对于销售人员来说，除了自身具备的产品知识和销售才能之外，可能就只有客户名单是最大的资产了，对于销售人员来说，他所获得的所有业绩、成就都是拜客户名单所赐，几乎所有的业务都是从你手中的名单转变而来。客户名单有两个层次：
一个是量上面的，
一个是质上面的。
我们要在量的基础上追求质，寻找顾客名单就像渔夫撒网网鱼一样，撒的网越多，网的鱼也就越多。销售人员也一样，寻找顾客名单的方法或策略越多，结果就越喜人。寻找幼稚名单的方法有：
1）购买或租用别人的名单
只要用心，你就可以找到一些名单中间商，他们可以提供你实现经过过汰选的顾客名单。所谓名单中间商就是那些专门编纂名单、买卖名单的人。他们手中有各行各业或详细准确或粗糙凌乱的名单。不管怎样，这些名单或多或少会有些价值。关键是你要筛选和使用这些名单。筛选这些名单要看它的编纂机构和编纂年份，一般时间越久越不准确。使用这些名单要注意的是要快和有特色。因为名单中间商可以把名单卖给你，也可以卖给别人。
2）交换名单
每个人、每家企业的资源都不一样，每个人、每家企业的名单也不一样。如果交换一下，名单可以再次被利用，产生更大的价值。名单是公司或是个人多年来累积的结果，是一笔比金钱更重要的财富，它可能更有你自己的情感投入。你有义务去保护名单里你认识或服务过的人。所以，你最好把这些真正的朋友单独挑出来，以免他们受到伤害。同时，你在挑选交换名单的对象时，一定要考察这家公司的信誉及口碑，他们是否合法，或者是否有行业道德，否则宁可不换。
3）自己编撰、汇集名单
如果顾客不感兴趣，没有人会愿意购买你的产品或服务。你应该集中精力在那些曾经向你购买过产品或服务的人身上。你在工作和生活当中认识的人都是你编纂名单的对象。一般来说，自己编纂来的名单质量是最高的。你可以按种类或行业来给他们分类。你的客户名单会来自很多方面，比如曾经购买、或使用某种特定的产品或服务的人，某一场座谈会的参加者，购买特定种类书籍、报告或录音带的消费者，或是某一特定非营利组织的会员等等。
当你在着手进行编纂自己的客户名单时，你就是在准备一份可以增加收入的资源。
如何编纂一份自己使用的客户名单?
第一步：每当有客户购物时，你要询问对方姓名、地址、邮政编码、电话号码等资料。一旦获得了这些资料，就将它存入电脑的数据库中。
第二步：找出所有关联客户，他们是谁?他们在哪里?然后再和他们沟通。
第三步：以前所有服务过的客户以及转介绍过来的客户。
一旦你有了名单在手，接下来要做什么?
第一、筛选整理名单。
汇集资料之后，接着就是划分重点顾客和一般顾客，尤其是进行大量购买的顾客。给予大客户及重复购买的客户鼓励及有价值的报偿。
第二、使用名单。
使用名单的方式有：电话行销、邮寄行销、陌生拜访、电子邮件。
第三、销售名单。
如果你确认你自己编纂或使用过的名单对你已没有太多价值，这时你就可以向外销售你的名单了。你可以将整理好的名单交给名单中间商，由他们来销售。
大部分的名单只可以使用一次，大部分的名单都是由五千至一万名的测试名单开始，如果测试结果不错，以后生意就会源源不绝。
4）透过“社团组织”开发顾客
人是群居动物，人都有一个归属感。人的心灵总想找一个安全的避风港湾。人内心的渴望是寻找组织的依靠。所以，不管是哪一个人，他都会有一个组织。当然组织的形式是五花八门的。有政*党**组织，有街道组织，有学术组织，有行业组织，有老乡组织，有职业组织，有爱好组织……。
一般而言，社团组织对每个人都有依靠性和信赖感。同一个社团组织的每个人也有许多的共同点，有一些共同的需求。
5）通过“家庭聚会”开发客户
我们每个人都有一个家，每个人都渴望拥有一个温馨幸福的家。“家”对于中国人来说更有一种不解的情结。
所以你不难想象家庭聚会对于一个眷恋家的人来说会有多大的吸引力；家庭聚会式开发顾客会为你带来多大的影响和改变；家庭聚会几乎是你所有开发客户、行销计划当中最温馨最人性化的方法了。
6）开发大客户
“物有贵贱，价有高低。”一个推销报纸或杂志的行销人员一天的报酬或者说佣金一定比一个推销电脑或软件的行销人员一天的报酬或者说佣金少，至少单笔成交是这样的。所以选择推销的产品也很重要。
