日前，信华信与VMware共同签署战略合作备忘录，联合共建基于VMware云基础架构的信华信旗下新一代公有云产品——信华信睿信云（以下简称“睿信云”）。双方将基于多云和混合云环境进行全面深度合作，共同赋能企业用户云上创新。按照计划今年年底睿信云将面市，届时VMware Cloud服务大家族又会增添一位新的成员。
VMware Cloud服务是基于VMware云基础架构构建的云服务，在AWS、微软Azure、谷歌GCP、IBM云、Oracle云和中国的阿里云以及众多中小云服务提供商的公有云上都有提供。VMware Cloud服务拥有一个庞大的用户群，如果把这些云汇总起来，其体量远远超过绝大多数的公有云，在业内的影响力不言而喻。而VMware Cloud能有今天的成就，一方面得益于VMware打造的领先的云基础架构，同时也要归功于VMware遍布全球的4000多家合作伙伴，尤其是VCPP云服务合作伙伴，是它们让VMware Cloud无处不在。
01 拥抱多云时代，向服务转型
自1998年成立以来，VMware一共经历了三个发展阶段。第一个阶段是虚拟化阶段，在这个阶段，VMware联手英特尔成功定义和引领了服务器虚拟化技术潮流；第二个阶段是软件定义数据中心阶段，VMware打造了存储虚拟化和网络虚拟化技术两大关键技术，虚拟化了整个企业数据中心。今天的VMware进入了第三个阶段——多云。
众所周知，在今天这个多云时代，每个企业平均拥有2～3多朵云，这导致企业面临非常复杂的开发、管理和运维挑战。作为新一代云基础架构的领导厂商，VMware致力于帮助企业克服这些挑战，并确保企业拥有充分自由的选择权和控制权。
VMware跨云服务（VMware Cross-Cloud Services）就是VMware为克服这些挑战推出的。VMware Cross-Cloud Services包括5个组成部分：用于构建和部署云原生应用的应用平台；用于操作和运行企业应用的云基础架构；用于监控和管理云应用的性能和成本的云管服务；覆盖全部多云业务的安全及网络功能；数字化工作空间和边缘解决方案。
虽然VMware的跨云服务可以本地化部署，但显然VMware更希望以云的方式部署和交付，这才能充分展现VMware跨云服务的优势。另一方面，作为一个正在向云服务公司转型的软件公司，云服务也是优先交付的形式。
“VMware的发展进入第三个十年，正致力于要向订阅和SaaS服务转型，以拥抱多云时代，成为多云时代里的技术领先者。”VMware大中华区VCPP总监徐谦在接受采访时表示。
这一点从VMware的财报得到很充分的反映。根据VMware的2022财年财报，2022财年订阅和SaaS收入为32亿美元，同比增长24%，占总营收的25%。到2023年财年这一趋势继续保持，2023年第一季度订阅和SaaS收入为8.99亿美元，同比增长21%，占总营收的29%。
显然，要让VMware的跨云服务落地，实现VMware从传统软件许可模式向订阅和SaaS服务模式转型，单靠VMware自己并不现实，还需要借助其4000多家合作伙伴的力量。
02 赋能合作伙伴，落地VMware云服务
众所周知，云服务要对外交付，需要有数据中心来支撑软件的运行。不过，VMware没有自己来建这些数据中心，而是充分利用了合作伙伴的力量。随便提一句， VMware曾自己建数据中心交付公有云服务，这个业务名叫vCloud Air，2017年出售给了欧洲的OVH。
今天，市场上有很多VMware云服务，但它们都运行在VMware合作伙伴的数据中心。其中有的是VMware来运营和交付，如VMware Cloud on AWS（运行在AWS）、VMware Cloud on Dell EMC(运行在戴尔的设备上)是VMware自己来负责运营，但更多的是完全由VCPP合作伙伴运营、管理和交付给客户，VMware只是提供产品和技术支持。在这些合作伙伴中有微软、谷歌、IBM、Oracle这样的云巨头，以及像信华信这样的中小VCPP合作伙伴。
VCPP（VMware Cloud Provider Program）是面向云服务提供商的一个商业合作模式，由 VMware 的云服务产品和VMware 服务提供商合作伙伴生态系统组成。作为全球最大的、经过验证的基于 VMware 技术的云服务网络，VCPP使合作伙伴能够以按需付费、按需付费、按月订阅模式使用 VMware 产品，在世界各地交付基于 VMware技术栈的云服务，并帮助它们的客户使用相同 VMware 产品和工具将原来数据中心的应用快速无缝地扩展到云中。
市场上的几种VMware 云服务
