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最近读了两本社会心理学的书，《影响力》和《社会心理学-阿伦森眼中的社会性动物》。《社会心理学》是本美国大学的教材书籍，内容很多，也更系统化。《影响力》内容更少，主要以人们如何被顺从/影响这个主题进行介绍。

让人顺从，即一个请求，按某种方式说出来会被拒绝，稍微换种方式说就会一帆风顺。这个主题既有趣，也和我们的生活息息相关（想想你被各类销售忽悠的时候吧~），所以，这里主要整理和分享《影响力》的内容。

《影响力》的作者充当“间谍”加入到各种销售队伍中，通过销售学习，以及其他社会调查研究，作者列举出6大影响力*器武**，它们是：互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威、稀缺。下面来分别介绍下。

1，互惠

互惠是最强大的影响力*器武**，它指当别人给了我一些好处，我们将会尽量回报。

互惠的原因是什么呢？并不是别人给你好处之后有了好感（有时别人给你的好处你并不喜欢），而是触发了我们的亏欠感，亏欠感让人很不舒服，让我们想要尽快的回报回去，以消除这种感觉；另一原因是违背互惠原理，即接受而不试图回报他人善举的人，是不受社会群体欢迎的。

互惠的例子太多了。如A给B买了可乐，A再让B帮买一些他代售的彩票，B一般都会答应，并且买的价格大大超过一瓶可乐的钱；商场里销售硬是给我们发一些小礼物，以提高我们配合的可能；当年极度贫困的埃塞俄比亚竟然向地震后的墨西哥捐钱，因为墨西哥曾经给予过援助；甚至，街头销售先让你买一个5块钱的东西，你拒绝后，他再让你买一个1块钱的东西，因为接受你第一次拒绝会当成销售给你的好处，所以第二次请求你往往会答应。

互惠原理要注意的点有，即使是硬塞给人的好处， 人们也想回报回去；另外，给予和索取是不对等的，即对方向你索取的东西往往大于一开始向你给予的东西。

生活中，正常的互惠有利于社会和谐，不过有商家和销售会利用这个原理去坑你，那要如何拒绝呢？作者建议我们对于有所图谋的互惠，我们可以接受它，然后对于他们的索取置之不理即可。这可能需要一些练习，因为人们往往习惯性的陷入圈套。

2，承诺和一致

承诺和一致是指人人都有一种言行一致（同时也显得言行一致）的愿望。

来看看一些例子和现象。如赌马场里，一旦人们下注后，他们对自己下注的马获胜的信心会立刻大增；玩具公司有时大力宣传一款火爆玩具，但却货量很少，等后面淡季的时候再拿出来卖，然后因为大部分家长会承诺孩子给买这款玩具，但因为没货，只好在后面淡季来买，同时会先买个别的礼物代替，这样商家就能卖两份玩具了；还有被称为“登门槛”的手法，就是别人先用小请求开始，最终要人答应大请求的过程，其原因就是当人们答应了小请求后会有承诺的意识，所以为了一致，会答应后面更大的请求，具体的例子如商人做小生意几乎不贪图利润，而是建立承诺，这样之后的生意便会随之而来，特别是更有利润的大生意。

为什么人们做出承诺后会保持一致呢？原因比较明显，即在社会中，言行不一的人会被看作表里不一、不诚实。

对于承诺和一致原则的恶意使用，要避免踩坑，需要我们认清楚别人的要求是否自己真心接受，不要不好意思而一根筋的去行动。

3，社会认同

社会认同就是从众，特别在你不确定、情况不明、意外性太大的环境下，会根据别人的意见行事。

比如看情景剧，听到背景笑声，即使没什么好笑的，你也会跟着笑；有个广告，不是说它的产品卖的多大量，而是说有好多人买了，这样你更有可能去购买；路上有人倒地，他呼叫帮助，但经过了很多人却没人前去帮忙，这种现象也时常出现。

如何避免错误的从众行为呢？需要我们保持一些警惕感，识别一些明显伪造的社会证据，从而避免从众或破坏群体环境。比如选择产品除了很多人买，也需要关注产品本身的质量和用户评价；又比如路上你倒地了，更好的方式是指定一个人来帮忙，这个人将不再从众，而觉得身负责任就会帮助你了。

4，喜好

喜欢是销售人员常常使用的伎俩，比如提高外表魅力（长得好看的人让你买东西，明显更容易成功）、增加和你的相似性（如攀老乡）、恭维你、和你保持联系以增加接触（你常常选择更熟悉的人）。

关于增加接触来增加不同人或团体间的好感，有个有趣的点，就是不能仅仅是接触，而是需要有共同目标的接触。比如黑人和白人学生在学校接触很多，但依然会形成对立，这时如何通过一个共同任务让他们合作，便能有效提升他们之间的好感。

再回到销售采用喜好手段来向你推销东西的问题，我们要如何拒绝呢？重点是时机，我们不用躲避好感，但当发觉好感超出当前场合的正常程度，就应该进行防御了，这时去思考交易本身对你是否吸引，而不是交易者。

5，权威

人们常常服从权威人士的指令，比如对医生、对警察、对领导、对专业人士，等等。

有一些让你意外的例子，比如在实验指导员的指挥下，被实验者竟然向实验助手施加高压电流（当然实验里是假的）；还有在美国，一个假的警察仅仅是通过电话，便成功指挥一个快餐店的店员对另一个店员实施了伤害。

对于错误的权威服从，当感觉指令异常时，我们可以通过两个问题来进行拒绝。一是这个权威是真的专家吗，二是这个专家说的是真话、是对的吗？一般思考这两个问题后，我们便可避免愚蠢的行为。

6，稀缺

物以稀为贵，相比获得一个物品，失去同一物品更能激发人们的行动力。就比如限时抢购、限量抢购。

稀缺的手法比较常见和明显，所以没有很多要说的。要识别这类手法，我们只需要问下自己，自己能从这个物品上获得什么，如果的确是对它的稀有性感兴趣，就去买吧，如果只是作为普通物品对待，则没有必要一定要弄到手。

好了，以上就是6大影响力*器武**，这些*器武**既能在有益的场景巧妙的发挥有效作用，也能被有其他意图的人利用，如何使用就看各自的心力了。