原创 伍传平 天门山文学
这里原是一片贫瘠的土地，如今却厂房林立，机声隆隆；这里原是一个资源匮乏的偏僻江北小镇，如今却是全国四大电缆产业基地之一。汽车行驶在无为市高沟镇，随处可见大大小小的电缆企业。无为是电线电缆之乡，电线电缆产业是无为的首位产业，也是芜湖市四大支柱产业之一，先后荣获国家火炬计划无为特种电缆产业基地、国家新型工业化产业示范基地、全国特种电缆产业知名品牌示范区等荣誉称号。近年来，无为市以科技创新为引领，深化产学研合作，加快科技成果转化，推动电线电缆产业加快转型升级。2022年，该市电线电缆实现产值301亿元、同比增长5.3%。
无为市高沟镇，长江边仅6万多人口的小镇，上世纪80年代，在改革开放的带动下，高沟镇涌现出大大小小的电缆企业，发展电线电缆为主导的产业，在安徽县域经济中独树一帜。在电线电缆产业鼎盛阶段，贡献了无为2/3的生产总值和1/2的财力，昔日江边的小渔村，一跃崛起成为安徽省经济第一强镇，并直接带动无为县域经济整体进入安徽省第一方阵。
经过30多年的积淀，以高沟镇为中心，辐射姚沟、泥汊、无城等镇的特色产业片区已经形成；与此同时，国家火炬计划无为特种电缆产业基地、国家新型工业化产业示范基地、国家特种电缆产业知名品牌示范区等多项国字号招牌纷至沓来。高沟镇30多年的发展是无为人民勤劳自强的缩影，如今科技创新赋予了这片土地更加蓬勃的生命力。
说到高沟电缆的瞩目成绩，不得不夸夸活跃于全国各地的4000名电缆业务员，他们在全力开拓市场，推动整个电缆产业集群做大做强的同时，不断向外界推介无为经济社会良好的发展态势，吸引众多客商把投资的目光投向无为，促进县域经济又好又快发展。高沟电缆，早已成为无为对外开放的一张名片。
销售是一门艺术，需要的不仅仅是高超的技巧和经验，而且还要有一颗善于发现美的心灵。高沟镇为什么会生产电缆呢？说起来还有一段故事：1990年夏天，高沟农民沈志海在外地一个小厂当销售员。一天，在回高沟的车里，遇上了沈阳一家国企的采购员。这名采购员奔波几周，就为买一批电线电缆。沈志海恰好认识几个生产电缆的江浙厂家。“你要的货我有！”沈志海几天后到江浙采购来电缆发往沈阳，小赚了一笔。尝到甜头的沈志海于是当起了电缆外购外销的“二传手”。第二年，他干脆自己筹资，办起了高沟镇第一家特种电线电缆厂。此后，镇上的电缆厂越办越多，越滚越大，终于成为全国四大电线电缆生产基地之一。
早期高沟电缆产业的迅速崛起，离不开强大的营销团队。据了解，无为电缆全行业从业人员约3万人，其中专职销售人员约4000多人，在各大中城市设有营销办事处400多个，形成了遍布全国的销售网络。然而，成也“销售”，败也“销售”。过于强势的销售环节一度阻碍了高沟电缆产业的健康发展。层层代理销售，中间环节越来越多，导致了企业利润越来越低，阻碍了生产和需求有效对接，甚至出现销售团队与企业争利的现象。 一个利润100万元的订单，可能业务员要拿到80万元，企业只有20万元的利润，利润都被销售员等中间商挣去了。 意识到这个问题，很多企业开始培养自己的销售团队，直接掌控销售市场。坚持业务代理和企业直销“两条腿走路”，扩大市场占有率。
