快速发展的同时也揠苗助长了很多主管，因而导致主管的水平层次不齐，甚至有主管认为销售管理就是过程管理，就是早启动晚分享，就是把话术练好了去复制。

这些想法都属于认知上的局限，如果带着这样的想法去类似日事清的saas公司，基本上会遇到很大挑战。

SAAS行业的销售需要更综合的能力，更强的谈单、控单能力，对于销售管理的要求也要增加不少，除了要做日常的目标、过程、培训等管理动作外，还需要深入一线了解真实的客户场景，更好的为销售们解决问题。

同时要对团队的走向做到有效把控，比如业绩目标的完成进度、漏斗预测、下月是否能持续增长、人员状态的起伏、员工背景、情感及诉求统一等情况分析。

举个例子，现在我就让主管们对销售们状态的了解贯穿始终，从面试开始就对过往经历、背景、家庭、爱好等深入了解，包括后续工作中日常工作状态了解积累。

让他们对每一个销售做到画像模型，制定出每一个人的成长发展路径。

做到这些，再结合他们每个阶段过程数据表现，如果某位销售某段时间有任何的微妙变化，我们的主管就能迅速洞察到，找他谈话，发现问题，及时防范。

这对团队的凝聚力以及业绩发展很有帮助，所谓的识人的 洞察力和敏锐力就是这么练出来的。

【小业】：您认为销售主管管理的最终目的是什么？他的核心工作应该是什么？

【侯总】：通过我的经历来总结，销售管理的最终的目的肯定是在保证每个月都能超额完成任务的前提下，输出更多的人才。然而保证这一切的前提是打造一支凝聚力、执行力与战斗力兼具的团队。

本质上就是在团队里复制越来越多的自己或者超越自己的人，因为当初晋升你做主管，是因为你不仅业绩优秀，而且在工作习惯、流程、方法上是标杆。

我看中的就是你得将这些好的素质分享传播并复制给其他销售。

所以当一支团队的成员都越来越像主管时，相信一定是一支优秀的团队；

在我们日事清，销售主管的核心工作就如同我们产品所强调的思路一样，具备规划、执行、回顾的能力。

这句话听起来很虚，但我认为是武功的内功心法，销售主管需要运用这样的能力去匹配到不同的场景下实践。

比如目标管理中，对于本季度、本月的目标规划、中期执行和结果反馈，你得把这个场景下的所以流程进行拆解，然后在每个节点去设置相应的节点做闭环反馈，如何发现问题，如何去优化效率，如何去改进调整等等，这一套背后的逻辑都是基于规划、执行、 回顾；

【小业】：您是如何培养销售主管，让他们快速成长起来

【侯总】：这是个好问题，最近正有些新的感悟，以前大多是通过三种方法：培训、言传身教以及实战摸索。

无论是培训还是言传身教都接近于把答案告诉他们，剥夺了他们思考的过程，一旦减少了思考或者缺失思考，那这些知识或者经验几乎不会被消化，下次碰到同样的问题他仍然会犯错。

所以最近我更倾向于把任务或者目标以及一系列可能出现的问题直接抛给他们，让他们自己去思考，让规划的整个过程都由他们主导，然后我再去查漏补缺，执行过程中去协助他们回顾反思，改良规划。

当他完成这些动作后，再让他自己复盘总结，将心得分享给其他主管，通过这一些列动作，他们的成长是指数级的。

【小业】：从业绩角度考虑，团队管理以什么样的节奏最为合适？

【侯总】：这个问题我是这么理解的，相信所有的销售团队压力都很大，我希望我们的主管在管理时（以每个月为时间维度衡量)，遵循三个词“月初压”“月中逼”“月底放”。

“月初压”是指月初一定让大家紧张起来，如果没有氛围引导，销售们在月初很容易放松，意识上也会容易形成“时间还早，不着急”的心态。

我们的管理者这个时候去动员大家，把节奏 带起来，多拜访客户，多储备有效客户，多转化几家，对于后面几周的压力会小很多，属于人为去干预他们的状态；

“月中逼”是指管理者仍然需要在业绩上持续施压，但可以根据完成情况适当缓和些，但相应的过程管理、分享培训、客户盘点不能丢，照做无误；

“月末放”就是一般到了月末，销售们自身的压力感随之而来，他们都知道该努力加油。

所以此刻作为管理者不需要逼得太紧，而是根据销售们的状态和情况适当放一放，多给与鼓励和方法的指导，帮其多转化些客户，争取全队完成业绩目标。

【小业】：您是怎么看待过程管理的？

【侯总】：不论对于直销行业的销售还是目前所在的日事清，过程管理都很重要，它也是由上个时代结果导向的粗放式管理进步而来。

我们把销售过程、阶段拆解成可量化、可执行的标准动作，并督促销售们执行反馈，形成闭环，相信过程做好了，结果也不会差到哪。

过程管理的目的是为了让团队业绩结果、人员状态更可控，但它并不能代表全部的管理，也不仅仅等同于早启动和晚分享，所以我们对于此需要进行更全面的思考。

另外我还想提一点，过程管理是重要，但其实也很枯燥，我们能不能让它变得有趣一些，让大家快乐的工作？我们在这块还没形成体系，但平时也会有意识的往这块带动。

比如我自己会不定期的在主管群里分享一些销售们日常工作中有趣的事、不定期拉着几个主管去抽烟闲聊、也会做不同的激励方案引导他们的兴趣，后续我们还会往这方面思考，让大家挣钱的同时，享受工作。

【小业】：除了以上提的一些问题，针对销售主管的管理工作，您还有没有其他补充的想法？

【侯总】：我认为对人的管理其实是一件很困难的事情，不同行业或不同岗位对它的认识也会有很大的差异，但是核心是一致的，关键看是否能将实践理论化、系统化。

也希望能与更多的大佬进行交流。

以上便是【业绩plus】出品的第一篇销售总监访谈录，希望能给销售圈的同仁一些启发和思考，后续还会有更多精彩内容。

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