据徐谦介绍，VCPP主要面向各种提供云服务的供应商，虽然本质上还是一种许可证售卖模式，但是和一般的许可证售卖有比较多的区别。比如，传统许可证售卖谁买谁用，但在VCPP模型下云服务商只是提供云服务，而真正使用者是其客户，因此需要重定向；其次，云服务都是订阅制，并且支持不同的使用组合，VCPP也必须支持。
“虽然本质上，VCPP还是软件授权模式，但在软件授权的形式上会有一些裁减，使其更适应云服务这种商业模式。”徐谦说。
在VMware的VCPP合作伙伴中，AWS无疑是最重要的一个，它是两个由VMware自己来运营的VMware云服务合作伙伴之一（另一个是曾经的东家戴尔）。VMware与AWS于2017年达成合作，开了一个好头，随后在不到3年就与几乎所有主流云服务商建立了合作关系，包括微软Azure、谷歌GCP、IBM云、Oracle云以及中国的阿里云等。
03 VMware Cloud在中国
在中国，VMware主要通过VCPP云服务合作伙伴计划与中国云厂商开展合作，利用VMware的先进技术和研发能力与合作伙伴的客户资源相结合，共同建立VMware云服务的生态体系，助力企业数字化转型。
在VCPP的中国合作伙伴中，不乏阿里云、腾讯云、京东云、信华信这样的知名合作伙伴。以阿里云为例，今年4月，阿里云和VMware宣布推出新一代阿里云VMware服务（Alibaba Cloud VMware Service）正式商用。阿里云VMware服务充分利用了VMware Cloud的全栈优势，原生地运行在阿里云先进的基础架构上，最大限度地提高性能、可用性、安全性和工作负载密度。
而睿信云则是一个与中小云服务商合作的样板。信华信由大连华信计算机技术股份有限公司更名而来，1996年成立至今，信华信已面向国内、国际市场提供数字技术服务与解决方案26年之久，2021年营收27.7亿元。
信华信平台技术中心总经理庄怀轩介绍，睿信云将作为信华信综合云服务的重要一环，基于VMware vCloud Director、VMware Tanzu、VMware vSAN、VMware NSX、VMware vCloud Availability for vCloud Director等全球领先的云技术产品，提供全面、强大、可交付的云上创新解决方案。
当下公有云服务市场虽然仍然处于高速增长之中，但市场日益向巨头集中，新生的睿信云如何在这个市场立足？对此庄怀轩表示，作为一种基于VMware技术栈的公有云服务，睿信云的核心竞争力不仅来自VMware的先进技术还来自于信华信的综合云服务能力。
“睿信云将作为我们整体云战略的一部分，这个战略包括上云、用云、建云。信华信还有很重要的两个业务是应用的云化改造（也就是用云）以及帮用户构建自己的私有云和云平台。” 庄怀轩说，比如，应用现代化将是很大的一个市场，VMware Tanzu是一个重要的平台，市场前景很好。而信华信在应用现代化上有多年的技术积累，如果客户有应用现代化的诉求和上云诉求，信华信就可以一并满足。
看得出，信华信希望以VMware云作为一个基础，然后结合自己的综合能力交付具有特色的增值服务从而赢得市场的成功，而并不是简单的转售。实际上，信华信的想法在VCPP合作伙伴中颇有代表性，也正是大多数合作伙伴的生存之道。这一点也在不久前VMware发起的“VMware 全球合作伙伴成功研究”（VMware Global Partner Success Study）中得到印证。
该研究通过对全球范围内 2000 多个合作伙伴的调查发现，与VMware 产品一起交付的合作伙伴品牌服务是VMware 合作伙伴的强大利润驱动力。最赚钱的合作伙伴通过服务(专业服务、托管和云服务) 中赚取超过70%的总毛利率。而且服务越是复杂，导致专业服务参与的天数越高，在客户生命周期中接触点越多，对客户而言粘性就越高。“最赚钱的合作伙伴”相比于平均水平服务利润高出1.5 倍。
实际上，这也不难理解。当今企业面临的市场环境日益多变，多云和混合云的普及又让企业下IT环境日益复杂，而VMware通过VMware的云服务为合作伙伴提供了一个优秀的技术基座，能够帮助客户简化越发复杂的应用环境，提升透明度和可管理性；同时，能够实现一体化的运维，降低运维复杂度，并且有着有效的安全防护机制，注定会更受用户认可。在此基础上，合伙伙伴能后期打造和集成自己的特色增值服务更好地服务客户，自然地也就获得了合作伙伴的认可。得到最终用户、合作伙伴的双重认可，VMware的成功也就水到渠成了。
04 写在最后
在市场竞争进入全面的生态链之间竞争的当下，如何构建一个强大的生态，并引领生态根据市场需求适时做出调整，越来越成为头部厂商持续成功的关键要素。今天的VMware做出了一个很好的示范，作为一个传统软件厂商，VMware赋能合作伙伴，联合合作伙伴共建云服务、共同转型，从而达成自己向服务转型的目标，值得参考和借鉴。