上次你进行业务上的系统化客户调研和市场细分是多久以前了？
当我在波士顿参加一个CMO小组讨论确定我们公司定位和规划的时候，偶然发现了一个非常有趣、某种意义上来说也具有一些警示作用的现象：
你是否常常忘记已经确定下来的事情？
讨论过程中，有一个永恒的主题：每一个CMO都在谈论当他们进入公司时，通过有关于客户、合作伙伴、员工访谈的全链表现来进行定位并作出决定。对于细分受众、发掘信息、开发针对目标市场的销售技巧来说，这些十分有效。我曾这样做过多年，并认为这是一个新进公司的领导者所必须进行的重要练习。
在听过一个又一个的执行案例后，我发现了一个值得注意的现象：我们所有人都在最初加入公司的时候做过相同的事情。
但市场并非一直存在，客户、产品、平台承载能力等等也不会一成不变，它们要随时适应市场的变化。作为一个团队，在我们最初加入公司的时候，似乎总习惯做一些所谓的批判性思考，但没有任何人曾想过去反思我们初来乍到时候的一些假设。
已经到该行动的时刻了吗？
一个相对较为简单的问题在我脑海中逐渐成型：如果我像一个新员工刚刚入职一样，我将会以怎样的眼光看待公司的业务？我是否会考虑相同的细分市场、定位战略和信息平台？
现在说起来似乎很简单，但几乎没有人愿意、或者能够真正退回到原点，批判性地评估他们最初的职业进程。市场以及产品/市场需求在不断演变，我们也是如此。
因此，我为自己设定了一个可延伸的目标：在几周内，远离除了最具有批判性任务之外的一切事物，这是为了能够单独约谈客户。两年内，我一直坚持以这样的方式约见客户和合作伙伴。
像一个新员工一样去争取！
还记得你最初加入公司时有多激动吗？你应该跟每一个与你有过眼神交流或者给你打过电话的客户、合作伙伴甚至团队成员都约谈过吧。你一定也问过一些现在看来非常基础的问题，而在产品的产生过程中，你的眼界也渐渐被打开。
客户是如何找到我们的？我们正在忍受什么样的痛苦？他们会如何使用我们的产品？他们如何评价我们提供的产品优势？交易未完成时，我们是否知道搁置的原因是什么？我们的客户正面临行业内的那些挑战，而我们的产品又是如何帮助他们的？
以上这些问题，如果你是一个新员工，就会很容易问出口，因为大家会默认为你是新人而且会很真诚的倾听。不要提及你每天要收到上百封邮件，还要应付各种各样的会议。
为了坚持真实和崭新的外观，我与产品负责人合作，邀请了市场团队的每个成员来聆听我们的管理方式。我以个人名义发出邮件，召集项目赞助商和系统内部管理者。我们也向客户的邮箱发送了邀请邮件。我开始与每个客户交谈——只要他愿意花几分钟来跟我聊天。最终，我成功与近70%的人员进行了对话。
底层的金子
我们从基础上聚集大量的洞察，为我们的业务带来一些有益的变化。
我们会对我们的盈利条件有更好的理解，特别是关于我们如何被选中以及在竞争方式上进行更新的原因（我们从事SaaS业务）。客户和合作伙伴们会根据一些新的或已存在的因素进行组合，这要求我们对市场细分有不同的观点。
新的数据表明，我们的产品/市场吻合度在细分市场内的竞争力比我们最初想象的要强得多。有时，从事一个相对较小的市场可能会让人略有失望，但对用户的执着和“通向市场”（go-to-market）技巧对一个成长中的公司来说是必不可少的。
经过分解的信息平台会重写我们网站的重要部分、销售工具和市场项目。从现实向网站的转变标准从开始时便即刻进行改进。瀑布度量也会被改进，我们将看到早期改变所带来的效果。通过一些行业内的分析，可以加强这些实用案例的效果，同时，通过分析客户，我们可以看到客户提及/销售数量的不断攀升。
而或许会有更加令人惊讶的情况发生——我们开拓了一个全新的细分市场——此前，我们对于产品的优势可能并未完全开发。当假设通过预期被确定后，我们可以发布一个全新的产品，在扩大企业规模之前，这个产品对于全新的客户群体来说是值得信赖的。
将理论应用于实践
正如上文所提到的，市场不会一直存在。进行这种细分市场重新定位的调研需要大量的工作，这并非一朝一夕便可完成的。但仍有许多很棒的方法帮助你和你的团队与客户和市场保持黏性。
跟进进出口贸易客户业务。在我们的市场组织中，每个人（包括我）都有一个共同的目标：每一刻钟内要跟进6项业务。团队成员可以通过会议分享各自的洞察，并使之成为一种帮助彼此提升、共同成长的方式。向行业分析者进行咨询。太多市场团队把分析者看做待价而沽。获得你的革新，并赢得消费者是你的目标中重要的一部分。然而，我认为业内分析家是值得敬仰的，因为他们是你获得目标受众和竞品的最佳信息来源。让自己放轻松，把与分析专家们的会议变成一场倾听会，你可以询问他们关于市场和未被满足的客户需求。多倾听，少兜售。
以与会者的身份参加行业内部会议。当你参与竞标时很难做到倾听。尝试着以参与者的身份，参加一些行业会议，比如定期举办的例行会议、分享会和网络会议。认真倾听你的受众提出的问题，亲自参与一些得失报告——出于某些原因，关于得失的报告常常与实际执行有出入。当出现这种情况的时候，市场经理或者产品经理会按照报告做执行并通过发送报告。尝试着亲自做一些这样的访谈。按照1:1的比例与客户交谈，会减少一些不成熟的反馈，当然，如果你能够亲力亲为，这件事情的意义将会难以取代。
重组或再次确认
这只是此类工作的上层架构。通过它们，你既可以确认你在合适的位置，也可以发现你在细分市场和通向市场的方法中所要做出的重要改变——甚至，或许发现全新的实用案例。