销售是一门艺术，需要的不仅仅是高超的技巧和丰富的知识，更重要的是有着一颗服务他人的真心。2003年之前，电线电缆的毛利润还是可观的，工厂老板埋头生产，把销售利润这块蛋糕让给了众多的“买卖式”销售员。这些销售员不固定在那一家电缆企业上班，也没有基本工资和任何劳动聘用关系，属于能干的打单员角色。拿到订单意向后，他们就会跟一些条件相符的“合作厂家”谈判，谁家出价高，就会把订单转给他，双方签订内部协议或者合同，内容主要是关于买断价格、费用分担和利润分成等生意人之间的那点事。然后，这位打单员就摇身一变，成了这家工厂的高级业务经理，代表工厂签订合同。对于客户来说，他们一开始很难知道这种倒单模式，但时间久了，也熟悉了这种“三方博弈”的奥妙。图便宜的客户开始玩起坐山观虎斗的游戏，让镶售员与厂家斗价格游戏，购买价格自然就会降低。而非常在乎质量的客户，则会怀疑供应商的管理不完善，担心后续的质量保证和售后服务问题，这样一来，企业原本到手的订单就有可能变成飞走的熟鸭子。
随着电商、网络的发展，高沟电缆销售员们生意也不像以前那么好做了。做的大的，每年还能做到1个亿的销售，相当于两三家中型规模的电缆厂的总销量，日子还算可以。而更多销售员的生意则不景气，一是因为买卖式的跑单帮斗不过江浙的自营模式，江浙工厂规模更大，质量和品牌影响也更优越一些；二是因为不少利润微薄的高沟电缆厂不甘心利润大头被销售员给盘剥去，于是尝试着招聘自己的销售队伍，老板亲自抓销售。好在不少老板开厂之前就是做业务的，人脉关系还不错，销售能力比较强。于是，管理较好的企业开始尝到了直营的甜头。但总体来说，高沟电缆厂目前还是以买卖式销售为主，自营能力和力度较差，两者的比例大约维持在7:3。很多老板脚踩两只船，虽然不满意买卖式销售，但不敢过快抛弃此种模式，因为对自己的销售队伍管理和绩效控制，心中没底，办法不多。毕竟，很多老板还只是能干的业务员和公关家，家族式管理也还一直保持着简单的命令执行模式。
销售就是一门艺术，我们的产品不是最好的，而是最有效的。只要我们努力了、用心了就会成功！高沟电缆发展成绩的背后，凝聚了4000多名销售员们的汗水与智慧。为了捕捉市场需求信息，增加和用户之间的了解和互信，他们常常一天横跨几个省都顾不上休息，不分昼夜地奔波，为抢占电缆市场的一席之地，他们吃尽了辛苦，经历了无数的曲折和坎坷。为了研究市场动向，销售员们深入重点区域、重点行业收集资料，掌握需求，挖掘潜在市场，反馈到电缆厂家作为产品研发的依据，并向电缆厂提出各种创新营销方式和方案。为了完善售后服务体系，他们跟踪重点客户，定期回访客户，征求需方对产品的意见，以最快的速度帮助用户解决实际问题，受到用户的高度赞扬。他们想客户所想，急客户所急，诚实守信，合作共赢。之前的销售员，其主要的精力就放在跑市场上，现在主要是了解客户他的产品应用场景需求在什么地方，带着电缆厂的技术团队共同来与客户研发，量身定制高端的优质的产品。目前高沟电缆行业，都在加快企业技术中心的建立，有将近30家省级技术中心，有两家院士工作站，有7家取得CNAS（国家认可认证）实验室。紧盯市场需求，加大投入、借助外脑进行科技创新，依靠差异化高端产品在竞争激烈的市场占有一席之地，无为电线电缆产业走出一条新路。
为了帮助企业解决特种电缆检测难题，无为市专门引进了国家级的检测中心。已经形成企业主导的政产学研用深度融合创新体系，产业集群已有11件“中国驰名商标”，31件“省著名商标”，48个“省名牌产品”，7项“安徽工业精品”。一批专精特新企业和产品正不断涌现。目前，无为县共有80多家电缆及配套企业取得了进出口自主经营权，产品出口到越南、老挝、巴西、柬埔寨、泰国、哈萨克斯坦等东南亚及中东地区。无为市相关负责人介绍，下一步，将积极推进资本、研发、人才等全要素的生态化构建，大力推动产业集群向数字化、智能化和产品高端化方向加快迈进，高沟电缆必将迎来又一个春天，高沟电缆销售员也将迎来更宽更广的人生舞台，书写一个又一个传奇故事！