同样的产品，客户也有大小之分，一个大客户成交金额可能会有几十万，上百万，一个小客户成交金额可能就只有几十上百元。当然，所有行销人员都愿意去服务大客户。但，事实上，不是每个人都适合或者能够开发到大客户，因为每个人推销的产品不一样，推销的能力不一样。所以，在开发客户上就要因人而异。开发大客户要有开发大客户的策略，开发小客户要有开发小客户的策略。
开发客户在品质及数量上有很大的差异性。那是因为你所销售的产品以及在你的市场范围内潜在客户的数量是不一样的。假如你的重点是放在大量小客户身上，那么就要采用某种开发方式。假如你的目标是放在少量大客户的身上，你就要采用另一种开发方式。
首先，我们来看开发大量小客户策略。
当你销售的是一种过程短、金额少的小产品时，你拜访的客户数量就是销售成功的主要关键。也就是你的活动曝光率。
²扩大你的活动和影响范围。
²尽可能见更多的人。
²增加拜访顾客的人数。
接下来我们再来看看开发少量大客户的策略。当你销售的是过程较长、价位较高的大型产品时，通常你在市场内的未来客户数量会比较少。这样的客户是非常有价值的，所以不能以粗糙的销售活动来浪费资源。你必须仔细地分析每一位未来客户，建立一套完善的销售策略。
开发大客户的策略有：
第一，研究大客户的购买策略。大型销售的成功关键是规划和策略。
规划的第一步是开发客户，也就是如何向客户踏出第一步。因为大型的未来客户数量较少，又是这样有价值，对每一位都不可掉以轻心。你应该深入研究未来客户的组织，以及他们的决策人员，然后才安排第一次拜访。一定要事先充分准备，才能赢得和客户进行大型销售的机会。
开发大型客户的起点，就是要清楚识别出他们是谁，以及他们可能会向你买些什么。把一些你觉得值得拜访的公司列出来。为每一家机构建一个档案或是资料表。
下面是世界一流效率提升大师博恩·崔西有关大客户行销的“7C行销策略”。
第一个大客户行销的“C”是了解（clarity）。
你必须了解自己要达成什么目标，什么是自己想要达成的结果，了解是达成目标的起点。
第二个大客户行销的“C”是专心一致（concentration）。
顾客有大中小3种，小客户通常很快就可以做出是否购买的决定，中客户相对来说会花长一点时间，而大客户一般要花很长的时间才能下决定。
第三个大客户行销的“C”是咨询（consultative）。
要向大客户行销就要把自己定位为客户的顾问、产品的专家、解决问题的人。
第四个大客户行销的“C”是礼貌 （conrtesy）。 礼多不怪，礼貌、诚实、善良是你成功行销的敲门砖，礼貌无法伪装，伪装的礼貌会害死人。
第五个大客户行销的“C”是能力（competence）。
大客户一般是有品位有层次的人，假如你是个不学无术、毫无能力的人，是没办法吸引顾客的。
第六个大客户行销“C”是信心（confidence）。
销售是情绪的转移、信心的传递，对自己没有信心，对产品没有信心，对顾客的购买没有信心，那是无法成功行销的。
第七个大客户行销的“C”是勇气（courage）。
销售是从拒绝开始的，面对拒绝你需要勇气，需要毅力，需要一定要的决心。马克·吐温说过“勇气并不表示不会恐惧，而是控制恐惧，战胜恐惧。”
每一位大客户对你销售领域的业绩都有举足轻重的价值，一定要迂回地收集这位客户的第一手情报。
第二，要在该公司找到穿针引线的人。
就好像突击敌人要塞一样，第一项任务就是要找到内应。一定要找到一个“超级情报贩子”，他了解公司内部采购决策过程，并能引导你安然通过每桩大型销售案必然存在的种种权力及影响力的政治斗争。
大客户销售里的一项重要原则就是，在你还没有在基层安排好穿针引线的内应之前，千万不可企图去接触决策人员。一定要找到介绍人。
在大型销售案中，你认识销售对象公司的人员越多，就越有可能获得宝贵的小道消息，而使你在竞争中脱颖而出，赢得这笔交易。
第三，与该公司顶尖行销人员进行策略联盟。
基本上来说，你与你的客户所销售的产品是不一样的。你可以和该公司的行销人员接触，告诉他你也是一个行销人员，而你的产品或服务对该行销人员服务的公司非常有帮助。请求他的协助。告诉他你不知道应该去和谁谈，以及如何和该公司进行接触。请他给你一些帮助和建议。
在任何组织当中，销售人员可能是最乐于助人的一群。
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